凡人回忆录86—信息差

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上一期，说了地板厂老板的创业史，地板虽然没有技术含量，却一样卖得供不应求。可惜，我不是那个年代的人。
到了我上班的时候，社会已经前进了一大步，创业者如过江之鲫，社会竞争变得非常激烈，不过机会仍然有很多，在我同龄的人里面，有很多创业成功的人，而且创业成功者的技术含量更高。
本期，就说说一个对创业者挺重要的方面，信息差的问题。
还是先从我自己的经历开始说起。
进入地板厂，我的岗位是市场专员。顾名思义，这个岗位是专门进行市场推广的人员。市场专员和销售人员的最终目的一样，都是为了销售产品，但是手段却不同。销售很直接，他们就是要把货卖到客户的手上，一手交钱，一手交货。
而市场专员就不同了，我们的工作，是通过广告、产品包装、推广活动、展会等等手段，让产品更多的和消费者接触，变得更好卖。
要素挺多对吧，确实，这个岗位需要的是综合素质，单纯一项技能远远不够。所以，这个岗位一开始有好几个人，但是干着干着，就只剩下我一个了。
最初进公司，首先从最基本的工作开始，在每个大型节假日的时候策划市场活动。
作为厂家，我们要帮下面的经销商策划市场活动，让经销商有办法进行市场推广。直白点说，就是给经销商一个降价拉客的理由。
消费者到店里面来看地板，一问价格，强化地板要100块钱一个平方，拿出计算器算一算，家里有50个平方铺地板，那就是五千块咯，客户心里肯定会想，这太贵了，光地板就要五千块，瓷砖还要一万块，油漆还要三千块，门窗橱柜再来个几万块，七七八八要十万啊，不行，咱得再比比价。
于是，客户很可能就跑了。
经销商不能随便给客户让价啊，随便让价的话，价格越卖越低，一旦价格低下去，就不容易起来了。那时候，我们的很多经销商都在小县城，小县城是熟人社会，一旦你低价卖给一个客户，很快就会传播到其他人的耳朵里，价格很透明的。
但是如果是有个降价的理由，就好多了。
比方说五一劳动节，给经销商整个节日主题，“劳动节大让利”之类，经销商就有理由降价了。当一个客户问完价格，嫌贵准备走人的时候，经销商就可以把人拉住，告诉客户，“我们正在搞活动，打八折！”这一打折，客户说不定就会留下来了。
这种节日打折不仅能留住客户，还不影响其他时间的销售价格。别的客户听说价格之后，来店里问价，经销商可以直接报原价，客户要是真想买，还不好抱怨，因为上次打折是因为五一节促销活动，现在没活动了，价格自然就要恢复了。
这就是节日促销活动的用途，策划这种活动，是一个市场专员最基本的工作。
我在地板厂干了三年，头两年，我想出了很多很牛逼的促销口号，比如说什么：“惠”战天下，暑“价”透心凉，之类的，还有很多不记得了，不过到了第三年，我就有点江郎才尽，我记得第三年我策划促销活动的时候，有点胡差事的感觉，随便搞搞，活动就上了，没有第一年那么用心。
说到惠战天下这个口号，有没有发现，我特别喜欢用天下之类的词？就连我的笔名都是“天下银山”，这说明什么？说明我心怀天下吗？并没有，我就是觉得这个词牛逼而已。其他场景的网名，我也会用这个名字，比方说网络游戏里的昵称，论坛、视频号之类的。股票论坛里也有这名字，不过不是我在用，是我老婆在用。她也觉得这个名字很酷，特别适合用来炒股。她的股友经常会祝贺她，“祝银山兄来年银山变金山。”一有人这么祝贺，她就会很高兴。当然，“金山”这两个字虽好，但不能用在名字里，太满了，万一福薄，这种名字HOLD不住的。其实银山也有点过了，更何况还加个天下……
总之呢，我的网名就是在这段时间定型的，和我的各种促销口号一起出现，非常大气。
回到正文。
这三年，靠着我源源不断的促销方案，市场上持续不断的有我们品牌的声音出现。每到有了节假日，经销商进货的时候，我们就会做各种海报、单页、吊旗、爆炸贴，让经销商拿回去，把店面打扮出一种非常喜庆的氛围，用来吸引消费者。
