凡人回忆录80—如果所托非人

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这个世界上有很多人，都会对自己有所高估。一件有利可图的事情放在大家的面前，每个人都会觉得，就这事儿？我上我也行。可是，实际情况相当复杂，在有利可图的事情面前，能控制自己的冲动，稳住情绪的人，才是真的有能力。
上一期说到，润滑油站老头的收入很高，因为他们公司的销售奖励政策非常好，按照年销售额的3%进行包干，所以在08年前后，一年就有三五百万收入，这种金额，即便是拿到今天来看，也是很夸张了，何况08年？除了收入高以外，这份销售工作的难度也不算大，不苦，也不累，打交道的人，也都是国企的部门领导，很体面。
这时候，就会有很多人羡慕和眼红，也会觉得，这工作，我上我也行啊，何必给那个润滑油站老头发那么高的工资呢？纯浪费啊，换我来，我不要3%，给我2%我也能干好，这样你乡镇企业老板不是每年多赚1个点的利润了？
我相信，这个乡镇企业老板的身边，一定会有很多声音蛊惑他，让他换人。大家都觉得，这份工作没什么难度，换个人也能做的好，包括我师傅在内，也是这么想的。
这工作，真的是我上我也行吗？为了多一点利润，老板值得换人吗？确实有那种短视的企业家，会因为受不了下面销售人员的高收入，而为此换人的。
而这家乡镇企业老板就没有这么做，这也正是他厉害的地方。自始至终，他都没有换人，一直让润滑油站老头负责客户，也一直信守承诺，完全兑现奖励，没有被那一点点利润和身边的杂音所诱惑，确实是个能干大事的企业家。
一般人可能看不懂，觉得两个亿销售额的3%，收入很高啊，而乡镇企业老板，作为一个在商界摸爬滚打多年，或者有天赋的企业家，肯定能看到事物表面下，真正的本质，润滑油站老头的工作难度一点都不低，而且他的净收入，也没有想象中那么高。
润滑油站老头已经证明了，他是一位有能力，负责任，全身心投入工作的人。如果真的受蛊惑，换个人来，可能会出现各种各样不确定的结果，给工厂带来未知的后果。
也就是说，换人上，可能行，也可能不行。行当然最好，要是不行，那该怎么办？不行的概率，还不小呢，作为企业老板，当然要把一切最坏的情况都考虑在内。
那些口口声声说能干这份工作的人，还没干呢，我就可以提前下判断，80%的人都干不好这活儿。不信？不信就接着看。
不同的人，得到同一份工作，一定会有各种不同的表现，大概会有这么几种类型，看看如果换成是你，会不会陷入这几种可能性当中。
有一部分人，受困于信任问题，出工不出力。他们会想，这老板把这么好的政策给了我，他会不会说话不算数？说好了包干3%的，万一我干到年底，老板不兑现怎么办？于是，这种人就会日思，夜想，头发都想白了，也没想出个结果来，对于真正需要去做的销售工作，反而没那么多精力了。在公司里，整天就在看老板眼色，琢磨老板是不是忽悠自己，最后会不会兑现，这种情况的人，有没有？一定有的。
当然，造成信任问题，也不完全是员工的责任，大部分胸襟不够的老板是罪魁祸首。而这，也更证明了润滑油站老头和他的老板之间，互相信任的难得。
区区一个信任问题，就能拦住一帮人干好这件事。
还有相当一部分人的表现，也很有意思，这是一群很吝啬的人。这种人在拿到奖金之后，就会觉得，这三百万已经属于自己了，恨不得把每一分钱都装进自己的口袋里，这种人是最多的。
