凡人回忆录77—超级销售员

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超级销售员
上一期解释了师傅的那句经典俗语，“教会徒弟，饿死师傅。”
所以跟着师傅出差的早期，我啥也不懂，我能起的作用，其实就是陪在师傅身边，关注师傅的身体健康而已，没事的时候，我就躺在招待所的床上打游戏，所以工资不高，也是不冤。不过这段时间，我看着师傅的社交圈子，也能得到很多有用的信息和启示。
这份工作，确实是没多少事情，但是世界依然在按照规律运转，所以能不能发现些什么，就看我愿不愿意去观察罢了。
我把师傅在客户这里的工作，再简单复述一遍。
每个月，师傅都会带着下个月的回款任务，来到客户这里对账、要钱。当然，销售的本质工作，还是要继续销售产品的，所以，师傅会和客户的技术部门确认新设备需求，敲定参数，然后回宾馆用小本本计算成本，做好准备之后，客户的采购会通知师傅按时出席比价会，在比价会上交出报价单。这个报价单是用信封装好的，里面是师傅手写的报价表。
我在这里的三年，客户的采购管理也进化了三年，一年比一年严格，这说明，优秀的国企也是会与时俱进的。
今天的主要内容，是说说师傅的两个朋友。这两人是另外两家公司的销售，因为大家服务的都是同一个客户，所以每次出差，都会住在客户厂区里的招待所，再加上都是老乡，所以经常能碰面，互相之间很熟悉。
这两个销售和师傅是同龄人，所以他们之间有很多共同的话题。他们的年龄有多大呢？好像年纪都比我的师傅还要大，属于老头子级别了。
这两个老头，一个是私企的销售，另一个是国企的销售。这三个人每次碰头，还真是名副其实的老头开会。
三个老头凑一起，不知道能不能演一台戏？或者，这三个老头合作起来，不知道和诸葛亮相比如何？
开个玩笑。
等等，现在不是很流行一句话，35岁危机吗？不是说年纪大了就没人要了吗？我师傅年纪大也就算了，别的公司怎么也有这么大年龄的销售？销售岗位，可是很关键的岗位啊。
好吧，针对这件事，说一说我的理解。
这个问题，其实我在知乎的账号回答过，我自己的网站上也有，这个回答的灵感，就是来自于我工作的所见所闻，这三位老头的经历，是这个回答的核心来源。
在知乎上，有个人问：当下年轻人做销售，有前途吗？
我是这么回答的：
一个个去分辨不同行业的销售，太累了，概括一下说，应该是这样：
A.非常糟糕的销售：
一二线城市服务行业的销售，尽量不要做，包括保险、地产、股票经纪人、物流、零售、互联网等等。
B.一般的销售：
无规模、无门槛的产品销售，虽然也很一般，但是绝大多数人都在这一行做销售，人生其实也没太多选择，如：无品牌的消费品、无生产门槛的工业品、通用型的设备等等。
C.很不错的销售：
有一定生产规模的工业品，出厂销售，不是流通销售，如：有品牌的消费品、有一定门槛的工业品、非标设备、房地产建设等。
D.非常爽的销售：
大品牌消费品的出厂销售（宝洁、可乐、茅台……）、高门槛工业品（飞机、坦克、大炮、原子弹……）、重型非标设备（各类重型装备、船舶……）、大基建（电厂、核电厂、桥梁……）。做到非常爽的销售，这辈子就不愁了，是个有身份的人。
这就是我给销售这个岗位大概分的类。这些不同档次和不同行业的销售，对于年龄的要求也不同。
底层的、服务业的、消费品的销售，需要的是年龄小，勤快，有冲劲的年轻人。
而有技术含量的、大规模的、高门槛的、非标的销售，需要的是年龄大、有经验、有技术、成熟的人。
所以才会有这三个年纪大的老头，在客户的工厂做销售，因为他们更成熟，适合做这件事。
