凡人回忆录135—180元一只口罩？

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• 本期内容，是分清聪明人与傻子的最佳范本……
• 上一期的防护服事件结束之后，国内的紧张疫情基本上就结束了。这时候，大家都可以戴着口罩上街，每个人该干嘛干嘛，物价也恢复正常，防护服从物资紧张时的两三百，跌到了三四十块，五六十块一件，口罩从物资紧张时的三四块钱一只，跌到了一块钱一只。
• 在我的印象里，整个物价高涨的时间不超过一个月，也就是二十多天吧，就这，还是因为有个春节放假的因素在里面，如果不是因为春节放假，估计这物价最多能挺一个星期，撑死了。
• 物价高涨期间，女老板一直想扩大生意，谈了好几个项目，比方说还有一个红外体温计，据说广东那儿有个新开的小厂，邀请女老板入股，钱投进去，不仅能给货，还能给股份。女老板拿着对方的投资建议来找我，我就大概瞄了一眼，就知道这玩意儿有风险，建议女老板少掺和。还好，很多时候，我的建议还是有用的，女老板最后没掺和那什么红外体温计，最后的结局大家也知道了，这么简单一个小医疗器械，最后生产的实在太多，亏本都没人要。
• 在国内疫情的紧张阶段，唯一的例外就是防护服生意，对于这件事，女老板没有问过我的意见，她自己和人家签了三个月的长期采购，想不到的是，女老板命很硬啊，阴差阳错的，被她逃过一难。
• 其实，在这个合同里，我反对的并不是签三个月合同，而是服装厂那个坑爹的高价格，220元一件，太离谱了。都已经签上长期合同了，这个服装厂还不给个诚意价，就想着趁物资紧缺，坑我们一把，最后让他赚不到这笔钱，也是活该。
• 而今天这一期的内容，又是一个持续三个月的合同，但这个合同就比服装厂那个靠谱多了，合作伙伴也非常有诚意，堪称是长期合作的典范，最后的结局，也是皆大欢喜。
• 当然，中间也有些小波折，而这件事，就是我三救女老板中的第二件。
• 接上期，把日历再往后拨两三个月。
• 此时，国内已经复工复产，一切如常，除了人员流动管控严一点，没有什么特别。
• 但神奇的事情发生了，疫情在国外爆了，尤其是在美国，爆发的尤其严重，新闻上天天都能看到美国那边医院的惨状。
• 原本，我们的疫情物资生意已经趋于平淡了，我们只是正常的给各家企事业单位供口罩，一块钱一只，或者八毛钱一只，聊胜于无。
• 可美国的疫情一爆发，意想不到的是，我们的生意又火起来了。
• 还记得上一期我提过一种猪嘴口罩吗？国内疫情的时候，女老板从苏北一家工厂拿回来一大堆N95的猪嘴口罩，这些口罩里的铁丝都生锈了，是苏北那家工厂的长期库存，而且卖十几块钱一只，贵的要死，国内根本没人要，存在我们仓库里，大家都觉得这玩意儿肯定卖不掉了，女老板要亏不少钱。
• 可没想到的是，美国疫情一爆发，这批口罩居然被一家有国企背景的外贸公司看中了，被他们家一次性全部清仓。
• 啥情况？
• 就在我们一头雾水，完全看不懂之际，女老板带上我，出差去了一趟苏北，到那家做N95猪嘴口罩的工厂去了。
• 到了这家工厂，我才弄清楚这一切的原委。
• 原来，这家工厂是国内为数不多的，获得美国N95口罩官方认证的口罩厂之一。美国这种N95口罩认证是要花钱的，所以国内口罩厂很少会去做这种认证，认证的流程时间很长，疫情是突然爆发的，其他工厂想临时再做认证也来不及，所以，整个国内大概就四五家有这个认证，我知道的有：上海一家，浙江一家，山东一家，还有就是苏北这家。
