第一百零五章 斗争精神

上一期讲述了一些我个人的经历，毕竟这些事情实实在在发生在那段时期。说来也巧，这家公司的董事长在同一时间也做出了一个重大决策，这个决策影响深远，彻底扭转了公司原有的发展轨迹。我把自己的那段经历巧妙地穿插在董事长做决策的过程中间，就像故事里的一个关键转折。现在回想起来，公司进行战略调整其实是大势所趋，只是谁都没料到董事长会走上那样一条出人意料的道路。

不再卖关子了，下面就把事情的前因后果，详细地讲述一番。在我进入这家公司的第一年，整个公司呈现出一片繁荣昌盛的景象。公司里的每一个人都坚守岗位，各司其职，全力以赴朝着目标奋进。尤其是矮个子销售总监，带领着他那支由一百多个销售精英组成的团队，工作开展得热火朝天。他们每天都忙着拜访客户，奔波于市场一线，乐此不疲。

其实，在上述描述中，就暗藏着一个不容忽视的问题。这一百多个销售兄弟在为公司带来销量和效益的同时，也使得公司在市场推广方面的投入急剧增大，公司渐渐有些不堪重负，出现了体力不支的状况。要是放在当下，对于一家运营健康的公司而言，投入千把万资金，养活一个百人团队进行落地推广，实在算不得什么大事。就像那些新兴的互联网企业，在创业初期推广业务时，招聘上万名地推人员也是常见之举。毕竟时代不同了，在如今这个经济环境下，一年投入千把万资金，真的只能算是九牛一毛，不值一提。

然而，这个百人团队却让公司感到吃力，其最核心的原因在于，在矮个子销售总监加入之前，这家公司在激烈的市场竞争中就已经处于落后地位了。具体从哪一年开始已然难以确切知晓，广东的古镇LED照明行业逐渐崛起并形成规模。古镇生产的LED照明产品不仅价格亲民，而且品类丰富、花样繁多，逐渐展现出一统全球的王者风范，国内其他地方的LED照明企业根本无法与之抗衡。这并非说其他地方没有LED照明产业，只是这些地方的企业只能与古镇企业进行错位竞争。要么专注于古镇不太涉足的品类，比如路灯；要么致力于提升产品品质，提高价格，专攻少数高端市场，以此避开与古镇的价格大战，在市场的夹缝中艰难地获取些许销量。而那些试图通过跑量来获取市场份额的企业，早就被古镇的同行们挤压得毫无生存空间，消失得无影无踪。

早期，我们江苏地区有好几家规模较大的LED企业，就连南京也有，可如今却都销声匿迹，毫无声息了。董事长还曾带我去拜访过南京的那家LED照明企业，在那里，董事长向我倾诉了他当年心中的隐痛……关于董事长心中的这份痛楚，我会在讲述董事长创业史的那一期详细展开，这其中的故事颇为有趣。现在，还是接着说公司当下所面临的困境。在古镇同行的激烈竞争之下，公司早已举步维艰。

咱们的董事长是一个对产品极为重视的人。自创业以来，他脑海中涌现出许多极具创新性的想法，许多灯具的独特造型和样式都出自他的首创。然而，董事长的这些创新成果却很容易被古镇的同行模仿，导致正品反而被仿品打败。为了更形象地说明这种情况，我以一个小小的产品为例。我们公司曾经有一款堪称经典的产品，它最早是由董事长亲自发明的，这是一种专门用于各种水晶灯、花灯上的小尖灯泡。可别小瞧了这个小尖泡，它可是LED尖泡，而且是全球首个在如此小巧的体积内成功解决LED散热问题的尖泡，技术含量相当高，属于高端产品。

这款小尖泡不仅产品高端，价格也相对较高，单个售价达到300元。不过，尽管价格不菲，它在当年却是市场上的抢手货，常常供不应求。或许有人会觉得我是在自吹自擂，那我列举几个使用这款产品的客户，大家就能明白它的高端之处了。当时，都是哪些客户在使用呢？人民大会堂、东京帝国酒店，还有中东、美国等一些全球顶级的场所，由于时间太过久远，有些具体的地方我已经记不太清了，但可以肯定的是，全部都是全球最顶尖、最具代表性的地方才会选用这种产品。凭借这些领先世界的小玩意儿，公司曾经风光无限，红火了好长一段时间。

