上一期说的是我们这家LED照明公司的基本业务模式，由矮个子营销总监带队，以地推的形式开发国内市场。 其实招商、开发市场的手段有很多，当然不止地推这一条路，而这，也正是我们市场部存在的意义。整合媒体、展会、互联网等多种渠道资源，增加品牌曝光度，提高销售人员的市场开发成功率，扩大产品销量，这也是市场部的核心工作之一。 在我进到这家公司的第一年，董事长和矮个子销售总监配合的非常好，他们几乎在所有的重大问题上都能获得一致，至少，在我们员工看来是这样。 在终端市场的展柜投放达到一定程度之后，董事长甚至还打算加码这种模式，他让我策划一个千城万店的方案，来进一步支持前方兄弟们的工作。 额……千城万店，好土的名字，现在你在百度上一搜，做招商的企业，家家都喊这个口号。其实，早在2014年到2015年左右，千城万店这个词就已经被用烂了。 用烂就用烂吧，毕竟这只是个名字而已，重要的不是啥名字，而是里面的内核。 这个方案的内核，就是我上一期说的，打款送展柜方案的升级版。没错，这时候我们的品牌已经在行业内有点影响了，当时，很多同行都说，某某品牌这两年冲的好快。这里同行所指的某某品牌，就是说我们。 这一切，都是矮个子营销总监的功劳。 品牌冲得很快，那原来的打法就不够用了，不能再局限于客户打款就只送一套展柜了，到了该升级的时候了。这个时候，我们要把店里送展柜，升级到给客户做门头，目标是全国每一家装饰城，都至少有一家经销商挂我们公司品牌的门头。 这门头一旦上起来，影响就比展柜要大多了，大家应该记得，在2010年以前，五金、灯具行业有两家都是采用这种打法做起来的，一家是做插排电源的，有一段时间里，五金建材城里到处是他家门头，还有一家是灯具行业的老大，他家的门头数量也很多。 而我们的品牌已经打开了知名度，也到了该投入门头的时候了。 不过可惜，最终这个千城万店的门头计划未能持续多久，这个放到后面来说，今天还是把我的本职工作说完。 除了策划和执行营销政策、方案以外，组织招商会，也是我的本职工作。 说到招商会，这应该算是我的拿手好戏了对吧，早在好几年前，我就在地板厂组织过无数次的团购会，至于招商会，可以理解为面向经销商的团购会，在招商会上，向经销商们展示公司的新产品，同时给出打款多少，就给多少折扣的优惠政策，推广新品的同时，实现招商的目标。 这一套，我玩的很溜，666。 不过，这家公司的招商会，还是有一点特别。 之所以这么特别，和董事长的性格有关。董事长是一个性格非常、非常火爆，非常、非常急的人。 他能急到什么程度？新产品还没从工厂的流水线下来，他就迫不及待的要开招商会，第一天和矮个子销售总监定好时间和地点，第二天销售人员就开始落地邀约经销商了。 第三天，董事长就要求我到各个招商会的所在城市去做酒店预订、物料制作、布展等工作了。 各位看官如果不仔细看，就会感觉好像这个节奏还好嘛，只是有点紧凑，应该还在工作的正常范围之内。 但是要注意一下，我上面说的是“各个招商会”，用了“各个”这个词。为什么会这样？ 因为董事长的性子非常急，非常、非常的急，他等不及一个地方、一个地方的开招商会了。对于董事长而言，时间就是金钱，招商会一个个的开，产品推广和销售任务得拖到什么时候？不可能，知道吧。 董事长这一定，定的就是五场招商会，在五个城市连着开，武汉、绍兴、扬州、济南、合肥。这五场招商会之间，只间隔五天左右。 也就是说，我要马不停蹄的，在一个月以内，三十天时间，跑遍五个城市，完成从前期选址、订酒店、物料制作、布展等全部工作，连着组织五场招商会，而这一切，都只有我一个人，和我的一位小弟。 这里提一下那位小弟，他是我来了之后新招的，能力还是相当不错的，后期跳槽到了南京那家最大的空调老板家了，后来想必成就应该不低。 