话说回来，即便如此，这三位的年龄还是太大了点，实话实说……
说到这四种分类，很遗憾，我们公司的产品竞争力不算强，大概位于B类和C类之间，在07年左右，还能勉强算作C这个类型，属于有一定门槛的工业品、非标设备，而随着时间的推移，我们那种设备到了今天，已经可以归入B这个类型了，属于没什么门槛的工业品，通用型的设备，苏锡常一带，无数的乡镇小工厂全都能做。
上面说的另外两个销售老头，有一家是私企的，今天他们应该也降级了，07年那会，应该属于C类型，如今沦为B类型；不过另一家依然很坚挺，一直是D类型，到了今天，依然属于D类型，未来，也还是D类型，因为那是一家生产重型装备的企业。
题外话，在国家不断进行产业升级的今天，传统的机械制造业已经渐渐沦为底层，后面说到我自己创业的时候，我会说到我对产业升级的认识，所谓日新月异，都赶不上国家发展的速度。不懂技术的人想创业？卖奶茶吗？还是洗洗睡吧，不如写回忆录，哈哈。
先说说这个属于D类型的老头吧。
他们家是做锅炉发电机的，当然，“锅炉发电机”是个外号，我的原则是不能说真名，可他家厂名偏偏就是产品名称，而且做那么大规模，找遍全地球，也找不出几家，我要是说真名，就等同于点名，所以没办法，这个产品我只能用外号了。
那么，这个锅炉电机厂的销售老头，就叫他锅炉电机老头。
锅炉电机老头工厂的位置，好巧不巧，就在我们工厂的隔壁，所以师傅和他很熟，出差到客户工厂的时候，偶尔会在一起吃饭。
这个锅炉电机老头也有五十六七岁了，个子很高，有一米八十多，很壮实。喜欢穿着棕色皮衣，戴个墨镜，皮鞋锃亮，一身上下，一眼看上去就很贵，老头气质出众，为人也是自信满满。
他来客户工厂出差的时间不长，一般就是两三天，最多不会超过一个星期。
只有在客户需要采购新的锅炉发电机时，他才会来一趟，报个价，走个形式。
出差两三天就完事儿了？报个价就结束了？太不负责任了吧？销售不是还要负责要回款的吗？
哎，说来惭愧……要回款这种事情，只有我们这种低端机械厂，才需要低三下四的求回款，他锅炉电机厂，怎么可能像我们一样求回款？他只要报个价，然后去客户的采购部门招呼一声就行，“小某啊，这个月……货款帮我们处理一下啊，我这就回南京啦。”交代完，他就会非常潇洒的从客户的采购部离开，直接回南京。
客户采购部的小某，会在锅炉电机老头离开的背影里，连连说道，“好的，锅炉电机老总，您放心，您的货款一定会及时到达。”
就这样，锅炉电机老头的出差就算完事了，比我们爽多了，像我们那样，在客户财务办公室门口软磨硬泡？不存在的。这种销售简直是爽翻天。
更有意思的还在后面。
随着国家渐渐的规范，对国企的管理也越来越严格了。
我还记得，刚开始师傅在客户家报价的时候，很随意，师傅用纸和笔，把报价单写好，连信封都不装，直接交到采购部，报价就算完事儿了，这种情况，在今天简直是难以想象。
今天的国企采购，一道道流程，一轮轮资质审核，一次次比价，无比严格，几乎没有钻空子的机会。
而07年那会儿，国企的制度还远远没有完善。
但是时代是前进的，国企一直都在进化。
我看着师傅，就这么随便搞搞一年左右，客户的工厂就进化了，不让随便搞了，开始要求做比价会议。比价会议要求，同类产品，至少要引入两家竞争对手，互相比价，价低者得。
嗯，这个要求，距离今天的招投标还是很远，但也不得不说，这是一个进步。
我们作为普通设备的供应商，和客户资格并不对等，客户就是比我们高一头，所以，客户怎么要求，我们就必须怎么办，客户说让比价，我们就必须比价，没什么可说的。
