昨天有个话题没说完，是和笔记本电脑有关的事情。 在我的笔记本电脑被偷之后，大白胖子把他自己的笔记本电脑让给我了，当然，他自己不可能没有笔记本电脑用，他又买了个新的电脑，让我用他的二手电脑。 二手就二手吧，毕竟是总经理的电脑，高档货，比我被偷的那个笔记本电脑性能强多了，打游戏更爽，这算不算因祸得福？ 我为什么要特别提一下这个笔记本电脑呢？那是因为，该说到我的师傅了，这台笔记本电脑，和师傅的工作内容息息相关，怎么个相关法，就接着看。 我的师傅的个子不高。嗯……可以说是很矮，大概只有一米五十多公分吧，再加上师傅有点胖，就显得更矮了。师傅年纪很大，我进公司的时候，他好像是五十多岁，具体年龄我有点记不清，反正是已经到了快退休的年纪。 现在比较流行的一句话是什么来着？35岁危机对不对？一个人到了35岁，再想继续跳槽找工作，就不那么容易了，包括我自己现在也是这样，所以深有体会。 可师傅都已经五十六七岁了，还有高血压，据说有一年在客户工厂里晕倒过，被人救下来的。就这情况，怎么还能在销售一线岗位奋斗？真的是公司不体谅老人吗？不是的，这里面故事可多了，但是我就说一个最浅显的。 别看师傅个子矮，但是他的智商非常高，对新鲜事物的接受程度也很快，这和他的年龄甚至有些不匹配。就像我自己的父母，在电脑上学会打牌已经挺不容易了，而师傅居然还学会了在电脑上输入文字，和别人聊天。 当然，他用的不是五笔输入法，也不是拼音输入法，他输入文字，靠的是我买给他的电脑手写笔…… 大白胖子很聪明，师傅的智商也不弱于他，从大白胖子进公司的第一天起，这两人就有点不对付。 从表面上看，这是因为两人的性格和岗位特点的原因，从本质上看，其实是两人的利益诉求不同。 师傅做事的风格，还带有一种非常明显的老国企风格，他所有的工作内容，都喜欢记在一个小本本上。我就拿一个对于企业而言，最核心的数据来举例： 销售台账，师傅就喜欢用小本本记录。 当我第一次跟着师傅出差，看见师傅用小本本记录台账的时候，我惊呆了…… 在这家公司之前，我是在韩资企业工作的，那里什么都很先进，2000年左右，就已经用上了ERP系统，WMS仓库管理系统。到了这家公司，跟着师傅之后，我感觉我回到了史前时代，居然还有人用小本本记录销售台账？就是恐龙也没这么落后啊，恐龙还会扛个狼呢。 我差点当场就疯了。 估计大白胖子已经疯过了。 今天的人，根本无法理解，销售台账这么复杂的东西，小本本怎么能记得了？尤其是项目管理型台账。 当时，我们和这个客户合作，采用的是项目合同制。所谓项目合同制，就是客户每接到一个项目，就会分别签下这个项目的配件和材料，不会多签一台，也不会少签一台，刚好够这个项目用的就行。 在这种项目合同制下，你想让客户多买几台回去存着，不好意思，完全没可能。 既然是项目合同制的管理方式，付款方式也会按照项目来，一台设备，付款至少有四次：预付款、进度款、交货款、质保款。有的时候，由于一些特殊情况，付款的次数还会更多，比方说，客户只收到甲方50%这种情况，哪怕我们的进度款是70%，客户也会把后面那20%留着不付，拆成两次付款，直到甲方付了70%，客户才会付给我们到70%。 听我说的，不算复杂吧？只要按合同记录好客户的多次付款就可以了嘛，很简单，用电脑可以很容易实现这一点，在座的人都会，当时的客户理念很先进，早早的就用上了ERP系统，用了ERP系统，项目管理制更简单了，各部门照着ERP流程操作就行，有再多项目也不会错啊。 但是，如果用小本本记录的话呢？ 特别注意，项目还不仅仅是一个哦，而是上百个项目，同时处于不同阶段的运行中。 这上百个项目，都不许用ERP，不许用电脑记录，全部都用纸和笔，小本本记录，是不是就有点傻眼了？ 要不是我看过师傅的小本本，那种记录方法，我还得花好些心思才能想出来，师傅可真是相当的聪明，可惜被时代局限了。 师傅不仅聪明，而且非常细心，即便是这种项目合同制的销售台账，他也自创表格，用小本本记录下来。对于师傅自己而言，这一切都记在了他的小本本和他的脑子，一切尽在掌控。 一切尽在师傅的掌控。 那就意味着，公司没法掌控。 对于公司而言，师傅的这种工作方式，造成了一个非常可怕的问题：公司完全没办法监控回款了。 懂销售的人会知道， 这个问题大到难以想象，怎么可能会有公司允许这种情况存在？ 问题如何大，稍稍解释一下就明白。 客户这里，是上百个项目在同时推进的，客户有非常先进的ERP管理系统，可以把每一个项目的收款、付款，管理的很细致。 某个月，客户给我们付款的时候，是这样付的，A项目，预付款5万；B项目，进度款10万；C项目，交货款3万；D项目，质保款2万。所以，这个月客户给我们的回款是20万，20万是如何组成的，在客户这里很清晰，到了师傅这里也很清晰，因为师傅用个小本本，把这些货款的进度和对应的项目记下来了。 我举的例子是四个项目，但事实上，每次客户付钱，都没有少于十个项目过。