• 国内疫情爆发的时候，这家苏北工厂看着周边其他口罩厂生意火爆，觉得机会来了，也想赚一笔，可没想到的是，他们家的N95猪嘴口罩太贵了，十块钱一只，根本没人要，最后找到女老板，女老板收留了他们家的猪嘴口罩，所以，双方算是建立起了基本的信任。
• 不过，风水轮流转呀。
• 国内疫情消停了，美国的疫情却爆发了，这时候，风水就转到这家苏北工厂来了，因为他们家有美国N95的官方认证啊。
• 一时间，国内没人要的破猪嘴口罩，瞬间变成了香饽饽。
• 这时候，就不是女老板收留破猪嘴口罩了，而是变成了，女老板需要主动出击，找人家进口罩了。
• 到了这家工厂，从外面看，没什么特别的，在当地不显山，不露水，办公楼也非常简朴。
• 我开着女老板那辆帕拉梅拉进到工厂里，停在停车场显得鹤立鸡群。
• 我为什么要特别强调一下这个？因为这是一个伏笔。本期的最后，会呼应一下这句话。
• 当然，那时候我们还不知道未来的情况。
• 我跟着女老板进了朴素的办公楼，在一间办公室里见到了他们的副总。前期的生意，都是女老板和这位副总对接的。
• 见面之后，女老板大致提出了想要深入合作的意思，还把我介绍给了这位副总。他们两人确认合作之后，我们就开车回南京了。
• 自此之后，女老板就再也没有来过这家工厂，后面无论是谈判、还是签约，包括后期的跟单，全部都是我一个人去的。
• 没错，我前面所说的，带着公司的公章出来签约，说的就是这件事。
• 女老板在电话里和对方沟通好大概的合作方式之后，就没再过来，而是让我带着公司的公章，过来和对方签约。
• 这绝对算得上是最高的信任级别了，女老板这公司的注册资金可不算低哦，在一众小企业里算相当高了，可她胆子就是这么大，把公章丢给我，让我一个人开车去口罩厂签合同。
• 这是一份相当大的合同，总价一千多万，不知道我人生的后二十年，有没有机会突破这次纪录。
• 合同内容是：在一百天的时间里（也就是三个月），工厂每天向我们供货一万只口罩，这一百天里，无论价格如何波动，无论市场行情如何变化，这每天一万只的供货、价格都不许改变，我们付钱，他们给货。
• 哎？和上一期的防护服合同很类似哦？那也是一个包生产线的合同呢，好巧不巧，时间也是持续三个月。
• 那么，这个口罩合同，是不是一个坑爹合同呢？
• 开玩笑，这合同是我去签的啊，我怎么可能签坑爹合同？
• 这份合同和防护服合同的最大区别，就是价格。
• 只要足够便宜，这合同就不坑爹。
• 我们签的这一百万只口罩，价格是十块出头。
• 那么，这个价格坑不坑爹呢？
• 答案是，并不坑爹，而且，在这件事的最后，这个价格到底高多少，合理不合理，我都推断出来了。
• 当然，即便这时候我并不清楚对方的底线，但我至少知道，有美国官方N95认证的口罩，卖我们十块出头，此时正值美国疫情爆发，这个价格绝对是不贵的。
• 那一天，我带着公章，又见到了女老板引荐给我的那位副总，他知道我是带着公章来的，所以也没浪费时间，直接就开始谈合同细节。
• 口罩价格什么的，其实女老板已经和副总基本谈好了，我也没争取到啥更多优惠，好像有一部分前期的口罩被我杀了五毛钱吧，数量不多，而这一百万只口罩的价格是定死的，不是我能谈的。
• 但我还是在这份合同上加上了我的印记。
• 我强烈要求，合同最后要加上一句话，经双方协商一致，口罩工厂可按市场价格回收贸易公司滞销的口罩。
• 之所以要加这句话，已经是我能做的最大努力了。前面国内疫情大家都看见了，这价格波动简直是天壤之别，虽然口罩工厂给的价格很到位，而且相当有诚意，我依然对未来的风险有所警惕。
