第七十六章 师傅的小本本

昨天还有个和笔记本电脑相关的话题没讲完。

在我的笔记本电脑被偷之后，大白胖子把他自己的电脑让给了我。当然，他自己肯定不能没电脑用，随后又购置了一台新的，让我用他的二手电脑。

二手就二手吧，毕竟是总经理的电脑，属于高档货，性能比我被偷的那台强太多了，用来打游戏更是畅快淋漓，这算不算因祸得福呢？

我之所以要特别提及这台笔记本电脑，是因为接下来要说到我的师傅了，这台电脑与师傅的工作内容紧密相关，具体是怎么个相关法，且听我慢慢道来。

我的师傅个头不高，甚至可以说很矮，大概只有一米五十多，再加上他有点胖，就愈发显得矮小。师傅年纪很大，我进公司的时候，他好像五十多岁，具体年龄我有点记不太清了，反正已经到了快要退休的年纪。

现在不是流行说“35岁危机”嘛，一个人到了35岁，再想跳槽找工作就没那么容易了，我自己如今对此也深有体会。

可师傅都已经五十六七岁了，还患有高血压，据说有一年在客户工厂里晕倒过，幸好被人救了下来。就这情况，怎么还能在销售一线岗位拼搏呢？难道是公司不体谅老人？其实不然，这背后的故事可多了，我就先说一个最显而易见的。

别看师傅个子矮，他的智商却非常高，对新鲜事物的接受程度也很快，这与他的年龄似乎有些不匹配。就拿我自己的父母来说，他们能在电脑上学会打牌就已经很不容易了，而师傅居然还学会了在电脑上输入文字与人聊天。

当然，他用的既不是五笔输入法，也不是拼音输入法，而是我给他买的电脑手写笔……

大白胖子很精明，师傅的智商也不逊色于他。从大白胖子进公司的第一天起，这两人就有点不对付。

表面上看，这是因为两人性格和岗位特点的差异，而本质上，是他们的利益诉求不同。

师傅做事还带着很明显的老国企风格，他喜欢把所有工作内容都记在一个小本本上。我就拿对于企业而言最核心的数据——销售台账来举例。

师傅就习惯用小本本记录销售台账。当我第一次跟着师傅出差，看到他用小本本记录台账时，我整个人都惊呆了……

在进入这家公司之前，我在韩资企业工作，那里一切都很先进，早在2000年左右就已经用上了ERP系统和WMS仓库管理系统。来到这家公司跟着师傅后，我感觉自己仿佛回到了史前时代，居然还有人用小本本记录销售台账？就算是恐龙，也不至于这么落后吧，恐龙还会扛个狼呢（开个玩笑，突出极度落后）。我差点当场崩溃。

估计大白胖子早就崩溃过了。如今的人根本无法理解，销售台账这么复杂的东西，小本本怎么能记得全？尤其是项目管理型台账。

当时，我们和客户合作采用的是项目合同制。所谓项目合同制，就是客户每接到一个项目，就会分别签下这个项目所需的配件和材料，不多不少，刚好满足这个项目使用。在这种合作模式下，想让客户多买几台回去备用，根本没可能。

既然是项目合同制，付款方式也会按照项目进行。一台设备的付款至少有四次：预付款、进度款、交货款、质保款。有时候，由于一些特殊情况，付款次数还会更多。比如，客户只收到甲方50%的款项，即便我们的进度款约定是70%，客户也会把后面那20%留着，拆成两次付款，直到甲方付了70%，客户才会付给我们到70%。

听起来不算复杂吧？只要按合同记录好客户的多次付款就行，用电脑很容易实现，在座的各位都会。当时客户的理念很先进，早早用上了ERP系统，有了ERP系统，项目管理制就更简单了，各部门照着ERP流程操作，就算有再多项目也不会出错。

但是，如果用小本本记录呢？

特别要注意的是，项目可不止一个，而是上百个项目同时处于不同阶段运行中。这上百个项目，都不许用ERP，不许用电脑记录，全部都要靠纸和笔，用小本本记录，是不是让人有点不知所措了？

若不是我看过师傅的小本本，真难以想象他的记录方法，师傅可真是相当聪明，只可惜被时代局限了。

师傅不仅聪明，还非常细心。即便面对这种复杂的项目合同制销售台账，他也自创表格，用小本本记录下来。对师傅自己来说，所有信息都记在他的小本本和脑子里，一切尽在掌控。

然而，一切尽在师傅的掌控，就意味着公司没法掌控。

对于公司而言，师傅的这种工作方式引发了一个极其严重的问题：公司完全没办法监控回款情况。

懂销售的人都知道，这个问题的严重性超乎想象，怎么可能会有公司允许这种情况存在呢？

这个问题究竟有多严重，稍作解释大家就能明白。

客户那边，上百个项目同时推进，他们有非常先进的ERP管理系统，能把每个项目的收款、付款管理得十分细致。

某个月，客户给我们付款时，可能是这样的：A项目，预付款5万；B项目，进度款10万；C项目，交货款3万；D项目，质保款2万。所以，这个月客户给我们的回款是20万，这20万的构成在客户那里很清晰，在师傅这里也很清晰，因为师傅用小本本把这些货款进度和对应的项目都记录下来了。