可是锅炉电机老头就不一样了，他们的产品非常硬，所以地位超然，他是怎么应对客户比价要求的呢？
在客户刚刚改成比价制度后不久，锅炉发电机这个产品，就被引入了另一家供应商，那是一家上海的企业，好像是做电机的，也做锅炉电机。
比价制度制定好了，竞争对手也引入了，自然就通知到了锅炉电机老头。
这个事情，通知到锅炉电机老头的时候，老头是什么反应，我不知道，毕竟我不在场。但是有一天晚上，锅炉电机老头和我们一起吃饭的时候，主动聊起了这件事。
锅炉电机老头说到白天的时候，客户通知他比价的事情了，他很自信的说道，“让我参与比价？什么比价？我们的产品还要比价？”
是不是很嚣张？
我师傅敬他一杯酒，劝了劝，“按规定来嘛，没办法的事……”
锅炉电机老头一杯酒下肚，非常淡定的说，“什么叫没办法？他们纯属没事找事，你知道他们喊谁来和我们比价吗？”
师傅假装不知道，回应道，“喊谁来跟你比价的啊？”
锅炉电机老头继续狂吹牛逼，“他们喊的是上海那家……什么什么电机厂来和我们比价，那个厂有什么资格和我比价？他们做的什么产品？跟我们的产品是一个档次的吗？那根本就不能比！知道吧？”
师傅跟在后面附和，“是是是，根本不能比……”
锅炉电机老头继续吹，“哪个国家，哪个国家，用的是我们的锅炉电机，哪个项目，哪个项目，用的是我们的锅炉电机，上海那家算什么？做过这么大的吗？没有，知道吧，他们家根本不行！”
嗯，锅炉电机老头觉得上海那家根本不行，当然，我不是他这个行业的，我也不知道他说的对不对，反正他就是特别自信。
最后，锅炉电机老头一口闷了一杯酒，放了一句狠话，“让我们跟上海那家比价？怎么可能？这么搞，我还就不参加了，这破生意，付款又不好，还挑这挑那的，还比价？谁爱玩谁玩……”
锅炉电机老头在酒桌上放言，如果一定要比价，老子就不玩了，果然够牛逼！
那天晚上，锅炉电机老头喝的很尽兴，喝完酒，老头晃晃悠悠的回去睡觉了。
第二天，到了比价会议的时候。
因为锅炉电机是重要设备，所以比价环节排在我们前面，我和师傅就坐在门口等着，等到锅炉电机比价结束的时候，我们再进去。
终于，锅炉电机的比价环节结束了，只见比价会议室的门打开，一个高大的身影从门里走了出来。
定神一看，不是别人，正是锅炉电机老头。
我们看到了锅炉电机老头，锅炉电机老头也看到了我们，只见他不慌不忙，走到我们面前，淡定的丢下一句话，“毕竟合作这么多年了，给他们个面子……”
我和师傅咽了咽口水，一时语塞……
锅炉电机老头没理会呆在原地的我们，缓缓的戴上了墨镜，非常潇洒的从我们身边走过，头也不回的离开厂区，回南京了。
后来，这次比价锅炉电机老头有没有赢，我就不知道了，但是，他们家的锅炉电机市场占有率，一直还是很高的，上海那家虽然挤了进来，但是做的数量远远没有锅炉电机老头多，至于再后来的故事，我就不知道了。
怎么样，这个锅炉电机老头挺有意思的吧？做他这样的销售爽不爽？想不想做这样的销售？可惜，一般人做不到，就像这个锅炉电机老头，人家在做销售之前，可不是一般人，人家是厂长好吧。
其实，在这种高端制造行业，很多销售都是技术部门出身，不是随随便便来个人就能做的。
我记得，我在知乎写了这段回答之后，还有个小伙子私信问我，怎么才能做到这些高端行业的销售啊？我没回他，哎，年轻人，还是别想了，想做这种行业的销售，最起码也得在这家公司做过多年技术，成为技术骨干，技术骨干年龄大了，正好顺理成章的转成销售。
至于一些特别重要的客户，甚至会让锅炉电机老头那样身份的人来服务，要知道，他以前可以一家大厂的厂长啊。
想想也知道啊，卖飞机大炮坦克的销售人员，会是一般人吗？