可是，随着时间的推移，古镇的LED照明行业逐渐发展壮大起来。而且，这里崛起的并非一两家企业，而是整个县城的人几乎都投身于LED灯具产业，形成了一个庞大且完善的LED照明产业链。当产业规模达到一定程度时，就容易引发从量变到质变的飞跃。终于，随着LED芯片制程技术的不断改进，芯片发热量越来越低，这为破解董事长的小发明奠定了技术基础。再加上古镇从事LED行业的人员众多，其中不乏一些技术水平较高的工程师。借着LED芯片制程改进的东风，他们终于成功破解了这款小尖泡。

很快，市场上便涌现出一款又一款价格低廉的尖泡。这些尖泡价格从几十块到十几块不等，逐渐蚕食着我们的市场份额。董事长对此十分恼火，他认为这些企业是在明目张胆地侵犯公司的知识产权，于是与古镇的这些小公司展开了长达数年的官司之争。实际上，这并不是董事长第一次与古镇的同行打官司了。在这款小尖泡之前，董事长就已经和那边的同行打了无数次官司。公司专门聘请了几家律师事务所，将公司的知识产权业务全权委托给他们。只要在市场上发现有仿造公司产品的情况，这些律师事务所就会出面维权，提起诉讼。

然而，令人无奈的是，古镇的这些小公司规模普遍较小，很多都是临时组建的草台班子。打官司不仅胜诉难度大，就算官司打赢了，也很难找到责任人执行赔偿。有些公司甚至直接跑路，消失得干干净净。久而久之，这些律师事务所对于维权也不再像起初那样积极主动了，因为即便胜诉，执行赔偿也困难重重。董事长感到万分无奈，他的每一次反击都如同重拳打在棉花上，毫无成效，根本无法对这些侵权者造成实质性的打击，这可如何是好呢？

杜兰特的经历告诉我们，当一条路走不通时，我们还有第二条路可走。既然无法战胜对手，那干脆就加入他们。不就是价格战吗？谁还不会打呢？大约在2014年，董事长又发明了一款全新的小尖泡。这一次，借助芯片制程技术的大幅进步，这款小尖泡发热量极低，而且灯泡的上下都设计有微微的小孔，能够借助气流交换实现自然散热。最为关键的是，这款小尖泡不再像之前那样售价300元一只，而是将价格大幅降至8.9元！董事长心想，既然你们要跟我拼价格，那我就跟你们拼个彻底。卖得便宜是吧？我看你们谁还能比我卖得更低，能低过八块九吗？

董事长拿着这款新发明的小尖泡，得意洋洋地向公司员工展示。当时他那副模样，就如同功夫电影里的鳄鱼帮老大一般，不可一世地大喊：“还……有……谁？”那一刻，手持售价仅8.9元小尖泡的董事长，感觉自己已经无敌于天下了。公司上下，包括矮个子营销总监在内，都对这款产品寄予厚望，认为它必将大获成功。实际上，市场的初期反应也确实不错。矮个子销售总监和他的一百多个兄弟们，那段时间拼命推广这款产品，在短短时间内就成功铺设了相当大规模的市场份额。

然而，现实却总是残酷的，打脸来得如此之快。要知道，我们面对的竞争对手可是古镇，那是整整一个城市的强大对手啊！果然，没过几个月，市场上就出现了竞争对手推出的小尖泡，而且价格竟然低至……6.9元！虽然这些小尖泡在做工方面略显粗糙，但点亮之后的照明效果却并不逊色，同样能够把环境照得亮亮堂堂。至于那些细节问题，比如模具上的毛刺、金色或银色电镀的瑕疵，根本不会有人在意。毕竟，灯泡点亮后光线刺眼，谁会傻乎乎地凑近去观察这些细节呢？那么在灯泡未点亮的时候呢？未点亮时，又有谁会特意抬头去关注头顶上的小灯泡呢？人们根本不会在乎这些小灯泡是否漂亮。于是，这些售价仅6.9元的小灯泡，又开始迅速抢占我们的市场份额。

受到6.9元小尖泡的冲击，董事长再一次遭遇了他的老对手。当然，这也不是董事长第一次遇到这类对手了。他的LED照明创业之路，就是一部不断发明创新，然后与仿造者斗争的历史，这场斗争已经持续了十几年之久。如今对手再次出现，公司只能再次找来律师团队，与他们展开新一轮的官司较量。哎，说真的，董事长真的是极具斗争精神。说到斗争精神，有一件事我印象特别深刻。那是在我担任董事长助理期间，董事长曾批评我缺乏斗争精神，并且指出了我缺乏这种精神的原因，他认为我是独生子，这辈子没经历过什么挫折，所以在面对问题时总是会选择回避正面冲突，走一些所谓的捷径。