因为3个点是包干，所有费用都得从这3个点里出，那如果省着点花，多出来的钱还不就是自己的了？差旅费，能省则省，公关费用，能不花则不花。你说什么？还要分四十万给小助理了？怎么可能？润滑油站老头那是因为年龄大了，不得不请小助理帮着干活，换成自己，年轻力壮，分四十万出去，简直比割了肉还痛，有这个必要吗？自己一个人就把活儿都干了，钱全挣了才好。
会不会有人这么想？一定会有人这么想的。
对于这种人，能做好业务吗？肯定做不好的呀，对吧。别笑话这种人，这种人在人群里至少占六成以上。
有人看了不服，认为自己格局很高，如果能拿三百万，肯定舍得花出去，分四十万给小助理也没问题。其实大家心里都明白，说这话的人，有一半以上都是在吹牛逼，哪天真的有这笔钱砸到他们手上，根本舍不得分的，因为这就是人性。
而润滑油站老头呢？从他身上表现出来的，那是真的有格局。业务扩张了，别说差旅费了，直接在西安买房子，开办事处，当自己的百年事业来做。小助理跟着他，鞍前马后的帮忙，老头也是很爽气，直接分四十万给小助理。对自己人都这么爽了，至于公关费用，那更是豪爽至极。
说个没人相信的事儿，我也只是听说啊，没有亲眼看见。
那几年，每到中秋节的时候，润滑油站老头都会从老家，带满满两卡车的螃蟹，给客户全厂职工每人发一份，上到大领导，下到基层员工，一个人都不少，搞得就像工厂节日发福利一样。那时候在客户的工厂，有的职工搞不清楚，还真以为这些螃蟹就是工厂发的福利呢。
这笔钱可不少哦，两卡车螃蟹，是要从润滑油站老头自己的腰包里掏出来的，换个人来，能做到吗？舍得买两卡车螃蟹不？销售奖金拿到手里，就觉得是自己的钱了，让拿出来买两卡车螃蟹？那得要多少钱？为公司办事，怎么能自己出钱？当然应该公司出钱才对，买螃蟹的钱恨不得找公司报销。但润滑油站老头可全都自己掏了。前面说过，销售额的3%包干，所有一切费用，包括工资、差旅、小助理的工资都在里面，当然也包括公关费用了。
说到公关费用，其实比一般人想象中的高很多，舍得花到位的人并不多。在客户身上花公关费用，这不算什么，人人都懂，咱来点角度刁钻的，反向公关，听说过没？作为一个合格的销售，还要留一笔预算，公关自己公司的人，想不到吧？
我能想到，像润滑油站老头那样优秀的销售人员，不可能想不到。虽然我不认识他们公司的任何一个人，但我从常理推断，老头反向公关的费用绝对不低。最直接的一个人，就是帮润滑油站老头做方案、做报价的那个工程师，公司肯定会给工程师发工资，但是润滑油站老头在他身上，也绝对没少花钱。虽然这只是我猜的，但我应该不会猜错，润滑油站老头这么明事理的人，在这一点上不会看不穿。
所以，拍着胸脯说你上你也行的人，扪心自问一下，有魄力做这事儿不？里里外外，全都要公关到，该分的钱还要分出去，有这种魄力的人很少，我觉得，我就没有。
这么一算，其实三百万也真不多，好多钱都要花掉的，到手没有想象中的高啊。可想而知，这个乡镇企业的老板和润滑油站老头两个人，都是格局很高的人，企业能做成功，绝不是偶然。
事实上，乡镇企业老板换个人来做这事，只是遇到上面两种情况，也还算正常了，还有很多人，纯粹就是冲着高收入来的，根本没能力胜任，万一换到这种人，乡镇企业老板哭都来不及。
遇到一个能力差的，也不是不可能的事啊，社交不行，公关玩儿不转，这都是正常现象，也有很多类似的人在销售行业里挣扎，这种人还不少，每家公司都有。
还有一种，给老板遇上也挺心塞的，那就是非常短视的人，过了今年，不管明年。
