第七十七章 超级销售员

上一期，我深入解释了师傅那句经典俗语“教会徒弟，饿死师傅”背后的深意。

在跟着师傅出差的早期阶段，我对业务一窍不通，能发挥的作用仅仅是陪在师傅身边，关注他的身体健康状况。闲暇时，我常常躺在招待所的床上打游戏，所以工资不高，我也觉得没什么可抱怨的。不过在这段时间里，观察师傅的社交圈子，让我获取了许多有价值的信息和启示。

这份工作日常事务确实不多，但世界依旧遵循着自身的规律运转，至于能否从中有所发现，就取决于我是否愿意用心去观察了。

我再来简单复述一下师傅在客户处的工作内容。每个月，师傅都会带着下个月的回款任务前往客户那里对账、催款。当然，销售的本职工作是持续推广产品，所以师傅会和客户的技术部门确认新设备的需求，敲定相关参数，随后回到宾馆，用他那本不离身的小本本计算成本。准备就绪后，客户的采购部门会通知师傅按时参加比价会，在会上，师傅会递上用信封装好的手写报价单。

在我工作的这三年里，客户的采购管理体系也在不断进化，一年比一年更为严格，这充分表明，优秀的国企同样会与时俱进。

今天的重点，是要讲讲师傅的两位朋友。他们是另外两家公司的销售，由于大家服务的是同一个客户，每次出差都会住在客户厂区内的招待所，再加上都是老乡，所以经常碰面，彼此之间十分熟悉。

这两位销售和师傅年龄相仿，到底多大呢？似乎都比师傅还要年长些，妥妥的“老头子”级别。一位来自私企，另一位就职于国企。这三个人每次聚在一起，还真是名副其实的“老头开会”。

不知道这三个老头凑一块儿能不能演一出好戏？要是他们合作起来，和足智多谋的诸葛亮相比又会怎样呢？哈哈，开个玩笑。

等等，现在不是很流行“35岁危机”这种说法吗？不是说人年纪大了在职场上就不吃香了吗？我师傅年纪大也就算了，怎么别的公司也有这么大岁数的销售呢？要知道，销售可是公司里相当关键的岗位啊。

好吧，针对这个现象，我谈谈自己的理解。其实，我在知乎账号以及自己的网站上都回答过相关问题，这个回答的灵感就来源于我工作中的所见所闻，这三位老头的经历，是我回答的核心素材。

在知乎上，有人提问：当下年轻人做销售，有前途吗？我的回答是这样的：一个个去区分不同行业的销售情况太过繁琐，概括来说大概是：

A.非常糟糕的销售：一二线城市服务行业的销售，尽量别涉足，比如保险、地产、股票经纪人、物流、零售、互联网等领域。

B.一般的销售：无规模、无门槛的产品销售，虽然比较普通，但大多数人都在这个范畴做销售，毕竟人生很多时候没太多选择，像无品牌的消费品、无生产门槛的工业品、通用型的设备等都属于此类。

C.很不错的销售：有一定生产规模的工业品出厂销售，而非流通销售，例如有品牌的消费品、有一定门槛的工业品、非标设备、房地产建设等。

D.非常爽的销售：大品牌消费品的出厂销售（像宝洁、可乐、茅台等）、高门槛工业品（飞机、坦克、大炮、原子弹等）、重型非标设备（各类重型装备、船舶等）、大基建（电厂、核电厂、桥梁等）。能做到这类销售，这辈子基本衣食无忧，也算是有身份地位的人了。

这就是我对销售岗位大致的分类。不同档次和行业的销售，对年龄的要求也各不相同。底层的、服务业的、消费品的销售，更青睐年龄小、勤快且充满冲劲的年轻人；而有技术含量的、大规模的、高门槛的、非标类的销售，则需要年龄大、经验丰富、有技术且成熟稳重的人。所以才会有这三个年纪大的老头在客户工厂做销售，他们的成熟特质更适合这份工作。

