大人，时代变了。 过去的经验，只能作为今天的参考，而不能照搬。 就像我今天要写下的团购会现场台词，已经不能当作赚钱的法门了。因为它必须在特定时间段，特定环境下才能有效，放到今天，这些内容已经不起作用了。 今天的消费者，消费习惯早已改变，家里装修，大家都用整装全包了，像过去那样单独买建材的几乎屈指可数，就连我自己装个房子都是找的整装，更别说对行情不了解的人。 不过，这里还是把台词记录下来，因为有一些设计非常精巧的包袱，被埋没了实在太可惜，或许，在我记录下来之后，有人能融会贯通，把他们和其他行业结合起来，说不定，会给抖音的创业者们一些参考和思路。 毕竟，不是每个抖音带货的人，都有小董那么好的文学修养来打动人心，绝大部分人，还是需要点套路的。 当然，就算不再有人使用，也没关系，至少可当作相声看看，有些内容很搞笑的，还能体现出人性的特点。 具体活的动方案，在网上可以搜到很多，但是台词，应该就只有我这里有了。 开始吧。 先把现场环境布置好，会场的椅子摆摆整齐，每张椅子上要放上一只塑料小手拍，这个小手拍可以发出极大的噪音，当几百个消费者同时摇动小手拍的时候，现场会吵得啥也听不见。听不见就对了，要的就是这个效果。 消费者陆陆续续进场，厂家人员做好准备，即将按照顺序一个个上台。当消费者都坐定的时候，主持人就可以正式开始。 主持人：“大家好，我是XX团购网的金牌主持人/砍价师，建材行业资深从业者，欢迎大家来到今天的XX县团购会现场！” （其实这个XX团购网压根不存在……反正小县城的消费者平时也不上网，所以不重要） 主持人：“众所周知，家装建材行业，一直都有价格不透明，服务不标准，质量难保证的痛点，消费者在与商家的博弈中，一直都是处于劣势地位。而我们XX团购网，就是把消费者们聚拢在一起，把个体的力量团结起来，我们要和在商家的博弈中，占据主导地位！大家说，好不好？” 消费者们当然说好，在主持人的鼓动下，一起摇动塑料小手拍，现场噪音爆炸，啥也听不见了。 消费者们的噪音消停，主持人继续：“如何才能挑选到质量更好的建材呢？品牌很重要。但是好的品牌，价格往往会很贵。不过，如果我们消费者团结起来，一起团购，这些品牌的价格，还能继续高高在上吗？如果，我们有十个人买，他们会给我们什么价？如果我们有一百个人买，他们会给我们什么价？” 主持人暗示掌声，场下小手拍噪音雷动。 主持人：“如果有一千个人买呢？” 小手拍再次爆发。 （开篇差不多就是这么个套路，实际上说的内容更多，关键点说到位就行，可以根据现场情况发挥，没什么定式。） 主持人：”好，不耽误大家的时间，我们就正式开始今天的团购，首先出场的，是全国知名品牌，十大地板品牌之一的，XX牌地板！” 现场一阵噼里啪啦的小手拍噪音，我带着地板样品登台了……后来，我在厂家代表和主持人这两个角色之间左右横跳。这里，为了统一后面的称呼，所有品牌上台的人就全部统称厂家。 厂家：“大家好，大家好，感谢有这样一个机会，来参加XX团购网的团购。” 主持人：“好，消费者是上帝，你确实应该感谢上帝，但我希望，你今天的感谢不要停留在口头上，而是要给我们消费者带来真正的实惠。” 厂家赶紧点头称是，小手拍噪音继续…… 主持人：“给你一分钟广告时间，介绍一些你的品牌吧。” 厂家：“我们XX牌地板，来自于XX市，是中国十大地板品牌的领头羊，质量……” 厂家在这一分钟时间里，可以迅速的介绍一下，但是有的厂家代表比较木讷，话都说不好，结结巴巴的，这种情况怎么办？ 其实无所谓，厂家的表现不好，主持人可以控场。 遇到话都说不周全的厂家代表，主持人就可以一把拉过厂家的人，开始教训：“你看看你，还厂家代表呢，话都说不清，你就别废话了，我来问问大家，大家觉得，XX品牌地板好不好？” 消费者齐喊：“好！” 主持人开始抖包袱：“好吗？好吗？真的好吗？……我看应该是好~~~~~贵~~~~~” 消费者哄堂大笑。 主持人转向厂家代表：“看见没，大家都觉你们的地板贵，来吧，直入正题，今天给到我们什么价？” 厂家解释：“一分钱一分货，我们的地板确实很贵，但是今天来，我们也是有诚意的。”