凡人回忆录70—做局的能力

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上一期把大白胖子的成长经历简单说了下，内容还是挺详细的吧。我为什么会对他这么了解？我可不是什么包打听啊，这些事儿都是他自己告诉我的，估计十六年前他自己告诉我的时候，也没想到我能记得如此仔细，这么说来我的记忆力其实也不错啊。
就这还没完呢，他的最光辉历史还没说呢。
说一个人智商高，肯定不能仅凭记忆力来判断。记忆力好，是智商高的一个方面。除此之外，还有很多维度来界定一个人的智商，到底是高还是低。包括但不限于，语言能力，数学能力，沟通能力，还有做局的能力，甚至，胆量。
今天就说一个做局的能力，顺带说说胆量。
一般人不太理解，什么叫做局的能力。
先举个简单的例子。
最近刷抖音，刷到一个老师，这个老师以前是一家外资银行上海支行的行长，如今在给企业家做咨询，在抖音上发了很多段子。他的价值观简单粗暴，谁对，谁错，看兜里的钱就行；想要成功，出人头地，最重要的就是要放低身段，给别人送礼，送礼还要大方，他几乎每个段子都会教人怎么送礼。
好吧，按他的逻辑，他说的是对的。因为他自己也是人生赢家，所以才会这么说。据说他在上海做外资银行管理层的时候，买了很多房子，在上海能有很多房子，那今天肯定是国内顶尖的富豪了，兜里很有钱。
为了证明他的成功，他还举了一个过去的例子，而且把这个例子置顶了，所以我想不看还不行，刷到他，点进去就能看见，这是一个非常典型的做局的例子。
他说，他在做支行行长的时候呢，有一个大客户，这个大客户在他支行的存款，占支行总存款的40%，这比例，对他而言，可以说是一个举足轻重的大客户了。
结果有一天，这个大客户换总经理了，新来的总经理扬言，要把存在外资银行的钱转移走，转移到国有银行去。
这很正常的吧，客户的钱，想存在哪里就存在哪里，想转个银行，你还不能不让转啊。
对于客户而言是一件小事罢了。但是对这家外资银行而言，可就是不得了的大事了，因为这个客户的银行存款，占到这个外资银行的40%。这40%的存款一旦转移走，这个外资银行就剩个空壳子了，甚至，我都怀疑，这家银行账上还有没有总存款40%的现金，客户要拿走，银行拿不出来，就要搞出大事的。
于是，这个外资银行的行长就很紧张，很想找客户的新任总经理去谈谈。但是他一个小行长，够不上人家大公司的总经理，怎么办呢？
他就做了一个局。
按他的说法，他到客户的公司去，看见前台的小妹，就开始搞关系，起手就送人家一块价值不菲的进口手表，进到人家财务科，也是送礼，送的全是国外的好东西，反正就是各种送，把客户公司的上上下下，关系全打通了。
于是，他就在客户的公司里，平白无故有了很多眼线。
突然有一天，这个客户公司里的前台小妹，也就是他的眼线，告诉他一个消息，客户的新任总经理要到哪里哪里去出差，好像还是个外国的某个城市。于是，这个外资银行行长毫不犹豫，立即买上同一个城市的机票，早早的就赶往那里，去等待这个客户的新任总经理。
他把这个局，称之为他乡遇故知。
所谓他乡遇故知，就是说，两个人是同乡，关系很淡漠，但是突然有一天，两个人在国外的某个城市遇上了，这感情一下子就会升温，因为非常巧嘛，没想到在这个离家十万八千里的地方能遇到老乡，不容易不容易，这时候再搞关系，就会事半功倍。
毫无疑问，这位抖音老师，也就是当时的外资银行行长，成功了，他借助这个精心布置的局，成功的打动了客户新任总经理的心，把客户的存款留了下来。
好了，现在我们稍微捋一捋这个局。
这位老师把这个局置了顶，说明他对自己当年这个局挺自豪的，但客观一点说，这个局挺精巧的，但是难度并不高。