话说回来，即便如此，他们的年龄确实还是偏大了些，这也是实话实说……

说到这四种分类，很可惜，我们公司的产品竞争力不算突出，大概处于B类和C类之间。在2007年左右，还勉强能归为C类，属于有一定门槛的工业品、非标设备，但随着时间的推移，如今我们的那种设备已经可以归入B类，成了没什么门槛的工业品、通用型设备，在苏锡常一带，无数的乡镇小工厂都能生产。

前面提到的另外两位销售老头，其中一家是私企的，如今他们的产品类型或许也降级了，2007年那会大概属于C类，现在恐怕沦为B类了；不过另一家一直很坚挺，始终属于D类，即便到了今天，未来大概率也还是D类，因为那是一家生产重型装备的企业。

说个题外话，在国家持续推进产业升级的当下，传统的机械制造业已逐渐沦为底层产业。等后面讲到我自己创业的时候，会详细谈谈我对产业升级的认识，真可谓日新月异，都赶不上国家发展的速度。不懂技术还想创业？难道去卖奶茶吗？还是早点打消念头，洗洗睡吧，要不就像我一样写写回忆录，哈哈。

先来说说这位属于D类的老头吧。他们家生产的是锅炉发电机（当然，这是我给取的外号，因为我的原则是不能透露真实厂名，可他家厂名恰恰就是产品名称，而且企业规模巨大，全球范围内也找不出几家同类型的，一旦说出真名就等同于直接点名了，所以只能用外号代替）。

那么，这位锅炉电机厂的销售老头，我们就叫他“锅炉电机老头”。巧的是，锅炉电机老头所在工厂的位置就在我们工厂隔壁，所以师傅和他关系很熟，出差到客户工厂时，偶尔会一起吃饭。

锅炉电机老头也有五十六七岁了，个子很高，有一米八十多，身材壮实。他喜欢穿着棕色皮衣，戴着墨镜，皮鞋擦得锃亮，整个人看上去一身行头都价值不菲，气质出众，自信满满。

他来客户工厂出差的时间并不长，一般就两三天，最多不会超过一个星期。只有在客户需要采购新的锅炉发电机时，他才会过来报个价，走个过场。

出差两三天就结束了？报个价就完事了？这也太不负责任了吧？销售不是还得负责催回款吗？

哎，说起来挺惭愧的……催回款这种事，也就我们这种低端机械厂才需要低声下气地去求客户，像他所在的锅炉电机厂，怎么可能和我们一样呢？他只要报个价，然后去客户的采购部门打个招呼就行：“小某啊，这个月……货款帮我们处理一下啊，我这就回南京啦。”交代完，他便会无比潇洒地从客户采购部离开，直接回南京。而客户采购部的小某，会在他离去的背影里，连连应道：“好的，锅炉电机老总，您放心，您的货款一定会及时到账。”

就这样，锅炉电机老头的出差任务就完成了，比我们轻松太多了。像我们在客户财务办公室门口软磨硬泡的场景，在他这里根本不存在。这样的销售工作简直不要太爽。

更有意思的还在后头呢。随着国家对国企的管理愈发规范和严格。我还记得，刚开始师傅在客户处报价的时候特别随意，用纸和笔写好报价单，连信封都不装，直接交到采购部，报价就算完成了，这种情况在如今看来简直难以想象。如今的国企采购，有着一道道繁琐的流程，一轮轮严格的资质审核，一次次严谨的比价环节，几乎没有任何钻空子的机会。

而在2007年那会儿，国企的制度还远未完善。不过时代在不断进步，国企也一直在进化。我眼看着师傅就这么随意报价了一年左右，客户工厂就有了新变化，不再允许这种随意操作，开始要求召开比价会议。比价会议规定，同类产品至少要引入两家竞争对手进行比价，价低者得。

嗯，这个要求虽然距离如今的招投标制度还有很大差距，但也不得不说，这是一个明显的进步。我们作为普通设备的供应商，和客户的地位并不对等，客户就是比我们高一头，所以客户怎么要求，我们就得怎么做。客户说要比价，我们就必须参与比价，没有任何商量的余地。

