第七十章 做局的能力

上一期，我把大白胖子的成长经历详细地梳理了一番。或许有人会好奇，我为何对他的过往如此了如指掌？我可不是那种爱四处打听的人，这些事儿，全是他亲口告诉我的。估计十六年前他跟我讲述的时候，怎么也想不到，我竟能把这些细节记得这般清晰。这么看来，我的记忆力其实也不赖嘛。

不过，这还只是冰山一角，他最精彩、最光辉的事迹还没登场呢。

评判一个人智商高低，可不能仅仅依据记忆力。记忆力好，只是智商高的一个表现维度。实际上，界定智商高低还有诸多维度，包括但不限于语言表达能力、数学运算能力、人际沟通能力、做局布局能力，甚至还有胆量气魄。

今天，咱们就着重讲讲做局的能力，顺便聊聊胆量。

或许一般人不太明白，究竟什么是做局的能力。

先给大家举个通俗易懂的例子。最近刷抖音的时候，我刷到一位老师，他以前是一家外资银行上海支行的行长，如今转型为企业家做咨询服务，还在抖音上发布了不少有趣的段子。他的价值观直白又犀利，判断对错就看兜里的钱，想要成功出人头地，最重要的就是要放低姿态，给别人送礼，而且送礼还得大方。几乎每个段子里，他都会传授一些送礼的技巧。

平心而论，按照他的逻辑，他说的似乎也有道理。毕竟他自己就是人生赢家，所以才有底气这么说。据说他在上海担任外资银行管理层的时候，购置了不少房产。在上海能拥有众多房产，那在如今必定是国内顶尖的富豪，身家相当丰厚。

为了彰显自己的成功，他还分享了一个过去的经历，并且把这个例子置顶了，所以我想不看都难，每次刷到他的视频，点进去就能看到。这是一个非常典型的做局案例。

他说，在担任支行行长期间，有一个大客户，这个大客户在他支行的存款，占了支行总存款的40%。这是什么概念？对于他来说，这绝对是一个举足轻重、至关重要的大客户。

结果有一天，这个大客户公司更换总经理了，新来的总经理放话，要把存在外资银行的钱转移到国有银行去。这其实很正常，客户的钱，想存哪儿是人家的自由，要转银行，你也不能阻拦。对于客户而言，这不过是一件稀松平常的小事。但对于这家外资银行来说，可就如同天塌了一般。因为这个客户的存款占比高达40%，一旦这笔存款被转走，这家外资银行恐怕就只剩下一个空壳了。甚至，我都怀疑这家银行账面上是否有足够支付这40%存款的现金，如果客户要求提款，银行拿不出来，那可就要出大乱子了。

于是，这位外资银行行长紧张得不行，急切地想要找客户的新任总经理谈谈。可他一个小小的支行行长，想要直接接触人家大公司的总经理，难度可想而知。那该怎么办呢？他决定做一个局。

据他描述，他去到客户的公司，看到前台小妹，就开始套近乎，一出手就是一块价值不菲的进口手表。进到财务科，同样是各种送礼，送的全是国外的高档好物。总之，他把客户公司上上下下的关系都打通了。如此一来，他在客户公司里便悄然安插了许多眼线。

突然有一天，客户公司的前台小妹，也就是他的眼线，给他通风报信，说客户的新任总经理要去某个国外城市出差。得知这个消息后，这位外资银行行长毫不犹豫，立刻买了前往同一城市的机票，早早地赶过去，等待客户新任总经理的到来。

他把这个局，称作“他乡遇故知”。所谓“他乡遇故知”，就是说两个人原本是同乡，但关系较为淡漠。然而，某一天，两人却在遥远的国外城市不期而遇，这种巧合会瞬间拉近两人的距离。因为实在是太巧了，在这离家十万八千里的地方碰上老乡，着实不易。此时再去拉近关系，往往能事半功倍。

毫无疑问，这位抖音老师，也就是当时的外资银行行长，成功了。他凭借这个精心策划的局，成功打动了客户新任总经理的心，把客户的存款留了下来。

好了，现在我们来仔细剖析一下这个局。这位老师把这个局置顶，足以说明他对自己当年的这个操作颇为自豪。客观来讲，这个局设计得确实精巧，但难度其实并不高。局的难度，并非取决于布置得是否巧妙，其核心在于这个局是双赢博弈，还是零和博弈。说白了，就是这个局的最终目的，是能让局里各方都受益，还是一场你死我活的残酷斗争。