• 这可是持续三个月的合同啊……三个月里，价格变化成什么样子，谁能保证？
• 其实，这句话也没什么约束力，因为必须“经双方协商一致”，如果双方协商不一致，口罩厂就不用回收，毕竟人家也是做生意的，需要审时度势，不可能做亏本生意。
• 不过也不能小看这句话，因为这句话最终成了现实。虽然没有约束力，但靠着这句话，让双方最后的合作有了根据。并且，通过最后关头的合作，让我看出了口罩厂的真正底线，以及我所签约价格的实际含金量，这个最后再说。
• 回到签约的时候。
• 副总看我强烈要求加这句话，他心里有点把握不住，于是他就到他们董事长办公室去请示了。
• 我在会议室里等了大约十分钟，副总从董事长办公室出来，告诉我一会董事长可以抽空见我一下。
• 趁等待的机会，我给女老板打了个电话。电话里，女老板听说对方董事长要见我，突然来了兴致，在电话里交代我，让我告诉对方董事长，说她愿意出钱，和口罩厂合作扩张生产线，一起生产口罩，一起分红。
• 哎，这个女老板，心可真是大。
• 挂了女老板的电话，我对她提出的意见却是嗤之以鼻的，做买卖就做买卖，还想参与到生产里去，生产有多复杂，女老板一点逼数都没有。而且，早期国内疫情时期，很多投产口罩的老板都亏得裤衩都不剩，这些事情她不知道吗？
• 算了。
• 电话打完，口罩厂董事长那边准备好了，让我过去。
• 说实话，我这辈子没佩服过几个人。在整本回忆录里，也就大白胖子，还有大白胖子时期，那个做润滑油的私企老板让我佩服过，可惜我从头到尾都没见那个私企老板长啥样儿。
• 而这一次，我就要碰到另一个让我佩服的人了。
• 没错，就是这个口罩厂的董事长。
• 这个董事长愿意见我，也是符合商务礼仪的，毕竟我们跟他签了一千多万的合同，说大不大，但对一个曾经的小厂子来说，也不算是小单了，董事长出个面合情合理。
• 副总打开董事长办公室的门，这位董事长站起身来向我点了个头。
• 这位董事长个子不高，身材瘦削，穿着一身束身的短款大衣，头发剃得非常短，整个人看起来有点酷。
• 他请我坐到他的对面，跟我说道：“你提的要求，副总已经跟我说了。”他说的就是我要求加的那句话，经双方协商一致，口罩厂可以回收口罩那件事。
• “说真的，我没见过你们老板，但是听说她是一位女士。女性在商战里搏杀，很不容易，作为一位女士，敢和我们签这么大的单，而且持续保价一百天，还是很有胆量的。”这位董事长夸赞了女老板一番，“既然女士都如此有魄力，那我们也必须有诚意，你们一定要求加上这句话，那就加吧。”
• 这位董事长很有底气啊，也不奇怪，这句话没什么约束力，但有这句话，双方的合作就可以更加灵活，对彼此不一定是坏事。
• 最终，这句话被我加进合同了。
• 原本和董事长的谈话就到此结束了，但是还有女老板交代的话呢，虽然我对那番话嗤之以鼻，可该说总要说出来。
• 于是，我对这位董事长说道：“对了某总，还有一件事，我们的女老板想和您合作，一起出资，建立新的生产线……”
• 我话还没说完呢，董事长的脸色就变了，他冷笑一声：“哼！”
• 这时候，我已经知道这位董事长的态度了，和我想得完全一样。
• 果然，董事长接着说了一句话：“建一条新产线？这建产线，需要考虑设备、工人、原料、价格波动，这一切的一切，你们女老板考虑过吗？她懂什么？”
• OK，说到这里就行了，我已经完全懂他了，我笑了笑，离开了这位董事长的办公室，估计他也懂我。
• 从头到尾，我和这位董事长没说上超过三句话，除了客套以外，几乎都记录在了这里。