指着地板：“就像这款地板，平时我们的门店标价168元每平方，今天价格一步到位，99元每平方！” 主持人：“99？”转向消费者：“大家说，99元贵不贵？” 毫无疑问，“贵”声一片。 主持人：“看见没，大家都觉得你贵，你要是99块，我们今天没人买。” 场下的消费者摇动小手拍，表示对厂家的支持。 主持人这么一说，厂家就急了，开始不断地说地板如何好，但是主持人站在消费者的立场，就是不同意，几番交战，厂家认输。 厂家：“好吧好吧，今天大家这么热情，我作为厂家代表，就再给大家让个价，95元每平方！好不好？” 如果下面有消费者说好，主持人正好接过来：“不许说好！95就好啦？”主持人转过头面对厂家质问：“你还是不是个男人？” 面对主持人如此激将，厂家只能说“是”。 主持人：“是个男人就爽快点，别给我们整什么几块钱的，让价嘛，一步到位，让十块，89元，大家说好不好？” 面对这个问题，厂家当然是直摇头，说：“不行不行……”而消费者会有两种情况，有人会说好，但是也有人会说还是贵。 主持人继续：“什么不行？男人不能说不行，知道吗？你再说不行试试？……好，既然你说让10块不行，那就别10块啦，干脆，直降20，79元一平米！” 场下小手拍开始掌声雷动，厂家在舞台上，一副很为难的样子。 主持人根据现场气氛，在合适的时机，抛出最后杀招：“哦？看来79元可以卖哦，那我们再试探试探他的底线哈，再降10块钱，69元，卖不卖？” 听到这个价，场下的消费者情绪就上来了，掌声雷动。说真的，质量不错的强化地板，卖69元一个平方，确实是够优惠的了，一般消费者买不到这个价。 舞台上，作为厂家已经不知道该说什么好了，他既不能说同意，也不能说不同意，在现场消费者的热烈气氛中左右为难，很微妙。 当然，主持人不能给他表态的机会，必须赶紧转移到下一个话题，说多了容易穿帮：“好，特价地板69元一平米，仅限今天现场下单的客户。店内其他产品，打什么折扣？” 厂家和消费者的思路被迅速扭转过来，心思放到折扣上。 厂家：“我们店面平时销售都是八五折，今天，我们一步到位，全场七五折！” 主持人：“你也不看看今天我们有多少人是买来地板的，还七五折，今天是来买地板的人，摇起你的小手拍！给他看看我们有多少人！” 场下再次小手拍雷动。 主持人：“看见没，这么多人买地板，没有五百人，也有三百人，但是今天要是七五折，我们就不买，让你一单生意都做不了……不过，如果是六五折的话……” 小手拍噪音响彻全场。 主持人：“好，今天的价格就这么定了！特价地板，69元，全场其他产品，六五折！欢送厂家代表！” 在全场消费者的掌声中，厂家代表被轰下台。 但是注意，这时候还没有结束，因为消费者心中的心结尚未完全解开，主持人要再一次出乎所有消费者的意料。 主持人：“等等，我突然想起一件事！” 主持人叫住厂家代表，消费者突然安静下来，主持人缓缓说道：“有些地板商家，太精明，他虽然把地板价格压的很低，但是会向我们消费者乱收费，安装费、踢脚线都会另外收钱，这两笔钱，加起来可不是一个小数目哦……” 价格刚出来的时候，有的消费者还有心结没有彻底打开，这个环节，就是用来彻底打开消费者心结的。 消费者也不傻，在常年和商家的博弈中，他们早就知道商家的套路，主材不赚钱，可以用辅材和安装费赚钱。 主持人：“这个69元每平米的地板价格确实很优惠了，但是，如果我们让商家把安装费、踢脚线、辅材的钱也全包进去，大家说怎么样？” 这一下子，全场真的掌声雷动了，甚至有些激动的消费者，拿着钱就冲到商家柜台去交钱了。 当69元把所有辅材全包之后，消费者的心结就彻底打开了，他们会以为，这是一场真团购，价格也是来真的，因为辅材、安装费全包的情况下，地板价格就真的毫无猫腻了。 可以说，地板的台词是设计最精巧的，虽然没什么花样，但是转折和意外每次都会扣人心弦。 现在大家都知道了，这一切都是提前设计好的，完全不用担心商家会亏钱，很简单，特价商品卖69元，包安装，包辅材，确实没什么赚头，但是你有见过，邻居两家用同一种花色地板的吗？