上面所说的这个局，显然是双赢博弈，对双方都有好处。外资银行的行长，成功留住了存款，这对他来说无疑是好事。那对客户呢？当然也有好处！不用想都知道，为了留住这笔存款，行长肯定给大客户提供了诸多好处，要么是给大客户那40%的存款额外增加利息，要么是给客户的新任总经理私下送礼、塞钱，总之肯定是有所表示的，不然人家凭什么改变主意，把存款继续留在你这儿呢？对吧？

甚至往更深层次去想，说不定他所说的这个局，其实是在另一个更大的局之中，属于局中局。那个客户的新任总经理放出风声，说要把存款转走，换银行，说不定这本身就是一个更大的局，目的就是为了从抖音这位老师这儿获取好处，这种可能性并非不存在。

所以，在这个局里，双方都得到了实惠。如果非得说有损失的一方，那就是原本有望接收客户存款的那家国内银行。不过，那家国内银行在这件事情里，其实也没什么实质性的损失。因为这笔存款本来就没存在他们那儿，拉不回来也就算了，业务谈失败这种事，每天都在发生，也算不上什么大事。国内银行没得到好处，但也没有损失。

所以，整个局的结果是两家受益，一家无损，皆大欢喜。对于这种局，大家不妨多多学习借鉴，只要是对双方都有益的事情，大胆做局，并无不妥。

大家也不必担心做局失败。夸张点说，这种对双方都有好处的局，即便失败了，对方可能也会装作不知道，甚至反过来配合你，让你继续把局做下去。就像上面那个例子里，外资银行行长做的“他乡遇故知”局。现在听他讲得头头是道，可客户的新任总经理难道真的没看懂这个局吗？未必，也许人家早就看穿了，只是假装不知道而已。不配合你演完这场戏，怎么拿到好处呢？毕竟，能混到他们这种层次的，哪个不是人精？

好了，上面这件事只是个引子，主要是为了和大白胖子做的局形成对比。因为接下来要说的这个局，可不是双赢的和谐局面，而是一场你死我活的残酷较量。

中国有句古话：断人财路，如杀人父母。大白胖子的局，就属于这种“杀人父母”的死局。

上一期提到，大白胖子毕业后在航空系统的一家企业工作，凭借他超高的工作能力，一路晋升，做到了大区总监的位置，负责企业民品摩托车在西南大区的销售。在那个年代，这个摩托车品牌知名度颇高，销量也相当可观。一个西南大区办事处，就有大几十号员工，还有宽敞的办公场所。

不过，大白胖子接手时，面临着一个棘手的局面。他的西南大区有一个总经销商。或许有人会疑惑，有总经销商不是很正常吗？如今卖什么东西不需要总经销商呢？这难道不是好事吗？

各位有没有和总经销商打过交道呢？厂家、总经销商、分销商之间的关系，简单来说就是：厂家把货卖给总经销商，总经销商先付款提货，然后再将货物分发给下面的一个个小分销商去售卖，这是一个常规的销售链条。总经销商通常会先把全部货款打给厂家，从厂家拿货后，再向下面各个市、县的分销商铺货。为了多卖货、多赚钱，总经销商往往会很卖力，甚至可能先给分销商铺货，等货物卖出去后再收款。所以，这些总经销商对于厂家而言，起到了一个资金池的作用。货物生产出来，工厂就能及时拿到货款，然后迅速投入再生产，极大地提高了资金周转率。至于垫资做生意的风险，就由总经销商承担了。

但是，大白胖子遇到的情况有些特殊。这个总经销商，不仅完全起不到资金池的作用，反而像个太上皇一样，骑在厂家头上作威作福。这是怎么回事呢？据大白胖子说，这是他的上一任留下的遗留问题。表面上看，他的上一任是为了迅速打开西南地区市场，才不得不采用给总经销商免费铺货的方式，让总经销商先卖货，等回款后再把钱打给厂家，这样发展速度能快一些。可这么做的后果是，这个所谓的总经销，完全丧失了经销商应有的作用，根本起不到厂家资金池的功能，简直就是个形同虚设的经销商。

更关键的是，这个总经销商手下几乎没什么员工，就老夫妻俩，再加一两个财务人员。开拓市场这类工作，全是大白胖子带着厂家的业务员完成的，对于开拓市场，这个总经销商毫无助力。这也太划算了吧！这种总经销商谁不想做？不用掏钱就能拿货，卖货收钱之后再付款，简直就是空手套白狼。而且还不用雇佣员工，不用辛苦跑市场，这生意做得也太轻松了。