• 就凭一句话，我就已经完全懂了这个人，再多说一句都是多余的。
• 他一定是一个理智、讲道义、有风险意识的人，这种人做生意，一定会取得成功的。
• 用不了多久，就会证实我的推断，时间不需要太长，三个月就行。
• 有人肯定会奇怪，做生意还要讲道义？生意人不都是很黑门，能坑一个是一个吗？
• 错，大错特错。
• 真正生意做得好的人，都是非常讲道义的人，就比方说这个口罩厂董事长。
• 我就举个最简单的例子。
• 在国际疫情爆发期间，N95口罩价格被炒上天了，炒到什么程度你知道？外面居然有人报价180块一只，这是卖口罩吗？黄金都没这么贵啊。
• 可是，无论外面的市场行情如何变化，整整三个月，一百天时间，口罩厂每天给我们发一万只口罩，连一次违约都没有。
• 一次！都！没有！
• 外面有人180块钱买一只口罩，他不卖，却偏偏维护和我们的长期合同，十块钱出头卖给我们。
• 稍微抹杀我们一两天的订单，卖给180块收货的那些人，不就赚发了吗？这么简单的钱不会赚吗？但是口罩厂董事长没有，他严格执行合同，显得非常仗义。
• 肯定有人会想，这个口罩厂董事长，怕不是个傻子吧？
• 呵呵，口罩厂董事长不仅仅不是傻子，而且聪明绝顶。
• 真正傻的人，是相信180元价格的人。
• 这句话，只有真正聪明的人才能看懂。
• 但是为了挽救一下更多的傻子，避免傻子们老了之后被人骗，我就发发善心，来给大家解释一下，这个所谓的180元一只口罩，到底是怎么回事。
• 180元的口罩，是个什么逻辑，什么支撑了这种高价？
• 同样的疫情，我们国家疫情物价最高的时候，不过三四块钱一只口罩，怎么美国人疫情爆发，口罩就能炒到180块？
• 其实，这一切都是美国人自己造成的。疫情初期，美国人只认N95，没有N95认证的口罩他们就不要，所以N95口罩价格自然就高了。如果美国人愿意接受中国标准的口罩，分分钟给你把价格打到五毛钱。实际上到最后，价格高到美国人自己也受不了，除了放松标准，别无他法。
• 在美国只接受N95的时候，国内几家N95口罩厂火力全开，也满足不了美国的需求，这时候，各路牛鬼蛇神，二道贩子就出现了。
• 女老板签的三个月，一百万只口罩，是有固定客户的。固定客户是两家，一个是上海的外贸公司，另一个是本地一家有国企背景的外贸公司，我们每天稳稳的拿一万只口罩，同时也稳稳的销售给这两个大客户。
• 我们的进货价是十块出头，卖给这两家的价格也是十几块，符合一般的商业定价规则。
• 可就在我们生意做的稳稳当当的过程中，陆陆续续有好几个口罩掮客，出现在了女老板的办公室。
• 他们告诉女老板，现在外面的口罩价格已经非常高了，都到了180元一只了。
• 这个180元，把女老板说的心里痒痒的，她把我叫过去，问我对这件事情的想法。
• 我能怎么想？这帮人明摆着，就是一群坏人，抱着坏心来的，怎么能相信这些人嘛？报价180元？很简单，我们又不是没有口罩，把口罩拿给他们，也别180元一只了，就卖他们150元，他们也不会要。
• 最后，我还提醒女老板，想跟这帮人做生意，是女老板自己的事，但是，最好不要打一百万只口罩的主意，因为我们的两个大客户是不能得罪的，一旦少了他们的货，把这两个客户得罪了，我们后面的几十万只口罩就没地方卖了。
• 而这帮口口声声报价180元的人，兜里连一分钱都没有，指望他们消化掉我们的一百万只口罩，简直就是痴人说梦。
• 事实上，我猜的非常准。