有一句俗话不是这么说的吗？酒香不怕巷子深，后来演变成：酒香也怕巷子深。这句话，充分说明了发出自己声音的重要性。
我做的那些海报、单页、促销口号，就是经销商们发出声音的手段。
因为我们配的海报、单页很多，不用也是浪费，所以经销商们都会想办法把海报贴出去，单页发出去，哪怕只有同行看见也行，只要发出去了，品牌的声音就出去了。
当然了，我的这个岗位，也不是整天坐在办公室里想口号的。促销口号，坐在办公室里，两天就想出来了，配套的销售政策也很简单，翻来覆去就那么几种：打折、买赠、返利、特价……之类的，结合产品成本，随便想几个方案，拿去给老板批一下就可以执行，平面设计师再结合我的口号和销售政策，把海报、单页这些物料设计出来，印刷好发下去，最多只要十来天就能完成。
一年中节假日数量有限，所以我一年只要想八到十次促销活动就行，就算每次用十天，我也才工作一百天而已。
其实，我工作的真正大头，是出差到各个城市的经销商那里去，现场指导他们做促销活动。
我们工厂最巅峰的时候，有四百多个经销商，遍布在全国各个城市，其中有一百多个都是质量很高的经销商，店面门头是我们的品牌，对于这些优质经销商，老板是需要维护好的，因为他们的销量占工厂产能的80%以上。
维护关系最好的手段是什么？就是帮别人赚钱啊。
工厂如何帮这些经销商赚钱呢？靠销售人员吗？
销售人员可不行，这是一群土匪，管杀不管埋，把货卖到经销商手上就算完事，后面经销商怎么卖货，他们没工夫过问，毕竟，一个销售员要管一个省的经销商，每个人手上都有三四十个客户，一个月也才三十天而已，这些经销商一天照顾一个，一个月都照顾不过来。
所以，精准维护重要经销商的工作，就交给我了。
只要把我派到那里，就说明工厂对这个经销商很重视。
因为我会帮经销商赚钱，我有各种套路，可以帮客户做推广，提升客户的生意。而到了后期，搭上团购这条线之后，更成了客户销售额的一大来源。所以，能帮客户挣到钱，客户自然就会很开心。客户一开心，这关系不就维护好了嘛。
这么好的岗位，工厂不得多设几个？可惜，愿意做这个岗位，又能做得风生水起的，只有我一个人……可想而知我有多吃香啦。
当然，我之所以吃香，靠的是天时地利人和，换个时代给我，比方说2023年，我就是三头六臂，也起不了什么风浪。当然，这是上帝视角，当时的我，意识不到市场变化会如此之大。所以还是跟随我的视角，回到这个遍地黄金的时代吧。
那段时间，我每出差到一个地方，当地经销商都会把我招待的很好，管吃管住，临走了，还会帮我把住宿发票开好，让我拿回去报销，爽不爽？这意味着，我出差几乎是没有费用的，公司的补贴就全是我个人的收入了。那个时候，我每个月都要出差十天半个月的，也就意味着我每个月都能混到十天半个月的差旅补贴，乱七八糟加一起，收入也还行了。
不过，在各个厂家业务员、市场部人员里，我还不算最爽的，最爽的是大品牌公司的销售人员和市场人员，他们捞钱的手段更多，有的行业，大经销商不仅仅管吃管住，还会和厂家人员搞各种双赢的买卖，那故事就多了。
所以，其实做销售人员挺好的，也挺能挣钱的，关键是进对行业。
说到这里，就要进入本期的主题了，时代与信息差。
为什么厂家销售员、市场业务人员会受到经销商的重视呢？上面已经说了几个原因了，先总结一下：
第一个，厂家的产品是给经销商利益的直接来源，所以，经销商会重视厂家的所有人员，包括销售人员和市场人员；第二个，销售人员、市场人员有各种各样的手段和能力，帮助经销商挣钱，比如说，销售人员可以给经销商争取好的销售价格和政策，市场人员可以协助经销商做市场推广，这年头，能搞钱的就是上帝，所以经销商当然会重视这些人。
但是今天不想说这些，这些内容大家都知道，说说大家经常会忽略掉的一些东西：信息不对称，或者说，信息差。
信息，一直都是很有价值的东西。