可是锅炉电机老头就不一样了，他们的产品过硬，地位超然，那他是怎么应对客户的比价要求的呢？在客户刚刚实行比价制度后不久，锅炉发电机这个产品就引入了另一家供应商，是一家上海的企业，好像主要做电机，也生产锅炉电机。

比价制度确定好了，竞争对手也引入了，自然就通知到了锅炉电机老头。当这个事情通知到他的时候，老头是什么反应，我并不在场，所以不清楚。但有一天晚上，锅炉电机老头和我们一起吃饭时，主动聊起了这件事。他说白天客户通知他参加比价，他自信满满地说道：“让我参与比价？什么比价？我们的产品还要比价？”

是不是很嚣张？我师傅赶忙敬他一杯酒，劝道：“按规定来嘛，没办法的事……”锅炉电机老头一口干了酒，淡定地说：“什么叫没办法？他们纯属没事找事，你知道他们喊谁来和我们比价吗？”师傅假装不知道，回应道：“喊谁来跟你比价的啊？”锅炉电机老头继续吹嘘：“他们喊的是上海那家……什么什么电机厂来和我们比价，那个厂有什么资格和我比价？他们做的什么产品？跟我们的产品能是一个档次的吗？那根本就不能比！知道吧？”师傅在一旁附和：“是是是，根本不能比……”

锅炉电机老头接着吹：“哪个国家，哪个国家，用的是我们的锅炉电机，哪个项目，哪个项目，用的是我们的锅炉电机，上海那家算什么？做过这么大的项目吗？没有，知道吧，他们家根本不行！”嗯，锅炉电机老头觉得上海那家根本无法和自己相提并论。当然，我不是这个行业的，也不清楚他说的到底对不对，反正他就是极度自信。

最后，锅炉电机老头一口闷了一杯酒，放了句狠话：“让我们跟上海那家比价？怎么可能？这么搞，我还就不参加了，这破生意，付款又不好，还挑这挑那的，还比价？谁爱玩谁玩……”锅炉电机老头在酒桌上扬言，如果一定要比价，他就不做这生意了，果然够霸气！

那天晚上，锅炉电机老头喝得十分尽兴，喝完便晃晃悠悠地回去睡觉了。

第二天，到了比价会议的时候。因为锅炉电机是重要设备，所以比价环节排在我们前面，我和师傅就坐在门口等着，等他们比价结束我们再进去。终于，锅炉电机的比价环节结束了，只见比价会议室的门打开，一个高大的身影走了出来。定神一看，不是别人，正是锅炉电机老头。

我们看到了他，他也看到了我们，只见他不慌不忙地走到我们面前，淡定地丢下一句话：“毕竟合作这么多年了，给他们个面子……”我和师傅听了，咽了咽口水，一时竟不知道该说什么好……

锅炉电机老头没理会呆在原地的我们，缓缓戴上墨镜，非常潇洒地从我们身边走过，头也不回地离开厂区，回南京了。

后来，这次比价锅炉电机老头有没有胜出，我就不得而知了。但他们家的锅炉电机市场占有率一直都很高，上海那家虽然挤了进来，但业务量远远比不上锅炉电机老头他们。至于再后来又发生了什么，我就不清楚了。

怎么样，这个锅炉电机老头是不是挺有意思的？做他这样的销售是不是很爽？大家想不想做这样的销售呢？可惜，一般人还真做不到。就像这个锅炉电机老头，他在做销售之前可不是一般人，人家以前可是厂长呢。

其实，在这种高端制造行业，很多销售都是从技术部门出身的，不是随便什么人都能胜任。我记得，我在知乎写了这段回答之后，还有个小伙子私信问我，怎么才能成为这些高端行业的销售。我没回复他。哎，年轻人，还是别想太多了，想做这种行业的销售，最起码得在这家公司做过多年技术工作，成为技术骨干。等技术骨干年龄大了，才正好顺理成章地转做销售。

至于一些特别重要的客户，甚至会安排像锅炉电机老头这样身份地位的人去对接服务，要知道，他以前可是一家大厂的厂长啊。想想也能明白，卖飞机、大炮、坦克的销售人员，怎么可能是一般人呢？