这显然不合常理。不合常理的背后往往隐藏着故事，但具体是什么故事，我并不清楚，大白胖子也只是略微暗示这是前任遗留的问题，没有细说。他不说，我自然也就无从知晓。

这个总经销商就守着一个大仓库，厂家发来的货存放在这个仓库里，发货时也从这里发出。总经销商收到钱后，再把钱转给厂家。这生意做得如此惬意，任谁都不想失去这么好的赚钱机会。为了保住总经销商的地位，这老夫妻俩绝对不敢先付款，他们一定要在仓库里压着足够数量的摩托车，并且死死地掌控着这个大仓库的钥匙。据说，只有总经销商老板，也就是那个老头子手里有一把钥匙，其他人一概没有。

为什么老头子对钥匙管得这么严呢？因为仓库里的摩托车，就是他和大白胖子博弈的筹码。这些摩托车，可都还没付钱呢！如果大白胖子敢撤掉这个老头子的总经销资格，老头子就会把仓库大门锁上，私吞这些摩托车，白白赚走这些摩托车的价值。大白胖子要是敢打官司，这场官司将会旷日持久，充满变数。在2000年那个法治尚不健全的年代，真要打起官司来，未知因素太多了。

可是，大白胖子不撤掉他又不行。这老头，就靠着一个仓库，从厂家的摩托车销售中白白抽水，一辆车就能白赚三百、五百块，而且几乎毫无付出。货款不提前付，也不招聘业务员，全靠厂家的人跑市场，那大白胖子还要这个总经销干什么？难道白白给他送钱吗？一个破仓库而已，四川、重庆、云南、贵州地域广阔，找个仓库还不容易？

大白胖子思考了很久，却一直没有动手，因为他有所顾虑。他担心撤掉这个总经销之后，总经销把仓库门一锁，里面几百辆车就拿不出来了。要知道，这几百辆摩托车的货款还没收回来呢，几百辆摩托车收不上钱，这个责任大白胖子可承担不起。

遇到这种情况该怎么办呢？一般人肯定无计可施，谁也不敢承担这么大的责任去换掉这个总经销商。开什么玩笑，几百辆摩托车，便宜的价值大几千，贵的上万，总共几百万呢！那可是2000年啊，几百万可不是小数目。

然而，最终大白胖子还是下定决心动手了。这死胖子，人胖，胆子更是大得惊人。

大白胖子决定撤掉这个总经销商。其实，总经销商也知道大白胖子要对他下手，所以紧紧抓着几百辆还没付款的摩托车，就相当于手里握着几百万现金当人质。双方剑拔弩张，仿佛在说：来啊，互相伤害啊！你敢撤我，我就敢吞了你几百万的货！

于是，大白胖子开始精心布局。西南地区的销售人员都是厂家的员工，归大白胖子管理，都听他的指挥。而总经销商手下却没有业务员，这也成为他失败的关键因素。

大白胖子向这些销售人员下令，从即日起，总部出台了一个优惠政策，只要分销商直接打款到厂家，跳过总经销商，就能享受很大的优惠。有优惠政策，分销商们自然高兴，觉得又有赚钱的机会了。于是纷纷跳过总经销商，向工厂打款。

做这件事的时候，是瞒着总经销商的。也怪这个总经销商自己，这么大的事情，他居然一无所知。果然，老夫妻俩脱离市场太久了，靠着吃厂家的抽水过得太舒服，以为能一直拿捏住大白胖子。手底下连一个业务员都没有，但凡总经销手上有一两个业务员，这么大的事儿也不可能瞒得住他。

瞒着总经销确实有难度，当然，具体细节我也不太清楚，毕竟不是我亲身经历的事情。总之，分销商就是直接把货款打给了厂家，而总经销商却被蒙在鼓里。

收完分销商的货款后，大白胖子让手底下的销售人员告诉所有的分销商，由于种种原因，厂家手上没货，发不了货。这可把分销商们急坏了，他们把钱都打了，你突然说没货，这不是耍人吗？他们做生意的本钱都打给你了，就等着拿到摩托车卖出去赚钱呢。可现在钱收了，却拿不到货，能不着急吗？