• 女老板按我说的，试探了他们一下，结果这帮人顾左右而言他，一会说，他们马上联系大老板来进货，一会又说，大老板那边只要山东那家口罩厂的货，或者上海的货，我们这家苏北小厂的N95口罩，他们不认，害怕是假的。
• 假个毛，这家苏北小厂我去过无数次，他家的N95官方认证我也亲眼见过，假不假，我能不知道？
• 这帮口罩掮客，纯粹就是用180元的报价，忽悠女老板掏钱进货，然后他们看情况做中间人，借助信息不对称，撮合供需双方成交，中间赚点中介费。
• 可是，进货的真金白银，是全部要女老板出的，别看这帮掮客一个个都开着奔驰宝马，其实兜里连一毛钱都没有。如果女老板真的被他们忽悠了，高价从哪家工厂进了货，卖得掉还好，这帮掮客也挣钱，卖不掉的话，那损失可全是女老板自己的，这帮掮客一分钱损失都没有。
• 他们损失的，只有忽悠女老板时，费的那些口水。
• 所以，懂了吗？
• 任何时候，任何价格异常波动的时候，都不要相信那些掮客的嘴，不然你连怎么死的都不知道。
• 女老板不傻，并没有被这帮人忽悠，但是她也不死心，她想看看外面的生意是不是真的像他们说的这样挣钱。
• 于是有一天，女老板带上我，开车去了他们所说的那家山东N95口罩工厂看一看。
• 到了山东N95口罩工厂，没有意外，我们连门都没能进去。
• 但是我依然在门外获得了我想要的信息。
• 这家工厂和苏北那家小厂一样，所有的货都只保大客户，长期客户，那些临时想来进点货，赚点意外之财的人，全部被拒之门外。
• 这种行为非常正确，非常合逻辑，非常能体现工厂管理者的清醒头脑。
• 可这家N95口罩工厂，依然像一块臭肉一样，吸引了成吨的苍蝇。工厂门口的国道上，停满了各地来的奔驰、宝马，一眼望不到头。明明拿不到货，这帮人为什么还聚在工厂门口？回想一下，我有时候在苏北那家小口罩厂门口，也能见到几辆奔驰、宝马，整天停在那儿，只是没有这家山东口罩厂门口的车多。
• 到底是怎么一回事儿？
• 通过和其中一位本地人聊天，我才知道了一切的缘由。
• 原来，这家工厂里，有很多工人喜欢偷偷摸摸，从厂里偷点东西出来。他们听说美国疫情，外面口罩价格杀疯了，这些工人就在下班的时候，偷偷在怀里藏一些口罩，带出厂房之后，卖给门口的这一大堆口罩掮客。除此之外，也不乏一些真有能量的人，可以从口罩厂拿到稍微多一点的货。
• 这帮口罩掮客就这样，守在工厂门口，一点一点的收货，聚的多了，便找个大老板出手卖掉。
• 但是吧，这人一多，就容易形成市场。
• 当工厂门口的口罩掮客很多的时候，就形成了一个微型的口罩市场。人类社会，只要有市场，就会有炒作。于是，这个工厂门口的微型市场，就吸引了很多人，参与这里面的炒作。几十只，几百只口罩，就在这帮口罩掮客之间炒来炒去。炒到最后，不知道是哪个傻逼，居然出到过180元的高价。
• 这种极个别的傻逼行为，被一传十，十传百，就形成了：“外面的口罩已经价值180元了！”这种传闻。
• 事实上，这个出价180元的傻逼，想都不用想，货砸他手里了，再也没人出价比他高了，他成了接盘侠。
• 也就是说，这180元的价格，是一个总量非常小的交易，我猜，最多只有几十只口罩。而且，只有极个别傻逼出过这种价格，如果你碰不到这种傻逼，这个价格就不成立，可天底下，上哪儿去找这么多傻到这种程度的人？
• 我们的一百万只口罩，能指望这帮人卖吗？一百万只✖180元＝多少钱？拿出计算器按一下试试。
• 显然不可能。
• 而且，当你真的把一百万只口罩放出来的时候，市场价格就会一落千丈，跌入谷底，又回到了本来的价值，十几块钱了。
• 所以，现在整个回头看，还会有人认为，那个口罩厂董事长是傻子吗？
