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- 我们生活的宇宙并不完美，物理学有一个理论叫啥名儿？对称性破缺，对不对？虽然我不懂这个理论是啥意思，但是从字面意思就能看出来，这个宇宙是破缺的。也就是说，我们所生活的宇宙就是不完美的，自然，任何近似完美的东西，都只是假象而已。
- 完美？真的存在吗？
- 今天，再给咱们董事长的O2O平台最后一期吧，因为这次的结局又是一地鸡毛，到后面，我的岗位是董事长助理，不再直接管理市场、销售了，所以回忆录叙述的重点，将随着我岗位的转变而转变，不会再给市场太多的关注。
- 上一期说到，董事长为这一次O2O平台落地，足足准备了半年时间。这半年时间里，他总结了上次推广的经验教训，反复推敲了无数的细节，还吸收了其他人的优秀点子，终于设计出了一个近乎完美的O2O落地规划。
- 当然，O2O平台最关键的问题，流量问题，董事长还是没有考虑，他依然认为，中国成千上万的灯饰照明从业者，会成为他最大的粉丝来源。
- 流量的根本来源我已经单独开了一期说过了，就不再说了，那么，这个方案除了流量问题，其他细节是不是真的完美呢？
- 我们来看一看吧。
- 这次的O2O平台，是董事长请的计算机编程高人，带领几十个人的团队创造出来的，完全实现了董事长的想法。
- 这个平台可以同时覆盖：灯饰照明厂家、总经销商、分销商、消费者等多个角色和层级。这四种角色，全部都能在这个O2O平台上找到自己的定位。
- 首先从总经销商开始。
- 第一次O2O平台推广的失败，最大的原因，就是董事长撇开了当时的总经销们，直接对全国一万多个分销商开通了最低价账号，试图一次性把流量做起来，事后证明这条路是行不通的。
- 这一次，董事长吸取教训，把总经销的角色考虑进去了，而且，采纳了教授的建议，以城市为单位设立总经销。虽然说我实践过这条路，但城市总经销也不是我首创的，我也是借鉴别人的做法，所以我不介意教授再推荐给董事长。
- 在这个O2O平台上，只有城市总经销角色，是可以按照出厂价进货的，而其他人，都必须要以更高的价格进货，比方说，分销商角色。
- 分销商要想从这个平台进货，必须要以出厂价乘以1.2的价格来进货，这多出来的0.2的利润，平台一分钱不拿，全部让给城市总经销，说起来，20%的利润不算低哦。
- 这就叫吃一堑，长一智，这一次，这个平台绝对是照顾到总经销的利益了。
- 真的如此吗？
- 不着急，先说说分销商。
- 分销商们，也能从这个平台上获得足够的利益，因为这个平台产品非常齐全，分销商们可以一站式从平台上采购到所有想要的产品，任何风格、任何款式，应有尽有，只有你想不到，没有你买不到，关键是，价格还非常的便宜，是厂家出厂价乘以1.2，基本上算是批发价了。
- 为什么这个平台上有如此之多的品类？因为这个平台也对灯饰照明厂家开放。
- 说完了总经销和分销商，就轮到灯饰照明厂家了。
- 任何一家灯饰照明厂家，只要他愿意，就可以来我们的平台上开店，引入他的产品，并且，也可以按照我们平台设置的价格体系来操作，也是总经销拿出厂价，分销商拿出厂价乘以一定系数。这样，其他厂家在我们的平台上，可以和我们共享原有的客户群体，将所有客户一网打尽，效率大大提高。
- 当灯饰照明厂家、总经销商、分销商都被我们的平台一网打尽之后，那最终的消费者们还远吗？这时候，只有我们的平台，才是全网品种最全，价格最优的地方，消费者们会自觉的被我们的平台所吸引。
- 而且，董事长还考虑到了很多他以前忽略的地方，比方说，总经销那资金池的作用。
- 这一次，董事长还在平台里引入了融资功能，没钱做生意？缺钱进货？没关系，上我们的平台，经销商们还可以在这里融资，我们为小商户提供小贷服务。
- 可以说，这个平台从里里外外，已经脱胎换骨，从上面所说的商业模式来看，可谓是面面俱到。
- 难怪董事长的信心如此足，从家里拿了很多私房钱来推动这第二次的O2O平台，他确实是花了相当多的精力在里面，这一切，是董事长心血的结晶。
- 堪称完美！