我在后面做渠道销售行业里，遇到过很多这种人，到一个地方，把经销商的钱榨榨干，关系搞砸了也不管，反正年底拿到奖金就行，天知道第二年还能不能玩得不下去，真要玩不下去，反正奖金也拿到了，拿上奖金就跑，再去下一家公司榨一笔，根本没有和公司共同成长的想法在里面。
三百万不是个小数目，不管三七二十一，先糊弄一年，把这三百万弄到手，第二年在哪家公司干，还不一定的事儿呢。远期规划？不存在的，一年时间，搂多少算多少。
这种人有没有？也挺多的吧。物以类聚，人以群分，如果短视的员工遇上短视的老板，那就是绝配了，这种绝配型公司也不少哦。
做企业，风险太多了，角度刁钻得难以想象，当老板的都得考虑在内。那种特别有野心的人，也不少见。自己悄悄的在外面联系一个工厂，甚至自己开个工厂，一边给老板做，一边分一点业务给自己的工厂，在那个年代也是很常见的事。老客户不敢打主意，但是打着成熟供货商的旗号，把新开的客户给分分流，谁能察觉到？
最后，还有一种人，属于那种人品极差，危害社会的，这种人在销售人员中，比率也不低哦。上面说的那种有野心的，还算好人了，即便有野心，那也属于有事业心，不是坏事，虽然对老板不利，但是对整个社会有利啊。而人品极差的那种人，对社会都是不利。
这种人，拿了钱之后，整天吃喝嫖赌，见过没？放心吧，只要见过的人多了，啥样子的都会碰见，这种人，绝对不少见。你以为给他三百万奖金就能收心了？给他三天时间，他能在赌桌上全输光，然后再回来找你借钱……有没有？一定有。别以为这种人少，这种人一点都不少。当然，这种人不仅仅干不好销售工作，其他啥工作都干不好，干不好工作，挣不到钱，也借不到钱，最后只能四处抱怨，影响别人。
所以，回到本期的开头。明明每个人都觉得，自己能做这份工作，能搞定这件事情。
但是真正把事情做下去，又会发现，各种各样的情况都有可能发生，而且概率还不低，每个人身边都有现成的例子。
最终，能够把事情做好，和公司一起发展的人，找来找去，依然就是人家老板最初选定的人选，润滑油站老头。
从老板的角度而言，润滑油站老头是很难得的人才，忠诚，谦逊、有城府、稳重、出手大方。一定要说缺点的话，他唯一的缺点，就是在机械行业里，不太专业，不是很懂机械。这一点确实比我的师傅差。但是没关系，润滑油站老头可以不懂机械，他只需要用好小助理和工程师就行了啊，不懂机械，根本就不是问题。
正是因为润滑油站老头的全情投入，替老板做公关工作，老板才可以腾出心思，放在如何管理和发展工厂的大局上。
花三百万请这样一个销售，省却了无数烦人的事情，多出来的精力，价值又何止三百万？
更何况人家润滑油站老头那三百万也不是全装自己兜里了，最简单的，两卡车螃蟹，就得值几十万了吧，还有分给小助理的几十万，各种公关活动，外部公关，内部公关，甚至帮他报价的小工程师，说不定也要定期给人家塞一点，加上其他七七八八的差旅、费用，数不胜数。
这么看来，要想干好这份工作，3个点包干后的钱，根本装不进口袋里，又洒出去好多。当然，08年那会，除掉费用，能搞上一百万，也是打工人的天花板了。
润滑油站老头是通过事实证明了，他就是销售的最合格人选，这时候，试图去改变这一点，是不智的，为了多一点利润，换个人来做销售，一旦所托非人，老板的损失，可就不是三百万了，而是两个亿了。
这就是我觉得，这个乡镇企业老板是个人物的原因。没见过面，也不知道他的名字，但我依然很佩服。
能沉得住气，也是成功的基石之一。
所以，成功的人，确实需要运气，但是每一个已经成功了的人，所依靠的又不仅仅是运气了。