第一百零三章 信任

上一期，我们详细阐述了这家LED照明公司的基础业务模式，由矮个子营销总监挂帅，通过地推的方式大力开拓国内市场。

实际上，招商与市场开发的手段丰富多样，远不止地推这一种途径。而这，恰恰是我们市场部存在的关键意义。整合媒体、展会、互联网等多元渠道资源，提升品牌曝光度，助力销售人员提高市场开发成功率，进而扩大产品销量，这是市场部的核心工作之一。

在我入职这家公司的第一年，董事长与矮个子销售总监配合得极为默契，在几乎所有重大问题上都能达成共识，至少在我们员工眼中是如此。

当终端市场的展柜投放达到一定规模后，董事长甚至计划进一步加大投入，深化这一模式。他让我策划一个“千城万店”方案，旨在为前线的销售团队提供更有力的支持。

呃……“千城万店”，这名字听起来着实有些老土。如今在百度上搜索，会发现做招商的企业几乎家家都喊着这个口号。其实早在2014-2015年前后，这个词就已经被广泛使用，近乎泛滥了。

不过，名字俗就俗吧，毕竟它只是个称呼，关键在于方案的核心内容。

这个方案的核心，实际上是我上一期提到的打款送展柜方案的进阶版。没错，那时我们的品牌在行业内已崭露头角，许多同行都不禁感叹：“某某品牌这两年发展势头迅猛啊！”而这里同行口中的某某品牌，指的就是我们。

这一切成就，都离不开矮个子营销总监的卓越领导与不懈努力。

随着品牌知名度的快速提升，原有的营销打法逐渐显得捉襟见肘，是时候进行升级了。此时，我们要将单纯的店内送展柜，升级为为客户打造专属门头，目标是让全国每一家装饰城，至少有一家经销商挂上我们公司品牌的门头。

一旦门头树立起来，其影响力可比展柜大多了。大家应该还记得，2010年以前，五金、灯具行业有两家企业就是凭借这种打法崛起的。一家是做插排电源的，曾有一段时间，五金建材城里随处可见他家的门头；另一家是灯具行业的龙头企业，其门头数量也相当可观。

而我们的品牌如今已打开知名度，也到了大力投入门头建设的阶段。

可惜的是，最终这个“千城万店”的门头计划未能持续推行太久，其中缘由我们后面再讲。今天，还是先把我的本职工作介绍完。

除了策划和执行营销政策、方案，组织招商会也是我的重要职责。

说起招商会，这对我来说可谓驾轻就熟。早在几年前，我在地板厂时就组织过无数次团购会。而招商会，本质上可以理解为面向经销商的团购会。在招商会上，我们会向经销商展示公司的新产品，并推出打款一定金额即可享受相应折扣的优惠政策，在推广新品的同时，实现招商目标。

这一套流程我操作起来得心应手，堪称666。

不过，这家公司的招商会，还是有其独特之处。

之所以特别，与董事长的性格密切相关。董事长是个性格极其火爆、行事极为急切的人。

他能急到什么程度呢？新产品还没下工厂的流水线，他就迫不及待要召开招商会。第一天刚和矮个子销售总监敲定时间和地点，第二天销售人员就得开始落实邀约经销商的工作。

第三天，董事长就要求我奔赴各个招商会举办城市，着手酒店预订、物料制作、布展等一系列工作。

各位看官要是不细究，可能觉得这节奏还能接受，只是稍微紧凑些，似乎仍在正常工作范畴内。

但请注意，我前面说的是“各个招商会”，特意用了“各个”这个词。这是为什么呢？

因为董事长性子太急了，急得等不及一个城市一个城市依次开招商会。在他看来，时间就是金钱，一个个地开招商会，产品推广和销售任务要拖到什么时候？绝对不行，明白吧。

董事长一拍板，就是五场招商会，在五个城市接连举办，分别是武汉、绍兴、扬州、济南、合肥。这五场招商会之间，间隔仅有五天左右。

也就是说，我得马不停蹄地在一个月内，三十天的时间里，跑遍这五个城市，完成从前期选址、订酒店、物料制作、布展等所有工作，连续组织五场招商会，而这一切，只有我和我的一位小弟共同完成。