- 遗憾的是，我在本期开头就说过了，咱们所生存的宇宙里面，根本就不存在完美二字。
- 看似完美的整套O2O平台方案，一旦真的执行起来，很多细节方面纯粹是槽点满满。
- 最大的问题，还是流量，但是我前面说过流量了，所以我们现在就直接略过流量的问题，从这一套完美方案里面来找槽点。
- 假设这个平台获得了流量，推广下去之后，还会有哪些槽点。
- 还记得上一次推广时，遇到的第一个问题吗？平台撇开了总经销，造成了二十多个总经销反水，导致了第一次推广的失败。这一次，董事长新的规划里，把总经销的利益考虑进去了，为总经销和分销商设立了不同的层级，总经销拿出厂价，分销商拿出厂价乘以一个系数，比如说1.2，那么，这样做，真的解决问题了吗？
- 可惜，依然没有。
- 我承认，这一次董事站考虑到了总经销的利益，但问题在于，他用一种控制欲更强的方式，试图扭曲市场的行为，这导致的结果，会比螳螂挡车还惨。
- 今天我对这个问题的解释，将一并解答这一段工作最初的一个问题：为什么网购平台上，会出现比出厂价还低的价格。
- 这一切，都来自于一个基本的商业逻辑，商家对周转率的追求。
- 做过生意的人都知道，生意想要赚钱，除了利润，还有两个非常重要的指标，资金周转率和库存周转率。
- 这两个周转率的重要性，大家应该都知道，我只简单解释一下。
- 你有十万块本金做生意，进货之后卖出去，利润是10%，做一次生意，赚一万块钱。如果这十万块一年只能周转一次，那一年利润就是一万块，比打工还不如。但是如果能一个月周转一次，一年周转十二次呢？，利润就是一万块乘以十二，变成十二万了，这投资回报率可就高多了，十万块本金，一年赚十二万，妥妥的100%以上收益率啊，这就是资金周转率的好处。
- 那么，如何追求高资金周转率呢？
- 这就轮到库存周转率出场了。要想追求高资金周转，必须保证高库存周转率。
- 但是库存周转率和资金周转率不同，这个概念非常不容易理解。
- 因为人民币，长得都是一摸一样的嘛，你不能说这张一百块和那张一百块有什么不同，只要周转起来，一百块都是一百块，没什么区别，帐很好算。
- 可是库存就不同了呀，库存里的货，都是不一样的啊。
- 举个简单的例子，卖灯具的，仓库里一定会有筒灯，有射灯，有装饰灯，有灯带……等等，对不对？这些不同的商品，他们的受欢迎程度是一样的吗？他们的库存周转率是一样的吗？
- 肯定不同，对不对？
- 任何一个做生意的人都会知道，自己的店里，有的东西好卖，有的东西不好卖。一般而言，一家店会有20%的商品好卖，80%的商品不好卖。但店要开起来，又不能只进好卖的货，不进不好卖的，毕竟产品丰富度很重要。
- 到了这个时候，关键的就来了。
- 开店做生意，要怎么才能赚钱？
- 一定要让那20%好卖的商品迅速周转起来，卖完了，进货，再卖完，再进货，如果能够顺利的周转，这20%的好卖商品能占据生意80%的利润。有时候运气更好，这20%好卖的产品里，不小心出了一个爆款，这时候就可以加价销售，那生意就更爽了，做生意的老板，巴不得把所有的钱都拿来进这20%品种的货，一分钟都不想耽误，要知道，出爆款的机会不多啊，资金和货物周转不上，可就要耽误老板赚钱了啊。
- 可这时候，老板摸摸自己的口袋，发现剩的钱不多了，赶不上爆款的周转速度啊，怎么办？钱去哪儿了？
- 老板回头看了看自己的仓库，恍然大悟。
- 哦，原来自己80%的资金，都被那80%不好卖的商品给占据了。这些不好卖的商品放在仓库里太久了，箱子上都落灰了，成了超期库存。
- 如今，我们的世界日新月异，新产品也是层出不穷，有些商品，在仓库里放置超过一年，市面上就会有更新款式的同类商品出现，所以，超期库存不仅仅占用资金，还带来了巨大的风险，这些库存一旦成了过时的玩意儿，就算你想折价卖，也卖不掉了，毕竟这些库存又不是黄金，对吧？
- 哎，就算是黄金饰品，也要控制库存周期哦，因为不同的时间段，也会流行不同的款式，现在，你拿十年前的款式出来卖，就算是黄金，也会受到消费者嫌弃的。
- 所以，超期库存相当可怕，当库存出现超期风险的时候，老板们应该怎么办？
