第七十一章 一地一商与人性

人性的力量，远比我们想象中强大得多。

上一期，我用了不少修辞手法，把大白胖子的那些光荣事迹好好渲染了一番。虽说有些添油加醋，但大体上还是符合事实的，和大白胖子亲口跟我讲述的过程相差无几。最后提到的那颗手榴弹，也不是我凭空编造的，是大白胖子自己说的，我打心底里相信那是真事儿。

不过话说回来，大白胖子设的这个局，其实也并非个例。在经济飞速发展的那些年，厂家与经销商之间的博弈从未停歇。在无数头脑灵光的销售经理和有钱有势的经销商之间，激烈的斗争反复上演。有些斗争的布局，甚至比大白胖子的还要精妙。类似的案例多如牛毛，我也听说过不少，只是那些和我个人的经历相距较远，就不一一列举了。

如今，厂家和经销商之间的矛盾表面上看缓和了许多，这主要是因为现在是法治社会，做生意的人更加注重合同，也更愿意信守承诺。但只要厂家和经销商这两种角色依然存在，他们在利益分配上的斗争就永远不会停止。

言归正传，还是说说大白胖子吧。通过前面三期的讲述，足以看出这个大白胖子不仅智商超高，胆子更是大得没边儿，用“熊心豹子胆”来形容他，那是再贴切不过了。

当然，大白胖子的精彩故事远不止这些。只是他个人婚姻之类的私事，不太方便对外宣扬。哎，我也纳闷，他怎么连这种私人生活的事儿都跟我说呢？这恐怕只有他自己能解释清楚了。这些私事，要是大白胖子自己不写回忆录，估计就会永远被尘封在历史的长河里。我觉得，就让它们埋着吧。

中国上下五千年的历史，像大白胖子这么聪明的人多得数都数不过来，被历史长河所埋没的，就算没有三个亿，起码也有五千万，多他一个被埋没，好像也没什么大不了的。

我在这家国企改制的小公司干了三年，跟着大白胖子着实学到了不少东西。只可惜，时过境迁，现在那些知识大多都派不上用场了。

比如说，他教过我很多票据骗术。当然，他的目的可不是教我去骗人，而是为了让我提高警惕，防止上当受骗。那个年代，大型国企之间的付款，常常都是通过票据往来，什么本票、支票、汇票、承兑汇票，名堂一大堆。可如今，网络高度发达，付款变得极其便捷，公司财务有专用密钥，直接就能通过网上银行完成拨款，很少有人再使用票据了。

至于那些票据骗术，具体涉及什么票据，名字我都记不太清了，毕竟都过去快二十年了，大家多多担待。但其中的核心套路，我还是能讲明白的。有一种票据是有上下两联的，银行必须同时收到这两联，才会进行付款操作。

骗术就出在这上下联上。公司的票据一般都是装订成册的，票据本右上角有连续的编号。比如，上一张编号是35008，下一张自然就是35009。因为这种票据需要上下两联配套使用，所以就有人动起了歪脑筋：他们会连续开出两张内容一模一样的票据，收款方、金额、日期等信息完全相同。然后，把上一个编号的上联和下一个编号的下联拼凑成一对，让供应商拿回去。供应商的业务员往往对票据知识了解有限，不太会留意右上角的编号。由于编号是连号的，上下联号码很相近，不仔细看根本发现不了。业务员把上下联放在一起对照，发现所有内容都一致，却没注意到右上角编号相差一位数字这个关键细节，就满心欢喜地拿回去了。可到了银行，银行柜员心思细腻，对各种骗术了如指掌，一看上联编号是35008，下联编号是35009，这种不符合规定的票据，自然骗不过柜员，银行也就不会付款。

这就是其中一种票据骗术，可惜我实在想不起这是哪种票据了，毕竟这辈子都没实际接触使用过，只是听大白胖子讲过。大白胖子还跟我讲过好几种其他的票据骗术，包括一种利用传真机传票据的骗术，就是票据开出来传真出去之后，再到银行去挂失或者作废之类的。具体涉及什么票据，以及详细流程，我也忘得一干二净了。毕竟我又不是骗子，学这些是为了防骗，不是去行骗。

有一种进化论的观点叫“用进废退”，对吧？这是达尔文之前的一位科学家提出来的。意思是，当一个生物经常使用某个器官时，这个器官就会逐渐进化；而当它总是不使用某个器官时，这个器官就会慢慢退化。对于这些票据骗术，我就是典型的“用进废退”。仅仅听大白胖子说过一遍，连实际见识的机会都没有，所以相关记忆已经逐渐模糊、退化，记不清了。