这里提一下那位小弟，他是我入职后公司新招的员工，能力相当出色，后来跳槽到南京那家最大的空调企业老板麾下，想必日后成就不凡。

面对这个看似不可能完成的任务，我倒没有过于发愁。

干就完了！

首先，我从公司一次性借了十万块。

没错，是十万块。因为每场招商会我的预算设定为两万元，这两万元要涵盖招商会会场的费用、部分重要客人的住宿费，还有一顿晚宴。可以说，这两万块的预算相当紧张。关键是董事长要求还颇高，他特别强调，酒店必须是四星级以上，展厅一定要配备LED大屏……

我的天，董事长要求这么高，可预算却只有两万块。要是完全按照要求来，这现实吗？简直太不现实了。

但没办法，董事长的要求就是我的工作目标。要在五个地方，三十天内组织五场招商会，会议地点必须是四星级以上酒店，会场要有LED屏，而预算仅有两万，还得包含会场、重要客户住宿、晚宴以及我出差的所有费用。

这难度太大了，可还是得硬着头皮上。

我在公司财务室，递上借款申请单。

那位高个子财务经理看到我的借款申请单，一脸惊讶，对我说：“兄弟，咱公司自2003年成立以来，还从来没人像你这样，一下子借十万块出差的……”

我无奈地摊开双手，回复他：“兄弟，我也没办法啊。我要完成董事长交代的这个不可能完成的任务，只能这么做。连着五场展会，我中途根本没时间回公司找你借钱，所以必须一次性带足预算。”

高个子财务经理也很为难，他拿着我的借款单，十分慎重地跑到财务总监，也就是董事长夫人的办公室，关上门，商量去了。

我在财务办公室等了一会儿，高个子财务经理拿着借款单出来了，告诉我借款申请获批了，他会直接把十万块汇到我的银行卡里。

就这样，我顺利借到了十万块。

要知道，我进公司还不到一年。

作为一个入职时间不足一年的新人，能获得如此信任，实属不易。

但我这个人，也不知道为什么，特别容易赢得别人的信任。当然，我也从未辜负这份信任，总是把别人交代的事情办得妥妥当当。

这里有件事，我一直特别想不通。

为什么我总能轻易获得别人的信任？而且，为什么这些信任我的人，从来都不会看错人？

包括董事长，还有本书最后一位老板，他们对我的信任程度简直超乎想象。后面那位老板甚至放心让我一个人带着公司的公章去外地签几千万的合同（那家老板公司的注册资金是六千万……）。

这是为什么呢？

为什么他们会信任我？更让我困惑的是，为什么他们从来没看走眼？

我确实值得信任，这一点我心里清楚。可这些老板们真的有那么了解我吗？现在我写回忆录，大家或许能更了解我。但在我和这些老板接触时间不长的时候，他们凭什么就能如此笃定我值得信任呢？

哎呀，这个问题不能细想，再想我都要疯了。难道，真的是看面相吗？

这些老板们在社会上摸爬滚打几十年，阅人无数，什么样的人没见过。

或许，正是他们丰富的社会阅历赋予了他们这种独特的能力，和一个人无需长时间接触，就能分辨出对方靠不靠谱。那些隐藏在表象之下的“魑魅魍魉”，也能被他们的“火眼金睛”识破。

也对，如果一个老板连人和“鬼”都分不清，那他的生意肯定做不大。这大概就是幸存者偏差吧，哈哈哈哈……

好吧，咱先不纠结这个问题了，到现在我也没完全想明白，越想脑子越乱。

总之，我带着十万块踏上了征程。

不过，一个人负责五个城市的招商会，压力实在太大。我想了个办法，让我的小弟分担一个城市的招商会工作。我把绍兴这个地方交给他，同时给了他两万块，让他早早去绍兴做准备。