家家户户地板花色都不一样，对吧。 其实，最后真正买特价的消费者，没有几个，消费者的需求永远都是个性的，80%以上的消费者，会选择全场六五折的其他花色，而商家的利润，就从这全场六五折商品里面获取。 活动现场，只要把客户的定金收下来，就已经成功了。 是不是很有意思？ 地板结束了，轮到卫浴品牌。 主持人：“下面有请，XX卫浴的厂家老总上场！” 小手拍摇起来欢迎。 主持人和卫浴的厂家代表寒暄一下，就开始正题：”按照我们团购会的规则，也给您一分钟的时间，向我们介绍一下XX卫浴品牌。” 厂家代表接过话筒，开始介绍，和地板一样，如果厂家代表讲的顺溜，就让他继续说，如果厂家代表卡壳，主持人就控场，抢过话筒。 主持人：“好了，不要耽误大家时间，大家都知道，XX卫浴是好牌子，现在，大家最关心的，是你的价格！” 厂家：“这个大家放心，今天我们是带着诚意来的。”指向旁边一个花洒样品：“就像这个花洒，三段式出水，纯铜阀芯，平时店面里卖1699，今天我们是厂家来到活动现场，直接一步到位，给到大家一个最优惠的价格……” 主持人：“是多少？” 厂家对着主持人：“大师，你可不要像刚刚那个地板一样搞我价格了，我今天带来的可是一步到位的价格。” 主持人：“你说，你说……" 厂家：“今天，我们的一步到位价就是：不要1699，只要999！特别声明，此价格不接受砍价！” 这个套路大家今天应该都看过吧？抖音上很多。 主持人看看厂家，对着消费者：“不要1699，只要999？” 消费者静待主持人的反应。 主持人：“还不接受砍价？” 消费者都不说话，很安静。 主持人开始鼓动消费者的气氛：“今天的团购会，是他主场还是我主场？大声的告诉我，是他定规则，还是我定规则？” 消费者们突然就明白主持人下面要干什么，赶紧摇起小手拍，全场又是一阵叫好声和噪音。 厂家：“真的，999真的是一步到位了，不能再让了。” 主持人点头：“确实，一个三段出水，纯铜阀芯的花洒，999确实是够便宜的了，但是今天毕竟是团购会，我们必须要击破价格的底线！” 再次鼓动消费者之后，主持人开始抖包袱：“出门做买卖，你出价，我还价，天经地义，买卖不成仁义在，如今你出价了，却不允许我还价，没这个道理，大家说对不对？” 消费者们都说对。 主持人继续：”你爽气，我也爽气，你给我们一步到位的价格，我也只还你一次价格，行不行？“ 厂家肯定说不行，主持人转向消费者，问大家行不行，场下的所有人都掉入主持人的套路里了，跟在后面喊“行”。 如果消费者跟着喊行，说明这个主持人现场把控的很到位，主持人继续：“这样，我只还你一次价格，只需要你降一次价格就行！” 消费者们安静的期待主持人的这一次还价，主持人在所有人的注视下，走到价格板前面，用黑笔，把1699这四个数字前面的1划掉。 主持人：“你出一步到位价，我还一口价，不要1699，不要999，只要699！大家说，好不好？” 消费者们的气氛立即被点燃，小手拍的声音响彻会场，还有很多人喊好，这时候，已经开始有人冲到卫浴展台去交钱了。 不过，卫浴的台词还没结束，因为卫浴还有个非常重要的商品，马桶。 主持人这时候要控制场面，不能让厂家在花洒上过多纠缠，任何环节，一旦搞得时间太长，就容易被观众看出猫腻，所以要快刀斩乱麻。 主持人赶紧让人把花洒拿下去：“好了好了，把花洒拿下去，来，看看你的下一个商品，是不是这个马桶？” 主持人把厂家和消费者的目光迅速引导到马桶上。 厂家接过话筒：“没错，这是今天的第二个特价商品，马桶。但是主持人，还有各位消费者，我们真的是很有诚意来的，这个马桶，是1300度高温烧制，进口五金水件，进口高岭土……（废话一大堆）原价1999，今天也是一步到位价，只卖999，主持人，你看，我都不用你划掉前面那个“1”，我自己就划掉了，这次是真的不能让价了。” 主持人接过话题，仔细的端详这个马桶：“价格嘛……我们一会再说，我先试试你的马桶质量怎么样。” 说完，主持人往马桶盖子上站一站，跳一跳，一般而言，这个主持人是眼镜胖子，他的体重很大，当他能站在马桶盖上跳的时候，消费者对马桶的质量还是很有信心的。 