大白胖子还教过我一些销售方面的基础知识。毕竟我的本专业是法学，来这家公司之前也没干过销售，销售知识相当匮乏，多亏大白胖子给我恶补了不少。其中有些内容，甚至对我的一生产生了深远影响。

比如销售领域有个“一地一商”原则。做过销售的人肯定都明白“一地一商”的含义，很简单，就是一个地区只安排一个经销商来售卖你的产品，从字面意思就能理解。但这个原则的精髓，并不在于规则本身，而在于规则背后所隐藏的人性因素。

大白胖子担心我理解不透，就把“一地一商”原则给我剖析得十分透彻。为什么卖东西一个地方只能交给一个经销商呢？因为大家做生意都是为了赚钱，要有利润空间。可要是同一个产品在一个地方交给两个经销商售卖，最终很可能出现谁都不卖的尴尬局面。

为什么同一个地方的两个人卖同一种东西，最后却没人愿意卖了呢？原因很简单，他们会互相杀价。假设你把一辆成本8000块的摩托车卖给一个地方的两家经销商。拿到货后，A老板定价1万块售卖，隔壁的B老板为了抢生意，就会把价格降到9000块，因为即便卖9000块，他每辆还能赚1000块，所以肯定要降价。A老板一看这情况，心想不妙啊，自己卖1万块，B老板卖9000块，那生意都被他抢走了，自己一根毛都赚不到，不行，我也得降价，于是A老板就把价格降到8500块，又把生意抢了回来。B老板哪肯善罢甘休，生意被抢回去了？那我一辆摩托车赚500块也行啊，于是B老板再次降价，改卖8300块。A老板见状，也只能跟着继续降……这样的降价行为会无休无止，一直持续到最后，A老板和B老板都赚不到钱。那他们会怎么办呢？活人总不能被尿憋死，最终，这两个人会同时做出一个选择：不再卖你家的东西了。

既然你家的摩托车价格已经被做烂了，那A老板和B老板干脆换个别的摩托车品牌卖，照样能赚钱。毕竟这世界上品牌多的是，哪家赚钱就卖哪家的。A老板和B老板各自代理一个品牌的摩托车去卖，岂不是比一起卖你家的摩托车更赚钱？A品牌卖一万，B品牌卖一万三，因为品牌定位不同，面对的消费人群也不同，A老板和B老板各自赚各自的钱，互不干扰，但两家绝对不会再卖同一个牌子的产品。

这就是“一地一商”原则背后的人性逻辑，是不是有点反直觉？作为厂家，肯定希望卖自己产品的人越多越好，可实际情况是，当卖货的人过多时，销量反而会降低，这里面存在一个阈值。

当然，“一地一商”原则只是一个基本准则，而准则往往是可以变通的。如今互联网经济如此发达，“一地一商”原则早已被灵活运用、改变得面目全非。知名度高、实力强劲的品牌，会打破“一地一商”原则，在一个地方设置两家甚至多家经销商，通过划分不同的销售渠道来界定不同经销商的经营区域，合理分配利益。比如说，批发市场渠道交给A老板；小超市渠道由B老板负责；大型商超让C老板运营；政企团购业务则分给D老板。这样一来，每个渠道都有该品牌的经销商，而且彼此之间不会打价格战，看起来是多么完美的渠道布局啊。只可惜，理想很丰满，现实却很骨感，到目前为止，还没见过哪家品牌真的能把不同渠道的经销商管理得服服帖帖，所以99%的经销商都对此怨声载道。

而知名度一般的品牌，虽然不敢如此大张旗鼓地打破原则，但在一个地方设置两家经销商的情况也很常见。通常的做法是，一家只允许在互联网线上销售，另一家只允许在线下销售，不允许销售区域和渠道出现重合，这样既能保障两家经销商的利益，又有利于品牌的发展壮大。

但不管“一地一商”原则如何变通，维护经销商的利益、杜绝经销商随意降价，是必须要坚守的底线，否则品牌就会面临崩盘的危机。毕竟，没有人会白白为你卖产品，大家都是为了赚钱才投身商业活动的。

“一地一商”原则如今怎么变通，已经和我没什么关系了，但它背后所反映的人性，却实实在在地指导了我后来的人生。人性能够解释很多现象，比如，为什么人类经济会在繁荣与衰退之间不断循环往复？为什么有钱人越来越有钱？房价、股价为什么会有涨有跌？这一切的根源都在于人性。当然，这里所说的人性，并非一两个人的人性，而是地球上60亿人共同的人性。众多人性汇聚在一起，就如同涓涓细流汇聚成江河大海，甚至形成更为庞大的力量，进而构成一种历史发展的必然趋势，不是一两个人就能轻易改变的。