不过师傅很勤快，别说十个项目，哪怕是二十个项目，三十个项目，师傅也会用小本本记录的清清楚楚。 可是，师傅这个小本本不给任何人看。我在早期和师傅出差的时候，他都避着我写这个小本本，让我在床上躺着别看，那时候，我买了个便携的小游戏机，师傅在书桌前写小本本，我就躺床上打游戏。 这就造成一个很严重的问题，我们公司从上到下，除了师傅本人，没第二个人知道这20万是什么钱，公司财务只知道，客户这个月付了20万给我们，至于这20万对应的哪些项目，师傅不说，他们也不知道。 财务不知道项目管理制，有关系吗？暂时没关系，财务人员可以闭门造车嘛。 公司的财务有自己的一套记账方法，这种记账方法和客户完全不同，简直可以说是南辕北辙。 公司内部是按照总货款来记账的，按发货顺序，收满一台设备的钱，就销账一台设备，开一台设备的发票出来，让师傅交给客户。哎，得亏这发票上只有金额，没有信息，更没项目编号，不然我都不知道这发票怎么交的上去。 这个月回款20万，公司会把这20万全部记到最早发货的那台设备上，至于客户那边的项目进度，公司没人管，没人问…… 我能说什么？这老国企，也忒糊涂了吧？ 这种局面，其实是很严重的，严重到什么程度？ 严重到，不仅仅是大白胖子被师傅拿捏了，连整个公司都被师傅拿捏了。 举个例子，公司领导需要用钱的时候，只能这么跟师傅沟通，“老师傅啊，公司这个月要投产新设备，还要给工人发工资，至少要回款150万，拜托您去找客户，想想办法啊……” 于是，师傅就会拍着胸脯说，“150万回款吗？虽然确实有点困难，但是我会竭尽全力的，领导，您放心，公司的事，就是我的事，赴汤蹈火，在所不辞！”师傅表过态之后，怀着壮士一去不复返一般的气势，壮烈出差，去跟客户要钱了。 然后，师傅到了客户的财务那里，就会拿出他的小本本，开始和客户一个项目、一个项目的核对，A项目回款多少了，B项目回款多少了，又该付我们多少了。 师傅会竭尽全力，按照项目合同制，用十几个项目的进度款七拼八凑，试图和客户凑到150万，如果对账结果不够150万，师傅就会坐在客户的财务办公室，软磨硬泡的，求客户多付一点钱，一定要凑齐150万。 关键的来了。 如果对账结果不止150万呢？其实可以要回170万呢？ 这时候师傅可就爽了。他会对客户说，“打住！这个月就对账到这里，我们就要150万！”明明可以要到170万的，但是师傅就只会要150万，多出来的20万，师傅会放在下个月再要，这是师傅为下个月准备的存粮…… 如果下个月，公司领导跟师傅说，“老师傅啊，这个月，公司要170万啦……” 凭借上个月师傅留下的存粮，师傅依然能够完成领导交付的任务。当然，公司如果还是只要150万，那当然更好，师傅的存粮就更多了，他能拿捏公司更久。 机智啊！ 最终，每个月回款的金额，基本上就和公司领导向师傅索要的金额差不多。师傅一般只会多要那么一丢丢，比方说公司这个月需要150万，师傅很有可能会要回153万，回公司之后，皆大欢喜。 看见没？这公司问题很大啊，连我这个不是销售出身的人都能看出来，公司领导能看不出来？销售已经完全不受领导控制，公司运转完全只受销售拿捏。 其实，公司领导已经看出来了，可惜，看出来的时候已经晚了。公司和西安这个客户已经合作了好多年，在公司里，往来账目早已成了一笔糊涂账，除了师傅自己，公司里没有第二个人知道每个项目的付款进度，别人想要来跟客户对账要钱，拿什么对？啥也不懂的人来找客户，客户的财务也不会理啊，两家的账本记录方式都不同，完全对不上嘛。 至于大白胖子嘛，那么聪明的人，进公司的第一秒就懂了。 大白胖子作为新上任的总经理，连怎么和客户对账都不知道，货款完全不受控，他怎么受的了？ 他当然受不了。 这才是我来这家公司真正的原因，大白胖子坚持要给师傅配一个助理，真实目的嘛……他也坚持要给我配一台电脑，哪怕我用这台电脑打游戏…… 我的最终价值就在，陪老师傅出差，照顾老师傅，如果有机会，我能把师傅的那个小本本录入到电脑里，对于大白胖子和公司而言，就赚大发了。 毫无疑问，我当然值回票价，最终，靠着我的爱，感化了师傅，得到了小本本…… 开个玩笑，师傅那么聪明的人，才不会被爱感化呢。 真实的原因是，客户生意越做越大，资金需求越来越多，到处都是窟窿要钱补，所以付款越来越不及时，师傅有点罩不住了，每个月都要不来足够的钱，最后师傅没办法，干脆把烂摊子甩了，这才把小本本交给了我…… 当然，这一切也不是很快发生的，我也是跟在师傅后面一年多，才拿到小本本。 看到现在，回想一下师傅第一天跟我所说的话，“教会徒弟，饿死师傅呀……”是不是就比较容易理解了？ 人世间的一切，都充满了人的智慧。 但是人的智慧，未必总是闪光的；老企业被市场淘汰，也不是没有原因的。 |
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