没错，分销商们急得像热锅上的蚂蚁。这么火爆的市场，没货卖，耽误一天就耽误一天赚钱。事实上，这时候货多着呢，几百辆摩托车都藏在总经销的仓库里。

大白胖子这么做，是故意让分销商们变成急切的“恶狼”，就等着看这些“恶狼”如何露出獠牙。这个总经销商也是心大，好些天没人去他仓库拉货，他居然没察觉到任何不对劲。

然后，高潮来了。突然有一天，大白胖子下达指令，告诉所有付过钱的分销商，总厂来货了，到货日期是某年某月某日的某个时辰，让所有付过钱的分销商届时来提货，提货地点就是总经销商的仓库。

分销商们一听，摩拳擦掌，憋了好多天没做生意了，终于可以提货赚钱了。就在大白胖子指定提货时间的同时，他做了另一件让人意想不到的事情，他把总经销商约到洗澡堂里去洗澡了！我不得不连用三个“卧槽”来表达我的震惊，因为我实在找不到更合适的形容词来形容他的心机之深和胆子之大。

在所有分销商提货的时间，他把总经销商约到澡堂洗澡。洗澡的特点是什么？人必须赤身裸体，手机肯定不能带在身上，有谁会在洗澡堂里拿着手机泡澡呢？也就是说，所有分销商来拿货的时候，总经销商完全无法知晓。

大白胖子打算趁洗澡的时间，把总经销商的仓库清空，这简直是胆大包天。但是总经销商这边也有防备，前面说过，总经销商夫妻俩手里握着仓库钥匙，没有钥匙，打不开仓库大门，就提不到货。

不过，这可难不倒大白胖子，他早就把这个问题考虑到了。西南地区那几十个分销商，火急火燎地来总经销商的仓库提货，一个个心急如焚，就盼着提货回去赚钱。可是仓库大门紧锁，他们拿不到货。每个人都很着急，在大门外拼命拍门，把大门拍得咚咚响。

总经销商的老婆此时一个人在仓库里面，看到外面这阵仗，吓得惊慌失措。外面几十个分销商都说已经付过钱了，要提货，可总经销商的老婆心里清楚，这段时间他们一毛钱都没收到，怎么可能开门发货呢？面对仓库外面一群如狼似虎的男人，总经销商的老婆慌得不知所措，只能打电话给总经销商求救。

然而，无论她怎么打电话，电话那头都无人接听。为什么呢？因为这时候，总经销商正和大白胖子在澡堂里泡澡呢。

大白胖子早已预判了这个局势，他提前安排了几个骨干销售员，混在这堆提货人的队伍里。这些销售员按照大白胖子事先定下的计策，开始在门外大喊：“钱早就付过了，赶紧发货，不发货，我们就砸门了！”几个销售员这么一喊，那些分销商立刻心领神会，不再拍门，而是找东西开始砸门。

我估计，总经销商的老婆在仓库里面已经吓得魂飞魄散了，做个生意而已，谁见过这种阵仗？这哪里是提货，分明就是攻城啊！可惜守城的只有经销商老婆一个女人。那些分销商们果然不是善茬，三下两下就把仓库门砸开了，一窝蜂地冲进去，把货物抢了个精光。

总经销商的老婆带着一两个财务人员在仓库里，根本拦不住这群“恶狼”，只能眼睁睁地看着他们抢走摩托车，直到仓库被抢得空空如也。

总经销商和大白胖子洗完澡回来，只看到空荡荡的仓库和瘫坐在地上、低头哭泣的老婆，摩托车一辆都不剩了。

所以我说，这死胖子胆子实在是太大了。中国有句古话：断人财路，如杀人父母。我不止一次强调这句话，因为断人财路真的是一件极其严重的事情。就像那群付了钱的分销商，看看他们抢摩托车的样子，那就是一群被断了财路的人，他们所表现出来的疯狂，是不是很可怕？如果你断了别人的财路，你根本不知道会面临对方怎样的报复，这得多遭人恨啊。

可是，死胖子就是这么干了，而且干得这么决绝！一手瞒天过海，一手借刀杀人，他利用分销商的急切心理，清空了总经销的仓库，还能一脸淡定地和总经销商一起洗澡。我的天，这是人能做出来的事吗？简直非人类。

如今再来审视，大白胖子所设之局与上面那位老师的局，二者之间的差别可谓一目了然，你是否也看明白了呢？

老师的那个局，更像是一场轻松的游戏。若运作成功，各方皆大欢喜，实现双赢；即便未能成功，也尚有补救的余地，大不了接着谋划下一个局，大家依旧能维持和谐融洽的关系，你好我好大家好。