这个话题，以后有机会再详细探讨吧。还是先回到大白胖子身上，他的故事也快接近尾声了。

除了上述这些事情，大白胖子还会在很多具体事务上给我指点迷津，从他身上，我确实学到了不少东西。另外，大白胖子给我的触动，除了他那超高的智商，还有他极其善于算计的一面。他是个精明到骨子里的人，给大家讲两件无伤大雅的小事吧。

大白胖子的手机号码特别好，如果我没记错的话，尾号是三个6，666，这号码简直太符合他总经理的身份了。一般人想要获得连号的靓号，是需要达到一定条件的。获取靓号通常有两种途径，一是直接花钱购买，像三个6这样的号码可不便宜，买下来估计得花大几千块。还有一种方法，是在运营商搞活动发放靓号时，满足特定条件即可获取。比如，在一段时间内，运营商会推出一批靓号，活动期间，只要一次性充值达到一定金额，就能得到这种连号号码。我在运营商营业厅就见过类似活动，三连号的靓号，至少要充值上万元才会发放。

你们知道大白胖子这个号码是怎么来的吗？他可一分钱都没花。2000年左右，互联网刚刚兴起，那时候还没有盗取用户信息、垃圾电话骚扰这些概念。所以做业务的人都习惯在一些信息发布网站上，公开自己的电话和职业信息，希望借此获取潜在客户。大白胖子就利用了这一点，他在网上搜索运营商的业务经理，还真让他找到了一个业务经理的电话。

他给这个业务经理打电话，开始套近乎，也不知道他跟人家聊了些什么。可能大白胖子太能忽悠了，对方感觉他好像是个有头有脸的人物，于是就打算把他当成朋友，想着说不定哪天能用到他，这种想法很正常。毕竟大白胖子平时说话牛气哄哄的，听起来确实像个厉害角色，业务经理觉得他有结交的价值。

可惜，这个世界上没有免费的午餐，一切都是有代价的。业务经理惦记着大白胖子日后或许能帮上忙，大白胖子却惦记着人家手里的靓号。既然关系搭上了，大白胖子也不拐弯抹角，直接开口要靓号，大概意思就是：兄弟帮个忙，给我弄个靓号，以后有用得着我的地方尽管说。巧的是，那个业务经理正好有发放靓号的权限，出于结交大白胖子的目的，还真就把这个靓号给了他。就这样，大白胖子没花一分钱，就拿到了一个靓号，是不是很离谱？

如今，也不知道大白胖子还记不记得那个业务经理，不过这件事我倒是记得清清楚楚。要是那个业务经理后来没能从大白胖子那里得到什么帮助，也别气馁。从这件事就能看出，业务经理的思路是对的，结交有价值的人，确实是走向成功的重要途径。我相信，那位业务经理如今肯定也混得不错。

除了这件事，还有一件挺有意思的小事，是关于大白胖子逛商场的。大概在2007年左右，南京的商场竞争异常激烈，各个商场都在打价格战。为了吸引顾客，每个商场都信誓旦旦地承诺，自家商品是南京市最低价。这种承诺如今大家肯定都不陌生，现在的几个电商平台也经常玩这一套，都宣称某种商品是全网最低价，这是很常见的竞争手段。

有一天，大白胖子去逛商场，正好打算买个电饭锅。他发现有个商场的价格很实惠，还承诺是全南京市最低价，大白胖子很满意，就把这个电饭锅买了下来。可过了一天，他又逛到另一家商场，巧了，这家商场也卖同一个型号的电饭锅，而且价格比他昨天买的便宜不少。

大白胖子一看就不乐意了，觉得自己昨天买亏了。但他可不是那种吃哑巴亏的人，他立刻拍下这家商场的价格标签，然后火急火燎地跑到昨天买电饭锅的那家商场，要求退差价。商场营业员哪有退钱的权限啊？大白胖子也不含糊，直接找到商场的楼层经理，把照片上的价格标签给人家看，义正言辞地要求按照商场之前的承诺，退还差价。不用说，最后商场还真把差价退给了他。这大白胖子，可真是个充满斗争精神的胖子。

不知不觉，大白胖子又占了一整期的篇幅。一开始还说只给他两三期的内容，结果一写就写了四期。下一期，就开始讲讲我们做的业务，以及我的师傅吧。