我举的例子只是四个项目，实际上，每次客户付钱，涉及的项目都不少于十个。不过师傅很勤快，别说十个项目，哪怕是二十个、三十个项目，他也会用小本本记录得清清楚楚。

可是，师傅这个小本本从不给任何人看。我早期和师傅出差时，他写小本本都躲着我，让我在床上躺着别看。那时，我买了个便携小游戏机，师傅在书桌前写小本本，我就躺床上打游戏。

这就导致了一个很严重的问题，我们公司从上到下，除了师傅本人，没有第二个人知道这20万是什么钱。公司财务只知道客户这个月付了20万给我们，至于这20万对应的是哪些项目，师傅不说，他们根本无从知晓。

财务不知道项目管理制，有关系吗？暂时看起来似乎没关系，财务人员可以按照自己的方式记账。

公司的财务有自己的一套记账方法，和客户的方式截然不同，简直是南辕北辙。公司内部是按照总货款来记账的，按发货顺序，收满一台设备的钱，就销账一台设备，开具一台设备的发票，让师傅交给客户。好在发票上只有金额，没有详细信息，更没有项目编号，不然我都不知道这发票该怎么交上去。

这个月回款20万，公司会把这20万全部记到最早发货的那台设备上，至于客户那边的项目进度，公司没人管，也没人问……

我能说什么呢？这老国企，也太糊涂了吧？

这种局面其实非常严重，严重到什么程度呢？严重到不仅大白胖子被师傅拿捏了，整个公司都被师傅拿捏了。

举个例子，公司领导需要用钱的时候，只能这样跟师傅沟通：“老师傅啊，公司这个月要投产新设备，还要给工人发工资，至少要回款150万，拜托您去找客户，想想办法啊……”

于是，师傅就会拍着胸脯说：“150万回款吗？虽然确实有点困难，但是我会竭尽全力的，领导，您放心，公司的事，就是我的事，赴汤蹈火，在所不辞！”师傅表过态之后，怀着壮士一去不复返的气势，出差去跟客户要钱了。

然后，师傅到了客户的财务那里，就会拿出他的小本本，开始和客户一个项目一个项目地核对：A项目回款多少了，B项目回款多少了，又该付我们多少了。

师傅会竭尽全力，按照项目合同制，用十几个项目的进度款七拼八凑，试图和客户凑到150万。如果对账结果不够150万，师傅就会坐在客户的财务办公室，软磨硬泡，求客户多付一点钱，一定要凑齐150万。

关键的来了。如果对账结果不止150万呢？其实可以要回170万呢？

这时候师傅可就有自己的打算了。他会对客户说：“打住！这个月就对账到这里，我们就要150万！”明明可以要到170万，但是师傅就只要150万，多出来的20万，师傅会放在下个月再要，这是师傅为下个月准备的“存粮”……

如果下个月，公司领导跟师傅说：“老师傅啊，这个月，公司要170万啦……”凭借上个月师傅留下的“存粮”，师傅依然能够完成领导交付的任务。当然，公司如果还是只要150万，那自然更好，师傅的“存粮”就更多了，他就能拿捏公司更久。

师傅可真机智啊！最终，每个月回款的金额，基本上就和公司领导向师傅索要的金额差不多。师傅一般只会多要那么一点点，比如公司这个月需要150万，师傅很有可能会要回153万，回公司之后，大家皆大欢喜。

看到这里，大家发现了吧，这公司问题很大啊，连我这个不是销售出身的人都能看出来，公司领导能看不出来吗？销售已经完全不受领导控制，公司运转完全被销售拿捏。

其实，公司领导早就看出来了，可惜，等看出来的时候已经晚了。公司和西安这个客户已经合作了好多年，在公司里，往来账目早已成了一笔糊涂账，除了师傅自己，公司里没有第二个人知道每个项目的付款进度。别人想要来跟客户对账要钱，拿什么对呢？啥也不懂的人去找客户，客户的财务也不会理会啊，两家的账本记录方式完全不同，根本对不上。

至于大白胖子，那么聪明的人，进公司的第一秒就明白了其中的问题。

大白胖子作为新上任的总经理，连怎么和客户对账都不知道，货款又完全不受控，他怎么能忍受呢？他当然受不了。

这才是我来这家公司真正的原因，大白胖子坚持要给师傅配一个助理，真实目的嘛……他也坚持要给我配一台电脑，哪怕我用这台电脑打游戏……

我的最终价值就在于陪老师傅出差，照顾老师傅。如果有机会，能把师傅的那个小本本录入到电脑里，对于大白胖子和公司而言，那可就赚大了。

毫无疑问，我最终也算值回了“票价”。不过，可不是靠我的爱感化了师傅才得到小本本的（开个玩笑，师傅那么聪明，才不会被爱感化呢）。

真实的原因是，客户生意越做越大，资金需求越来越多，到处都需要钱来填补窟窿，所以付款越来越不及时，师傅有点应付不来了，每个月都要不来足够的钱。最后师傅没办法，干脆把这个烂摊子甩了，这才把小本本交给了我……

当然，这一切也不是一下子就发生的，我也是跟在师傅后面一年多，才拿到小本本。

看到现在，再回想一下师傅第一天跟我说的话：“教会徒弟，饿死师傅呀……”是不是就比较容易理解了？

人世间的一切，都充满了人的智慧。但是人的智慧，未必总是闪光点；老企业被市场淘汰，也不是没有原因的。