• 人家简直就是精明的不得了。
• 生意做得久了，什么神神，鬼鬼的，肯定见得多了，这帮口罩掮客的小场面，还能忽悠得住人家口罩厂老板？
• 人口罩厂老板安安稳稳的护住我们这种大客户，连续锁定一个价格，收益持续一百天，根本不耽误赚钱，让他的整个人设看起来既仗义，又旱涝保收，生产线还稳定。
• 至于拒绝女老板投资产线，人家拒绝的也不是投资，而是拒绝女老板。
• 事实上，我后面去他们厂里玩的时候，副总带我去了他们新开的工厂看了，那是一间巨大的厂房，据说，投资人是国字头的药企，钱都是国字头药企出的，他们家就出个N95口罩的资质，可以说，整个美国疫情期间，这家口罩厂赚的是盆满钵满。
• 好了，到这里，一切都快结束了。
• 我说过，本期内容是我二救女老板，怎么到现在，救她的内容还没有出现？
• 这不就来了嘛。
• 在美国疫情期间，我们每天都有一万只口罩的货，出给两个长期稳定的客户。但是有一天，这一切变了。
• 美国政府正式宣布，扩大口罩的采购范围，接受中国标准的KN95口罩。
• 欢呼吧。
• 这一下子，市场环境全变了，中国标准的KN95的口罩便宜的多，我们手上的N95口罩，没人要了……
• 此刻，距离一百天时间，还剩十几天。
• 而我们的供货规则是一百天内，一天一万只口罩，所以在货销不出去的情况下，女老板硬着头皮，把剩下十几天的货款打过去，把这十几万只口罩进了回来。
• 女老板四处出击，到处找客户，试图销掉这十几万只口罩，但始终找不到人接手。
• 终于，我前面留下的伏笔起作用了，还记得我在合同上加的那句话吗？经双方协商一致，口罩厂可以回收卖给我们的口罩。
• 就凭合同上的这句话，我们找口罩厂谈回收口罩的时候，人家真就接待了。
• 我承认，这句话没有约束力。但是，只要价格到位，根本就不需要约束的嘛……
• 最后，口罩厂和女老板协商了一个回收价，也就是我们进货价的七折。口罩厂付给我们七折的钱，拿回了他们的十几万只口罩。而女老板，则再一次死里逃生，避免了近二百万的损失，保住了疫情期间的成果……
• 打七折那几十万损失已经不算个事儿了。
• 回过头来，对于这件事的复盘，我已经懒得想了。结论是，除了女老板那有福相的圆脸，没有第二种解释。
• 不过，口罩厂的这个行为，说明了什么问题？
• 说明了口罩厂董事长讲道义？讲义气？
• 哎，这么想的人，都是Too young，too simple。
• 口罩厂董事长是个生意人，只要是个生意人，就不会主动去做赔本生意的。
• 他们之所以愿意七折回收我们的口罩，就说明他们这个价格拿回去，至少是不亏的，他肯定可以转手卖掉这些货，而且还能赚钱。
• 怎么样？现在知道我们签的这十块出头价格是什么含金量了吧？
• 不得不承认，这家口罩厂比上一期的服装厂良心多了。
• 也正是因为这家口罩厂做生意靠谱，疫情期间力保老客户，从不随便加价，所以他们的老客户也继续支持他们，这就是他们敢于回收十几万只口罩的底气所在。
• 现在回头再想想，这个口罩厂的董事长，是不是一个很牛逼的人？我是不是没有看错人？
• 最后，疫情结束了。
• 当我再去口罩厂玩的时候，我看见他们家的停车场上，停着满满一排保时捷卡宴。这时候，女老板如果再开个帕拉梅拉过来，就显得普普通通啦……这是对上面一段内容的回应。
• 对了，我忘了说那帮口罩掮客了，他们的结局如何呢？
• 呵呵……
• 美国都接受KN95的口罩了，那帮口罩掮客的结局，还需要问吗？
• 傻逼永远都是傻逼，无论是在什么年代……