局的难度，并不在于布置的是否精巧，难度的核心在于，这个局是双赢博弈，还是零和博弈。
用人话说就是，这个局的最终目的，是可以给局里人带来好处呢？还是你死我活的斗争。
上面说的这个局，很显然，是双赢博弈，是可以给双方都带来好处的。
外资银行的行长，留住了存款，这对行长而言是好事对吧。那对客户而言有没有好处呢？当然有好处！想都不用想，为了留住这个存款，行长肯定给大客户好处了，甭管是给大客户的那40%存款多加了利息，还是给客户的新任总经理私人送礼、塞钱，一定是给了好处的，不然人家为什么会改变初衷，把存款留在你这里呢？对吧？
甚至你往深处想，说不定，他所说的这个局，是在另一个更大的局里面，属于局中局。
那个客户的新任总经理放话出来，说要给存款搬家，换银行，说不定就是个更大的局，就是为了套抖音这位老师的好处呢，有没有可能？
所以，这个局里，双方都得到了好处，一定要说有损失的一方呢，就是原本要接受客户存款的那家国内银行。
那家国内银行在这件事情里面，确实没好处，但其实也没坏处啊，因为这存款本来就没存在国内银行，这存款拉不回来，那就算了吧，业务谈失败也算不得什么大事，业务谈失败的事情，每天都在上演。
国内银行没好处，但也没损失。
所以，整个局，两家得好处，一家没损失，那是皆大欢喜啊。
对于这种局，大家一定要多多学习，好好运用，只要是对双方都好的事情，尽管做局，没问题。
不要怕做局失败，说个夸张点的，这种对双方都有好处的局，就算你失败了，对方也可能假装不知道，反过来说不定会配合你，让你把这个局做下去。
就像上面那个例子里，外资银行行长做的这个局，他乡遇故知。现在听他说的天花乱坠的，其实客户的新任总经理真的没有看懂这个局吗？未必，知道吧，也许那个客户的新任总经理早就看穿他的局了，只是人家假装不知道而已，不配合你演完这个局，怎么拿到好处呢？
毕竟，混到这种程度，哪个不是人精？
好吧，上面这件事儿，只是个引子，用来和大白胖子做的局对比，因为下面要说的这个局，那可不是双赢的局，而是你死我活的局。
中国有一句古话是怎么说的？断人财路，如杀人父母。
大白胖子的局，属于杀人父母的局，死局。
上一期说了，大白胖子毕业之后，在航空系统的一家企业上班，凭借他超高的工作能力，他已经混到了大区总监这个职位，负责这个企业的民品，摩托车在西南大区的销售。在那个年代，这个摩托车品牌很知名，销量还是相当大的，一个西南大区办事处，就有大几十号员工，以及面积很大的办公场所。
不过大白胖子接手的时候，面临一个不太好的局面，他的西南大区有一个总经销商。
有总经销商算啥不好的局面？如今，卖什么东西不需要总经销商的？这是大大的好事啊。
各位有没有接触过总经销商的？厂家，总经销商，分销商之间的关系，简单说就是：厂家卖货给总经销商，总经销商先付了钱，提了货之后，拿回去给下面的一个个小分销商去卖，这是一个正常的销售链条
总经销商会先把全部货款打给厂家，从厂家拿货出来，再铺货到下面各个市、县的分销商，为了多卖货，多赚钱，总经销商会很卖力，很有可能先给分销商铺货，货卖了再收款。所以，这些总经销商对于厂家而言，起到了一个资金池的作用，货生产出来，工厂就肯定能拿得到货款了，拿到货款赶紧投入再生产，极大的提高了资金周转率。至于垫资做生意这种事，交给总经销商就行。
但是大白胖子遇到的情况有点特殊，这个总经销商，一点也起不到资金池的作用，反而像太上皇一样，骑在厂家头上拉屎。
什么情况？
据大白胖子说，这是他的上一任留下的遗留问题。