我面对着这个几乎不可能完成的任务，并没有太发愁。 干就完了嘛。 首先，我从公司一次性借了十万块。 没错，是十万块，因为每场招商会我的预算是两万元，这两万元，要负责招商会会场的费用，部分重要客人的住宿费，还有一顿晚宴，这两万块，可以说是紧紧巴巴。关键是董事长的要求还高，他特别要求，酒店一定要四星级以上，展厅一定要有LED大屏…… 我的天，董事长要求还真是高，但预算只有两万块啊，如果完全按照要求来，这能实现吗？很不现实啊。 但是没办法，董事长的要求就是我的工作目标，五个地方，在三十天之内，组织五场招商会，会议地点必须是四星级以上酒店，会场要有LED屏，预算却只有两万，里面包含会场、重要客户住宿、晚宴和我出差的所有费用。 很难啊，没办法，硬着头皮，干吧！ 我在公司财务室，递上我的借款申请单。 那位高个子财务经理看到我的借款申请单，一脸惊讶的样子，他告诉我：“兄弟，咱公司自2003年成立以来，从来就没有人像你这样，一下子借十万块出差的……” 我两手一摊，回复他：“兄弟，我也没办法呀，我要完成董事长这不可能完成的任务，必须这么做，连着五场展会，我中途根本就没有时间回公司跟你借钱了，所以必须一次性带足预算。” 高个子财务经理没办法，他拿着我的借款单，非常慎重的跑到财务总监，也就是董事长夫人的办公室里，关上门，商量去了。 我在财务办公室等了一会，高个子财务经理拿着我的借款单出来了，告诉我，我的借款被批准了，他会直接把十万块汇到我的银行卡里。 于是，我就借到了十万块。 要知道，我进公司的时间，还没有到一年。 作为一个工作时间一年都不到的新人，获得这样的信任，其实是不太容易的。 但是我这个人吧，不知为什么，就是特别容易让别人信任。当然，我也没有辜负别人的信任，我总是把别人的事情办的漂漂亮亮的。 这里有一件事，我就特别想不通。 为什么我总是很容易就能得到别人的信任？而为什么，这些信任我的人，也从来不会看错人？ 包括董事长，包括本书最后一位老板，那对我的信任简直能到你不敢相信的程度，后面那位老板甚至让我一个人带着公司的公章出门，到外地去签几千万的合同（那个老板公司的注册资金是六千万……）。 为什么？ 为什么他们信任我？而更困扰我的是，为什么他们没有看错人？ 我确实值得信任，这一点，我自己很清楚，但这些老板们有那么了解我吗？我现在写回忆录了，可以说，大家了解我了。但是我和这些老板打交道时间不长的时候，为什么他们就能看的这么准？就知道我值得信任？ 哎哟，这个问题不能想，想多了我要疯，难道，真的是靠面相吗？ 这些老板们在社会上摸爬滚打几十年，接触过各种人，也见过各种鬼。 可能，正是他们丰富的社会阅历，给了他们这种超能力，和一个人不需要接触太长时间，就能看出你是人还是鬼。而且，那些藏在人皮、画皮下的鬼，也能被这些老板的火眼金睛看出来。 也对啊，如果一个老板分不清人和鬼，那他生意也必然做不大，幸存者偏差，哈哈哈哈…… 好吧咱不扯这个问题了，到现在我也没完全想清楚，越扯脑子越乱。 总之，我就是带上十万块出发了。 可是，我一个人做五个城市的招商会，压力确实太大了，我想了一个方案，我让我的小弟分担了一个地方的招商会，我把绍兴这个地方交给他，同时给了他两万块，让他早早的就去绍兴做准备了。 最终，这位小弟没有辜负我的期待，绍兴的招商会办的也相当好，所以我相信，他的未来成就一定不会低。 嗯，我有点理解这些老板们为什么看人很准了，我自己看人也挺准的呀，果然，看人其实是一种本能，是否值得信任，并不需要太长的时间就能看出来。 回到自己，说说我的路线吧。 