最终，这位小弟没有辜负我的期望，绍兴的招商会办得相当出色。所以我坚信，他的未来必定不可限量。

嗯，我似乎有点理解那些老板们为什么看人那么准了，我自己看人也挺有眼光的嘛。看来，看人确实是一种本能，一个人是否值得信任，往往不需要太长时间就能判断出来。

回到我自己，说说我的行程吧。

第一场招商会在扬州举行，扬州离公司近，算是我们的主场，大家对当地酒店都很熟悉，自然不会选错地方。酒店位于瘦西湖畔，会场档次颇高。销售人员积极邀约客户，现场人气爆棚，招商会效果显著。这场招商会最重要的客户来自南京，南京离扬州很近，所以他们当晚就回去了，没在酒店住宿。这场招商会花费两万元，还有些许结余。

第二场招商会来到济南。说实话，在济南找会场可费了不少劲，尤其是要满足董事长会场必须有LED大屏的要求。这可把我难住了。济南的客户不少来自周边其他城市，晚上有住宿需求，我得预留一部分住宿费，在此基础上，还要考虑晚宴和会场费用，如此一来，会场费用占比就不能太高。要是找不到自带LED大屏的会场，我就得从外面租一套LED设备，那租赁费用可不低，当时询价好像要好几千，这让我头疼不已。

幸好，最后找到了一家酒店，虽然有些瑕疵，但会场里有个分辨率不太高的LED屏。这家会场的缺点主要是有几根大圆柱子。不过，只要能满足董事长的基本要求就行，毕竟预算有限，只有两万块，于是我就定了这里。

订好酒店后，我赶紧通知销售人员。销售人员早已做好准备，之前只是没通知具体地点，我一定下酒店，他们就马上通知客户时间和地点。

酒店确定后，市场部那位五十多岁的老师傅，跟着工厂的司机，载着展柜和新产品，从工厂驱车直奔招商会现场，连夜在酒店搭建展柜、安装灯具，迎接董事长第二天的招商会。第二天招商会结束，他们又马不停蹄地收拾展柜和灯具返回工厂，等我定好下一场展会酒店后，他们会再次出发。

当然，我的脚步也未曾停歇，招商会一结束，我就赶往下一座城市——武汉。

在武汉找酒店同样困难重重，而且我的时间紧迫，实在没时间仔细寻觅带LED屏幕的会场了。最后，我在武汉定了一家江边的酒店，好像叫滨江一号，还是啥江边一号来着，总之就是啥一号。这家酒店会场宽敞、价格合适，唯一的不足是没有LED大屏幕，我只好另外出钱租了一个。还好，武汉的租赁价格不算贵，大概三四千块。这家江边（滨江啥的）一号酒店整体价格比较实惠，所以两万块的预算也勉强够了。

整个会议流程和济南差不多，销售人员临时通知周边客户会场地点，全力邀请。五十多岁的老师傅再次跟着工厂的面包车和司机，把展柜和灯具运到武汉，连夜搭建，会议结束后又运回去。

最后一场招商会在合肥，就不再赘述了，还是老一套流程。这个工作不需要太多创意，但人特别辛苦，一直在马不停蹄地奔波。

对了，这里有个细节要特别提一下。当年，财务把十万块打到我的卡里，我到各地都需要用钱。大额费用酒店能刷卡，可小额费用得用现金支付，毕竟那时候还是2014-2015年左右，支付宝、微信支付还未普及。

所以，我去银行用卡取现金，结果银行居然以异地取款为由收我的手续费，而且手续费比例还不低，这可把我气坏了……算了，毕竟把事情办成才是关键。如今已经到了2023年，银行早已不再收取手续费，我就原谅他们吧。

所以说，时代终究是在不断进步的。不管是出于什么原因，这也从另一个角度表明，社会里的每一个参与者，都在或多或少地影响着这个社会，我们每个人都是时代的参与者和推动者。

好了，在照明灯具厂的第一年，就这样红红火火、热热闹闹地过去了。然而，这一片繁荣景象，却被董事长的一个战略决策彻底改变。

但是，董事长究竟是如何改变的呢？下一期我先卖个关子，不说这个，先讲讲我自己的私事。我已经好久没聊自己的私事了。

下一期讲完，到下下期，再开始剖析这个改变了很多人命运的决策，以及我对这个决策的详细复盘，内容会比较长。