照明面上来说，他的上一任是为了迅速打开西南地区市场，才不得不采用给总经销商免费铺货的手段，让总经销商先卖货，总经销商回款了，再把钱打给厂家，这样发展快一点。可这么做的话，这个所谓的总经销，一点也起不到经销商该有的作用啊，完全起不到厂家资金池的作用，就是个废的经销商。
更关键的是，这个总经销商也没什么员工，几乎就是老头夫妻俩，加一两个财务人员而已，开拓市场这些事，全是大白胖子带着厂家业务员干出来的，对于开拓市场这项工作，这个总经销商也是一点忙都帮不上。
卧槽还有这种好事？这种总经销商我也想做啊，不要钱就能拿货，卖货收钱之后再付款，那不就是空手套白狼吗？而且还不用雇人，不用苦逼苦逼的跑市场，这种生意简直太爽了。
不合常理。
不合常理的背后都有故事，但是具体是什么故事，我就不知道了，大白胖子也没细说，只是暗示这是前任的遗留问题，大白胖子不说，我当然就不可能知道。
这个总经销商就管着一个大仓库，厂家发过来的货，存到这个大仓库里，发货的时候，也从这个仓库发货，总经销商拿到钱之后，再把钱转给厂家，这生意做的太爽了，任谁也不想丢掉这么好的生意。
为了保住总经销商的地位，这老头夫妻俩是绝对不敢先付款的，他们一定要在这个仓库里压着足够数量的摩托车，而且死死的管住这个大仓库的钥匙，据说，只有总经销商老板，也就是这个老头子手里有一把钥匙，除了他以外，谁都没有钥匙。
为什么老头子管钥匙管的这么严？因为这仓库里的摩托车，就是他和大白胖子博弈的工具，这些摩托车，都还没有付钱呢！
如果大白胖子敢把这个老头子给砍了，老头子就把仓库大门给锁上，吞了这些摩托车，白赚这些摩托车的价值。大白胖子如果敢打官司，这个官司将会旷日持久，无穷无尽，在2000年那个年代，法治尚不健全，真的要打起官司来，未知因素太多。
可大白胖子不砍了他，又说不过去，这老头，就凭着一个仓库，就白白的从厂家的摩托车身上抽水，一辆车白赚三百块，五百块，而且几乎一点付出都没有，货款吧，也不提前付，业务员吧，也不招，全靠厂家的人跑，那大白胖子还要这个总经销干嘛？白白给他买路钱吗？
一个破仓库而已，四川、重庆、云南、贵州那么大，一个仓库还不好找吗？
大白胖子想了很久，都没动手，因为投鼠忌器。他害怕砍了这个总经销之后，总经销把仓库门一锁，里面几百辆车就拿不到了，要知道，这几百辆摩托车，都还没收到钱呢，几百辆摩托车收不上来钱，大白胖子可担不起这个责任。
遇到这种情况该怎么办？一般人肯定没辙了对吧，谁也不敢担那么大的责任，去换掉这个总经销商，开玩笑，几百辆摩托车，便宜的价值大几千，贵的上万，总共几百万，那可是2000年啊，几百万是小数目吗？
最终，大白胖子还是动手了。
这死胖子，人胖，胆儿更肥。
大白胖子要动手砍掉这个总经销商。
其实，总经销商也知道大白胖子要砍他，所以手里紧紧抓着几百辆还没付款的摩托车，相当于手里抓着几百万现金做人质。
来啊，互相伤害啊……你敢砍我，我就敢吞了你几百万的货！
于是，大白胖子精心的布置了一个局。
西南地区的销售人员，都是厂家的员工，属于大白胖子的下属，都听大白胖子的话。
而总经销商手下反而没有业务员，他的失败，也就败在这里。
大白胖子向这些销售人员下令，从今天起，总部出了一个优惠政策，只要直接打款到厂家，跳过总经销商，就能获得很大的优惠。有优惠政策，那分销商们可高兴了，赚钱的机会又来了。于是跳过总经销商，纷纷向工厂打款。
做这事儿的时候，是瞒着总经销商的，也怪这个总经销商自己，这么大的事情，他居然不知道。果然啊，老夫妻俩脱离市场太久了，吃厂家的抽水吃的太爽，以为吃定死胖子了。手底连下一个业务员都没有，总经销但凡手上有那么一两个业务员，这么大的事儿也瞒不住他的。