主持人继续：“嗯，这个马桶质量确实不错，正好借此机会，我跟大家普及一下马桶的知识。” 消费者们静静的看着，不知道主持人又要玩什么花样。 主持人：“马桶，有一个外号，叫做聚宝盆，所以，他对每一个家庭都很重要，选马桶，一定不要贪便宜，而是要选好的。” 听起来还有那么一些道理。 主持人：“用过马桶的人都知道，马桶有一个最大的缺点，是什么知道吗？……对了，是堵。可是大家看，这马桶的釉面如此光滑，怎么可能会堵呢？”主持人在引导大家，为下一个爆点铺路。 主持人：“照理说，如此光滑的表面，不应该堵，但是……它之所以会堵，是因为有些黑心的商家，在大家看不见的地方，偷工减料了！” 主持人这么一说，所有人的兴趣就都来了。 主持人指着马桶的底部：”在所有人都看不见的地方，马桶有个结构，叫做S弯，正是因为大家看不见，所有有些偷工减料的厂家，在这个S弯里面，没有施釉，也就是说，大家看得见的地方，是光滑的，而看不见的地方，是粗糙的！” 厂家在听到这里之后，赶紧要接话：“没错，但是我保证，我们的品牌，这里是施釉的！” 主持人：“真的吗？” 消费者们静静的看着台上的表演，不知道主持人要玩哪一出。 主持人：“你怎么证明，你在这S弯里，施釉了？我们又看不见，对吧？” 主持人继续引导消费者，厂家接话：“我以我们品牌的名誉保证，这里是施釉的！” 主持人：“你们的名誉保证没有用，我看，只有一个办法了！” 所有观众的屏息期待中，主持人从台下拎上来一个小锤子。 主持人：“只有把他砸开，才能证明，S弯里面有没有施过釉！” 这下消费者终于知道主持人要干嘛了，厂家适时的阻止一下就行：“不能砸，这个马桶很贵的……” 主持人挑动现场气氛：“大家说砸不砸？” 到了这时候，很多真心想买的消费者，还有爱闹事的人早就已经冲到舞台前了，他们会大喊：“砸……砸……” 气氛挑动到位，全场噪起来之后，主持人就会拿起锤子，一锤子砸下去。哗啦啦…… 主持人捡起碎片审视一下，点头说道：“果然没有骗人，S弯里面确实是施了釉的。” 这下，又解了观众心里的一个结，这个品牌质量确实不错。（其实，现在市面上的卫浴品牌全部都是施釉的，不施釉的那种，只有上个世纪九十年代才有……） 主持人：“好，今天我们的卫浴厂家表现很不错，产品质量确实过硬。”厂家代表一副舒了一口气的样子。 主持人：“但是，价格，还是要让！” 厂家赶紧回到紧张的状态，摇手阻止：“不行不行……” 主持人一把抢下厂家代表的话筒，不让他说话了，主持人继续说：“今天卫浴厂家很爽快，我就喜欢爽快人，你爽快，我也爽快，原价1999的马桶，999，肯定是不行的，这样，来个简单的数字，大家好算账，一步到位，和花洒一样，都卖699！” 气氛再次爆炸，卫浴展台前必然挤满了人。 主持人说完，现场震撼音乐响起，欢送卫浴厂家。 不过卫浴还有个折扣没有报过，这时候就不能再多纠结了，再纠结就要穿帮了，卫浴厂家下场之后，主持人会让音乐短暂停掉，把卫浴的价格板拿过来，说道：“卫浴厂家今天带来的全场折扣，是六五折，这样，我帮他做主，全场五九折，好，就这样，需要卫浴的消费者，赶紧下单吧。” 伴随着劲爆的音乐，还有消费者的小手拍，又一次疯狂的签单开始了。 其实，卫浴的情况和地板一样，699的花洒和699的马桶基本上是成本价，不赚钱的，不过，刚好选这两款的消费者不会太多，大部分人都会从全场五九折的商品里挑选，而且，卫浴不仅仅是花洒和马桶，还有浴室柜、镜子、洗脸池等等很多东西的，只要有订单，商家绝对不会亏本，大家就不用为他们操心了。 这才写两个品类，就写七千字了呀。 看来，要想把所有品类都写完，是不可能的了，这些台词，我最多只能写两期，看这个样子，只够写四个品类的，下一期，会再写两个品类，选最有特色的商品和价格模式来，看完四个品类，大家心里应该就有数了，套路就这么多，就看怎么玩花样，这四个品类看完，你自己也可以编台词，去抖音上带货去了。 |
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