反观大白胖子这边，这简直就是一个不折不扣的死局。此局旨在断人财路，如同“杀人父母”般决绝，属于典型的零和博弈，双方处于你死我活的激烈对抗之中。在这场较量里，他与总经销商之间，似乎注定只能有一方胜出。

不得不说，这手段实在是够狠辣的。难道他在做这件事的时候，就丝毫没有考虑过可能引发的严重后果吗？就不曾想过对方会展开疯狂的报复吗？

事实上，那个总经销商绝非等闲之辈，能凭借关系成为总经销商，还能长期骑在厂家头上肆意妄为，其能量不容小觑。

大白胖子曾向我讲述过这件事的后续发展。那个总经销商得知此事后，整个人都被愤怒冲昏了头脑。后来，他竟孤身一人，手持手榴弹，气势汹汹地冲到大白胖子的办公室兴师问罪。

要知道，那可是真真切切的手榴弹啊！据说这个总经销商以前当过兵，或许也有其他特殊渠道，总之他弄到了真家伙。

按照大白胖子的描述，当时办公室里的员工们，一看到这危险至极的手榴弹被亮了出来，瞬间吓得作鸟兽散，偌大的办公室刹那间空无一人，只剩下他独自面对那个怒火中烧的总经销商。那紧张的局势，怎么看都像是一场惊心动魄的单挑即将上演，仿佛空气中都弥漫着“拔刀吧”的肃杀气息。

据大白胖子所言，在与总经销商面对面的对峙中，他始终保持着超乎常人的冷静，气定神闲，仿佛手中握有决胜的筹码，即便面对手榴弹的威胁，也丝毫不惧。他心里笃定，总经销商不敢轻易引爆炸弹。

说实话，我实在难以判断大白胖子所说的是否属实。冷静？气定神闲？若是换做我，在看到真手榴弹的那一刻，恐怕早就吓得双腿发软，当场失禁了……

不过，我完全能够理解那个总经销商的心情，被人如此算计、玩弄，任谁都难以咽下这口气。倘若换做是我，或许也会在愤怒的驱使下，产生与这死胖子同归于尽的念头。当然，真到了那种境地，我恐怕也没有付诸行动的勇气……

然而，最终的结果正如大白胖子所料，总经销商还是选择了隐忍。他默默地将那枚令人胆寒的手榴弹收了回去。仔细想想，倒也在情理之中。毕竟，大白胖子撤掉他的总经销资格，只是断了他未来的财路，可在此之前，他凭借这份生意早已积累了巨额财富，过上了富甲一方的生活。

对于一个已然富有的商人而言，为了一时的愤怒，冒着生命危险，拿手榴弹与一个死胖子同归于尽，实在是得不偿失。所以，总经销商做出了看似明智的选择，他只是用手榴弹吓唬了大白胖子一番，最终还是选择了放弃报复。

这便是大白胖子曾经做过的一件事，一个精心布局、将对手玩弄于股掌之间的死局。这件事若被埋没，着实有些可惜，但我将其如实记录下来，并非是让大家去效仿这种行为。在此，我要郑重地提醒大家，千万，千万，千万不要去学习这样的处事方式。

社会上的经销商群体，人员构成复杂，三教九流、形形色色的人都有。在我日后闯荡江湖的过程中，会带大家见识到更多真实的场景。就像江西上饶、安徽阜阳等地的经销商，他们行事风格极为彪悍，敢在我面前直接动手打人；还有被经销商堵门索要欠款的惊险经历，诸如此类的事情数不胜数……这些人绝非轻易就能被玩弄于股掌之间的。

所以，请大家务必牢记，千万不要轻易去断别人的财路，因为这极有可能引发无法挽回的严重后果，就如同踏入了一个死局。

相反，我们应该多借鉴抖音老师所设的那种双赢之局。这种局无论怎么操作都可以，即便是不小心出现了破绽，对方或许也会选择配合，帮你把局面圆回来。毕竟，大家都是在社会上摸爬滚打、精明世故的人，对于那些对双方都有利的事情，往往心照不宣，愿意共同促成。

若是贸然去玩这种你死我活的死局，恐怕你很难像大白胖子那样幸运，全身而退。

另外，回顾上个世纪九十年代末和二十一世纪初，那时的社会远没有如今这般法治健全、秩序井然。如今生活在安稳环境里的年轻一代，或许早已忘却了那个在高速发展进程中，充满弱肉强食、竞争残酷的世界。或许，忘记这些残酷的过往，对他们来说，也是一种幸运吧。