瞒过总经销，确实比较有难度，当然，细节我也不是太清楚，毕竟不是我亲身经历的事，总之呢，分销商就是直接把货款打给了厂家，总经销商被蒙在鼓里。
收完分销商的货款后，大白胖子让手底下的销售人员告诉所有的分销商，因为种种原因，厂家手上没货，发不了货。
卧槽，这可玩儿大了，分销商把钱都打了，你突然跟大家说没货，你这不是耍人家嘛？人家做生意的本钱打给你，就等着你把摩托车发出来，好卖出去赚钱呢。可如今，钱收了，却告诉人家没货，那人家可不得很着急？
没错，分销商们很着急，每个人都很着急，钱付了，货拿不到，一个个急得像热锅上的蚂蚁。这么火爆的市场，没货卖，耽误几天没货卖，那得耽误人家赚多少钱？
事实上，这时候的货多呢，几百辆摩托车，都藏在总经销的仓库里。
大白胖子这么做，是故意让分销商们变成一匹匹饥渴的恶狼，后面就看这些恶狼们是如何露出獠牙的。
这个总经销商的心也是大，好些天没人去他仓库里拉货，他也没觉察出不对劲？
然后，高潮来了。
突然有一天，大白胖子下达指令，告诉所有付过钱的分销商，总厂来货了，来货的日期就是某年某月某日，某个时辰，这个时辰一到，让所有付过钱的分销商来提货，提货地点就是总经销商的仓库。
分销商们一听，摩拳擦掌，憋了好多天没做生意了，到了约定的时间，赶紧去把货提回来好赚钱咯！
也就在大白胖子指定提货时间的同时，他干了另一件事情，他把总经销商约到洗澡堂里去洗澡了！
卧槽，卧槽，卧槽！
这心机，我不得不连用三个卧槽，因为我实在没有形容词可以形容他的心思缜密，以及胆儿肥。
在所有分销商提货的时间，他把总经销商约到澡堂里洗澡。洗澡的特点是什么？是人必须赤条条的，对吧？手机肯定没办法放在身上，对吧？有谁在洗澡堂里拿着手机泡澡的？
也就是说，所有分销商来拿货的时候，总经销商完全不可能知情。
大白胖子打算趁洗澡的时间里，把总经销商的仓库给清了，简直是胆大包天。
但是总经销商这边，也有个保险，我前面说过，总经销商夫妻俩手上抓着仓库钥匙呢，你没这个钥匙，打不开仓库大门，是提不到货的。
没关系，大白胖子已经把这个问题想到了。
西南地区那几十个分销商，急吼吼的来总经销商的仓库提货，一个个火急火燎，急着提货回去赚钱。
可是这仓库大门紧锁，他们拿不到货啊。
每个人都很着急，在大门外拼命的拍大门，把大门拍得咚咚响。
总经销商的老婆这时候一个人在仓库里面，看外面这架势，紧张的要命。
外面几十个分销商都说，他们已经付过钱了，要提货，可是总经销商的老婆知道，他们这段时间一毛钱也没收到过，怎么可能开门发货？面对仓库外面一堆如狼似虎的男性，总经销商的老婆慌得一笔，完全没有主意，她只能打电话给总经销商求救。
可是无论她怎么打电话，电话那头都没人接。
为什么？
因为这时候，总经销商和大白胖子正在泡澡呢。
大白胖子也早已预判了这个局势，他提前安排了几个骨干销售员，这时候就藏在这堆提货人的队伍里，这些销售员按照大白胖子早早定下的计策，开始在门外大喊，“钱早就付过了，赶紧发货，不发货，我们就砸门了！”
几个销售员这么一喊，那些分销商全都心领神会，不再拍门，而是找东西开始砸门。
我估计，总经销商的老婆在仓库里面已经吓尿了，做个生意而已，谁见过这阵仗？
这哪里是提货？这分明就是攻城啊！
可惜守城的只有经销商老婆一个女人……
那些分销商们果然不是什么善茬，三下两下，就把仓库门给砸开了，一窝蜂似的冲进去，把货全抢了出来。
总经销商的老婆，带着一两个财务人员在仓库里，哪儿拦得住这群恶狼？只能眼睁睁的看着这群恶狼抢摩托车。
直到这个仓库被抢的空空如也……