我不得不承认，董事长说得很对。我确实缺乏斗争精神，总是尽量避免正面斗争，习惯于寻找一些投机取巧的方法来解决问题。这主要是因为我对自己的能力缺乏足够的信心，我觉得自己在与他人竞争或对抗时，不一定能够占据上风，所以才会尽量避免正面冲突。而董事长则截然不同，他的斗争精神十足。他的创业史，有一半都充斥着与仿造者的斗争，打官司成为了他创业生涯中不可或缺的一部分。

但问题的关键在于，斗争是需要有实际成效的，是要能够真正打赢的。董事长与这些仿造者斗争了这么多年，他赢过吗？如果他真的能够打赢，公司也不至于陷入如今这般困境。即便官司打赢了，可那些侵权的公司大多规模小，不过是些小作坊，随时都能跑路，根本无法执行赔偿。在这场较量中，敌人在暗处，我们在明处，所有的反击都如同打在棉花上，毫无意义。

所以说，在矮个子销售总监的团队加入之前，公司就已经深陷困境，陷入了与古镇同行无休止的价格战泥潭之中。董事长呢，又偏偏热衷于与别人争斗，可斗来斗去，却总是难以战胜那帮古镇的同行。究其根本原因，从LED被发现可以用于发光的那一天起，整个LED照明行业最大的创新就已经出现了。而我们董事长的那些创新，大多都只是应用层面的创新，其中90%以上都是外观专利。外观专利存在一个致命的缺陷，那就是太容易被仿造。后面在讲述古镇相关内容的时候，我会详细教大家如何在LED行业中立足，如何打造独一无二的产品。不过，说实话，在如今这个古镇遍地都是独特产品的时代，这些方法或许也没太大的实际意义了。

公司在市场上不断遭受古镇同行的仿造和市场抢占，这使得公司的运营变得极为被动。那些古镇的小厂子经营方式灵活多变，而我们的工厂呢？占地面积高达两百亩，规模庞大，员工数量众多，最多的时候有三千人。在当地，我们的工厂颇具名气，刚开厂的那几年，甚至还配备了好几辆厂车接送工人上下班。如此大规模的运营，必然导致运营成本居高不下。正是因为运营成本如此高昂，公司的资金链早已出现了严重的困难。其实，这一切早在矮个子销售总监和我进入公司之前就已经发生了。

尽管如此，董事长依然凭借着他出色的个人能力，试图扭转这一不利局面。在我们加入公司之前，董事长为公司成功引入了风险投资。获得投资后，董事长招来了像矮个子销售总监这样的优秀人才，以及他带领的百人团队。然而，这个世界上没有无缘无故的投资，当你获得投资的同时，必然也需要付出相应的代价。风险投资的概念源自西方，说来也巧，古希腊的传说中也有许多类似的故事，处处体现着“有得必有失”的道理。我非常喜欢古希腊神话，其中有很多这样的例子，比如阿基里斯、普罗米修斯等等。（顺便插一句题外话，阿基里斯是一位大英雄，我很喜欢他主演的电影和游戏《特洛伊》）

董事长也陷入了类似的困境。资金虽然到位了，但数额并不多，估计只有千万量级。然而，董事长却要为这相对有限的资金付出高昂的代价。在当今的经济环境下，千万量级的资金真的不算什么，大概也就相当于上海两套房的价值。即便在当时，这笔资金对于公司的运营而言，也远远不够。工厂的运营成本，再加上矮个子销售总监团队的整体费用，这都是一笔笔不小的开支。仅仅依靠投资不断地投入市场，却迟迟无法实现公司的自我造血功能，还要时刻面临古镇低价产品的冲击，想要打破这种困局，谈何容易。放眼望去，公司的未来一片迷茫，前途未卜。

在这种艰难的处境下，创业者通常会面临两条截然不同的道路。一条路是收缩战略，通过裁员、缩减公司规模、出租厂房和设备等方式，降低运营成本，以求生存。先保证公司能够活下去，等待下一次经济大发展的机遇，再卷土重来。不过，这条路多少显得有些苟且，甚至有些丢脸。而另一条路，则是寻求绝地求生的机会，找到一个能够彻底扭转乾坤的方法，务必做到石破天惊、轰轰烈烈，实现公司的再次辉煌。

那么，我们的董事长是个怎样性格的人呢？他脾气火爆，拥有远超常人的社会地位和财富。你们觉得，咱们的董事长会选择那条略显苟且的道路吗？不，以董事长的性格，他绝对不会选择苟且偷生。他一定会毅然决然地选择轰轰烈烈的那条路，寻求绝地反击的机会。而就在这个关键时刻，董事长发现了一个全新的概念——互联网与O2O。这个概念究竟能否成为董事长的救命稻草，成功盘活整个公司呢？下一期，就让我们一起来一探究竟吧。