第一场招商会，扬州，地方很近，算是我们的主场了，大家对这里的酒店都很熟悉，所以也不可能选错地方，酒店在瘦西湖边，会场档次相当高，销售人员积极邀约，现场客户云集，招商会的效果很好。而这场招商会，最重要的客户是南京的，南京离扬州特别近，所以人家晚上也没住酒店，吃了个晚宴就回去了，两万块钱搞定，还有点盈余。 第二场招商会，就到了济南。说实话，济南这里的会场特别难找，尤其是按董事长的要求，会场里必须要有LED大屏。这个问题着实为难了我一下。济南这里，有不少客户都是附近其他城市的，晚上有住宿的要求，我必须预留一部分房间的费用，就这基础上，还要考虑到晚宴和会场，那会场的费用占比就不能太高。如果找不到LED大屏的会场，我就需要从外面租一套LED设备，这租赁费用可不低，当时询过，好像要好几千，把我弄得头大。 幸好，最后找到了一家酒店，虽然有一些缺点，但是会场里有个分辨率不太高的LED屏。这个会场的缺点，主要是会场里有几根大圆柱子。圆柱子就圆柱子吧，只要满足董事长的基本要求就行了嘛，毕竟预算摆在这里，两万块，于是我就定了这里。 订好了酒店，就赶紧通知销售人员，销售人员已经做好了准备，早就约好了经销商，只是没有通知具体地点，我定好酒店之后，他们就赶紧通知客户时间和地点。 酒店定好，市场部的那位五十多岁老师傅，也跟着工厂的司机，载着展柜和新产品，从工厂开车直奔招商会现场，连夜在酒店里搭展柜，装灯，迎接董事长第二天的招商会，第二天招商会结束，他们收拾好展柜和灯具，又马不停蹄的回去，等我定好下一场展会酒店之后，他们会再次开车出来。 当然，我的脚步也没停，招商会结束之后，我又赶往下一座城市，武汉。 武汉的酒店也很难找，而我的时间很紧，实在是没办法仔细地找带LED屏幕的会场了，最后，我在武汉定了一家江边的酒店，好像是叫滨江一号，还是叫啥江边一号的，总之就是啥一号。这家酒店的会场很清爽，面积够大，价格也合适，唯一的缺点是没有LED大屏幕，我是另外出钱，租的LED大屏幕，还好，武汉的价格不算贵，好像租一下三四千块。这家江边、滨江啥的一号酒店整体价格还挺优惠的，所以两万块的预算也一样包住了。 整个会议的流程也和济南大同小异，销售人员临时通知周边客户会场地点，极力邀请。而五十多岁的老师傅，又再一次跟着工厂的面包车和司机，把展柜和灯具也运到了武汉，连夜搭建好，会议开完又运回去。 最后一场招商会，在合肥，就不再细说了，还是一个套路，这个工作，并不需要什么创意，就是人很辛苦，马不停蹄的跑。 对了，这里有一个细节，要特别提一下。当年，财务是把十万块打到我的卡里的，我到了各个地方都需要用钱，大钱酒店能刷卡，可小钱得用现金啊，毕竟，那时候还是2014年、2015年左右，支付宝、微信支付还没有得到应用。 所以，我就去银行用我的卡取现金，可是银行居然以异地取款为由，收我的手续费，手续费比例还不低，把我给气的不行……算了，毕竟办成事情要紧，而如今，已经到了2023年，银行早已不收手续费了，我就原谅他们吧。 所以说，时代终归还是在进步的，无论是出于谁的原因，这也从另一个角度说明，社会里的每一个参与者，都或多或少的影响到了这个社会，我们每一个人都是时代的参与者，和推动者。 好了，在照明灯具厂的第一年，就这么红红火火，如火如荼的过去了，这欣欣向荣的景象，被董事长的一个战略决策给改变了。 但是，董事长是如何改变的，下一期我先不说，我卖个关子，下一期先说说我自己的私事，我有好久没说自己的私事了。 下一期说完，到了下下期，再开始这个改变很多人命运的决策，我为这个决策做的复盘，内容会很长。 |
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