总经销商和大白胖子洗完澡回来，只看见这个空空如也的仓库，和瘫坐在地上，低头哭泣的老婆，摩托车是一辆也没了。
所以我才说，这死胖子，胆儿实在是太肥了。
中国有句古话，叫断人财路，如杀人父母！我说了不止一遍，因为断人财路，真的是很严重的事情。
就像那群付了钱的分销商，看看他们抢摩托车的模样，那就是一群被断了财路的人，看看他们所表现出来的样子，是不是很可怕？
如果你断了别人的财路，你不知道将会面临别人什么样的报复，遭人恨啊。
可是死胖子就是干了，还干的这么绝！
一手瞒天过海，一手借刀杀人，他利用分销商的饥渴，杀了总经销的仓库，还一脸淡定的和总经销商一起洗澡。
我的天，这是人能干出来的事儿？
实在是非人类。
现在看看，大白胖子这个局，和上面那位老师的局，差别在哪里，看出来了吗？
老师那个局，是个游戏局，成了大家双赢，皆大欢喜，不成还能补救，接着玩下一个局，你好我好大家好。
大白胖子这里呢？这他妈就是一个死局，是个断人财路的局，是杀人父母的局，是零和博弈的局，你死我活的局，他和总经销商，两人只能活一个。
够狠。
干这事儿的时候，就没想过后果吗？就没想过别人会报复的吗？
事实上，那个总经销商是很有能量的人，能靠关系成为总经销商，还能骑在厂家头上拉屎，那就不可能是一般人。
大白胖子跟我说过这件事儿的后续。
那个总经销商为了这事，整个人都气疯了。后来，总经销商孤身一人，拿着手榴弹就冲到大白胖子的办公室找他算账。
卧槽那可是真的手榴弹，这个总经销商以前好像是当兵的，也可能有其他什么路子，反正是搞到真的手榴弹了。
按大白胖子的说法，整个办公室里的员工，一看到真家伙亮出来了，一瞬间都跑没影儿了，偌大的办公室空里，就剩下他一个人，面对着那个总经销商，那局势，怎么看都是要单挑了。
拔刀吧！
按照大白胖子的说法，在他和总经销商面对面单挑的时候，他一直都非常冷静，气定神闲，手持羽扇，挥斥方遒。手榴弹算什么？他心中算定总经销商不敢爆。
说实话，我不知道大白胖子说的是不是真的，还冷静？还气定神闲？换做我，看到真的手榴弹，我肯定当场就尿了……
但我能理解那个总经销商的心情，被人这么耍，怎么能忍？换做是我，就是跟死胖子同归于尽也不为过。当然，我也不敢……
不过终究，那个总经销商还是被死胖子算准了，最后，他忍了，带出来的真家伙，手榴弹，也默默的收了回去。
想想看也是，毕竟，死胖子砍掉他的总经销地位，只是让他以后不能再赚钱了。可其实，这个总经销商凭借这个生意，早就已经是富甲一方了。
富甲一方的人，为了一时之气，拿手榴弹和一个死胖子同归于尽，值得吗？
不值得，所以，总经销商做了明智的选择，用手榴弹吓唬了大白胖子一下，最终还是算了。
这就是大白胖子干过的事情，一个精心布置的，把别人玩弄于股掌之间的，死局。
这件事埋没了太可惜，但我也只是把他如实记录下来，不是让别人学的。大家千万，千万，千万不要学习这种人。社会上的经销商，三教九流，各色人等都有，我后面跑江湖的时候，自会带你们见识。江西上饶，安徽阜阳这些地方的经销商，那可是真的敢动手，当着我面就敢打人，还有被经销商堵门要钱的事，等等等等……这些人不是你随便想玩弄，就能玩弄的了的。
所以，千万，千万，千万不要断别人财路，因为那是死局。
要多学学抖音老师那种例子，双赢的局，怎么玩儿都行，就算玩儿穿帮了也无所谓，对方说不定也会配合你，帮你把局圆回来，毕竟都是人精，有好处的事，心照不宣。
玩儿死局的话，你未必有死胖子那种好命。
还有，上个世纪九十年代末和二十一世纪初，咱们的社会还远远没有今天的法治和有序，温房里生活太久的孩子们，可能早已忘了那种高速发展下，弱肉强食的世界。
忘了也好。