- 老板们的应对方法其实大家都遇到过，那就是：打折、促销、让利，甚至窜货，以最快的速度，把这80%的潜在超期库存都抛出去，解除大量资金的占用，尽可能的保证那20%受欢迎产品的快速周转，因为那20%受欢迎的产品，才是老板赚钱的真正来源。
- 好了，这时候再看看咱们的O2O平台，有没有发现什么漏洞没有？
- 还记得这个平台是怎么规划的吗？总经销商拿出厂价，分销商们按照一定系数，比方说出厂价乘以1.2来拿货，对不对？
- 这个模式，美其名曰，保障了总经销的利益，但是真的保障了吗？
- 完全没有。
- 任何一个厂家，都不敢保证自己的产品全部都是受市场欢迎的，货出厂之后，一定会分化成好卖，与不好卖两种，对于这两种商品，总经销的价格策略根本就是不同的。
- 好卖的商品，总经销甚至会加价卖，他不一定卖1.2的系数，他说不定要卖1.5的系数。
- 而对于那些不好卖的商品，总经销又会换成另一种策略，他可以不赚钱，甚至可以亏钱，只要把这些不受欢迎的货迅速抛出去，集中资金，放到好卖的货身上。
- 而这个商业逻辑，就是我这段回忆录一开始，劝董事长时所举的例子，我们的小尖泡出厂价8.9元一只，但是在网购平台上，有经销商8.2元就抛货了，亏0.7元一只。
- 经销商这么做也不能叫亏，因为厂家在出货的时候，一般会强制经销商，无论好卖的，不好卖的，每种货都吃一点，为了拿到厂家的拳头产品，经销商有时候不得不忍气吞声，连着不好卖的货一起拿。拿回去之后，好卖的产品当然可以迅速赚钱，而那些不好卖的，就抓紧放低价，迅速处理掉了，这就是为什么有时候，网购平台上会有低于成本价的商品出现。
- 这个商业逻辑，解释了很多让人难以理解的行为，但这些行为之所以存在，根本就是合理的，是商业社会的必然，不是谁想控制，就能控制得了的。
- 董事长的模式里面，把总经销的利益控制死了，不管是1.2的系数也好，1.3的系数也好，对所有商品一视同仁，这就是不对的。
- 这样死板的定价，如果真的执行下去了，只会导致一种结果，那就是，总经销的仓库爆仓了。那些不好卖的产品将会占据总经销的全部资金与库存，甚至都没钱去进好卖的货了，总经销商将被活活憋死。
- 但是，咱们中国又有句古话：活人还能被尿憋死吗？
- 不会的，对吧，所以，总经销商们不会被憋死，你这平台要想憋他们，他们不上这个平台就是了，大家又都不傻。
- 所以，这算不算一个平台的漏洞呢？
- 其实，在董事长新的O2O规划里，类似这个问题的漏洞还有很多，比方说，厂家进驻的动机不足，导致供应链整合不力，还有，平台想以厂家、经销商的力量去带动消费者，这个根本逻辑有问题。算了，我现在也不想一个一个去列举了，毕竟一切都已经过去。
- 或许，这个平台能运行一段时间的话，董事长能发现这些漏洞吧，可惜，他没机会了，因为他的O2O平台在推广出去没多久，就再次陷入了流量的困境，进入一地鸡毛的境界。
- 公司的O2O平台推广，我后面也不再提了。
- 大概半年之后，这位外资照明企业的销售总监也离开了，这O2O平台实在是玩不转。接着，销售总监的岗位又来了一个内资企业的人。这个人干了几个月，也跑路了，之后又喊来总部工厂的人来做销售总监，总之，后面两年时间里，销售总监如同走马观花，再也没人能够稳稳的坐在这个位子上，为公司积累哪怕一丁点销售资源。
- 我看到这一切，又能如何？除了感慨，还是感慨。
- 好了，关于O2O的一切就到此为止，后面，这一切就成为我做董事长助理的背景板了。
- 今天这期所说的，关于库存周转与价格的关系，是不是觉得很符合逻辑？
- 不过，这个世界是多姿多彩的，再有逻辑的事情，都一定有例外情况存在。比方说，有些公司为了粉饰资产负债表，会把超期库存留着，按原价算作库存，计入资产，这样从银行贷款的时候，就会比较容易。
- 除此之外，还有一个很大的行业，似乎不太受这个商业逻辑的影响。
- 没错，就是房地产……
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发表于 2023-9-20 08:21:41