人到底靠什么挣钱？
有人说，靠能力。你能生产别人生产不了的，你能做别人做不到的。
嗯，说的不错，但是这个世界上，有能力的人那么多，到底是什么，让有能力的人决定去做这件事的？是信息差。
挣钱的第一步，永远是信息，掌握别人掌握不了的信息，了解别人不了解的东西，只有在掌握了信息，和大部分人形成了信息差之后，才会产生商机，才会走到挣钱的第二步，用能力，去做生产，兑现信息带来的商机。
这就是为什么，当年我们这个老板能创业成功的原因，他最早是在广东省做公务员，接触到了大家接触不到的信息，他知道了强化地板这种产品，然后才用他的能力去创业。
即便到了今天也是一样，用今天最火的新能源车来举例，随着新能源车的爆火，肯定有很多独特的汽车配件跟着一起发展起来，跟着行业一起成功。但任何东西，其实拆开了，也没什么特别的，能做的人一定有很多，为什么最后偏偏是那几个人做？
就是因为最初的信息不对称，有一些人，就是比别人更早的获取信息，在掌握了信息之后，能力强的人把信息变成了现实，一切才有了开始。
你永远挣不到认知以外的钱，其实，这句话说的也是信息差，你都不知道那件事，怎么会开始做？所以做生意的第一步，永远都是信息。
而在互联网普及之前，全国各地之间的信息不透明，不对称。
那些成功的经销商，虽然不像我，总结不出文字，但是他们内心是清楚这一点的，所以，在互联网还没普及的21世纪头十年，全国各地的经销商对于业务人员的拜访都很重视。
在互联网不太普及的年代，销售人员和市场人员是市场信息传播的媒介，这一点会被很多人忽视，其实很重要。
就像丝绸之路上的骆驼，可以把地中海的跳蚤带到中国来一样，那个年代的业务员们，也把信息装在脑子里带着，传播到全国各地。
对于一些非常优秀的经销商而言，只要有业务员来拜访，哪怕是别的品牌的陌生业务员，他们也会抽一些时间，和业务人员聊一下，这是做生意人的本能。
这些各行各业的业务员，走南闯北，接触的人很多，所以随身携带着海量的信息。
像什么：哪个品牌推出新产品啦、哪里的经销商生意做的不错啦、谁谁谁又转行啦、什么货在哪里卖得好、什么货在哪里卖的不好……等等等等……这一切的一切，不同地区、不同行业的海量信息，很多都是靠五湖四海的业务员带出来。
虽然绝大部分的信息没有价值。
但是谁也不能保证，某一个业务人员的某一个信息，会对某一个经销商的生意有特定的价值，所以，这些经销商的时间，都会对业务员开放的。除非这个业务员一开口，啥也不知道，聊不出东西，这种人会很快被经销商请走的。
这就是为什么，早期的市场、业务人员很受经销商重视的原因之一。
而到了今天，一切都变了。
这年头，无论什么产品，做的人都太多了，业务员满地跑，另外，也是最关键的一点，互联网普及了。互联网普及之后，信息就扁平化了。再也没有信息差啦。
曾经，在我整天跑业务的年代，信息是不对称的，闭塞的，有信息差的。而如今，经销商获得信息的手段太多了，什么产品，网上卖什么价格，什么品牌好卖，什么品牌不好卖，这一切在网上都有，谁都能查得到。
随着互联网的普及，信息扁平化了，业务员们的价值也随之下降了。
在十几年前，同样一个商品，根据受欢迎程度的不同，在不同的城市可以卖不同的价格，今天你再试试？但凡你卖的比旁边城市贵一点，你都卖不出去。
这就是信息扁平化之后的好处，社会效率变高了。那些携带着地中海跳蚤的骆驼们，额不是，是携带着信息的业务员们，从获得信息的第一秒开始，可能就已经是落后的信息了。
一个业务员，在获得一条市场有用的信息之后，信心满满的准备去跟隔壁城市的经销商吹牛逼。可他没想到，另一个业务员已经把这条信息拍成了抖音段子，或者写成了微信自媒体，这样一来，别说隔壁城市的经销商已经知道了，全国的经销商都知道了。
所以，今天的市场营销人员，不再作为信息传播的载体，而是变得更加专业了。
好了，本期就到这里吧，明天聊点轻松的话题，哪个地方人的酒量更好。