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第九十五章 团购会台词(下)

2023-8-28 09:48| 发布者: admin| 查看: 245| 评论: 0

摘要: 上一期,已经说了地板和卫浴这两个建材品类,今天,再说两个品类,就结束团购台词的分享,把回忆录推进到下一步。其实,一般的团购活动,至少会叫上8到10个品类的商家,因为品类太少,号召力不够,喊不来大量消费者 ...
上一期,已经说了地板和卫浴这两个建材品类,今天,再说两个品类,就结束团购台词的分享,把回忆录推进到下一步。
其实,一般的团购活动,至少会叫上8到10个品类的商家,因为品类太少,号召力不够,喊不来大量消费者,品类太多也不行,耗时太长,不可控因素太多,而且套路反反复复的使用,容易被消费者看穿。
现在抖音上,也有很多类似的套路,但是看起来比较假,为什么会这样?就是因为直播的时间太长了,套路过于重复,当然,抖音流量太大,也不在乎套路假不假。
这两期我所展示的四个品类,其实也代表了四种典型套路,只要学会了这四种套路,什么样的带货局,都能给他玩出花儿来。
有一句名言是怎么说来着?
套路千万条,万变不离宗。
是不是这句名言?我记不太清了……
OK,继续。
卫浴品类下场之后,轮到橱柜上台。
橱柜不像地板,也不像卫浴,橱柜的体积很大,是无法搬上舞台的,一般而言,商家会在下面的展台上,搭好一个成品橱柜,供消费者现场观摩,拿到舞台上的,是一张巨大的照片。
在商家准备好之后,主持人就可以邀请厂家代表上台了。
主持人:“下面是我们的XX橱柜,有请XX橱柜的厂家代表上台!”
厂家代表在音乐声中上台。
主持人递一个话筒给厂家代表,说道:“来,给大家介绍一下你们的橱柜品牌。”
厂家代表接过话筒,开始介绍品牌和工厂,肯定还要夸一夸自己的橱柜:“我们的橱柜,用的是最高档的石英石台面,进口阻尼和五金件,环保最高标准的板材,装饰面用的是什么什么材料,进口货,耐磨不掉色……(总之一大堆,我客串过很多次橱柜的厂家代表,所以这些台词我都还记得……)”
主持人:“好,XX品牌的橱柜确实不错,大家都知道,要不然,也不会被我们XX团购网请到活动现场来了。”
厂家代表点头。
主持人继续:“XX品牌的橱柜,好是好,就是太贵了,大家说是不是?”
观众一片欢呼。
厂家很自觉,说道:“没错,因为我们XX橱柜注重品质的原因,所以平时价格一直高高在上,但是今天来到XX团购会的现场,就是要来回报消费者的,今天我们的价格,一定会给大家一个惊喜!”
主持人:“哦?看起来很有决心嘛,来来来,给我们看看你的价格。”
厂家:“今天,我们带来的是一个整体套餐,三米地柜,一米吊柜,最时尚的颜色和造型,符合年轻人的口味,平时在店里,这一套橱柜的价格是16800元,今天,一步到位价格,9999元!”
厂家说完,下面可能会有稀稀拉拉的掌声,也可能没有,因为大家正在等着主持人出招呢。
主持人拍拍手:“不错,不错,这套橱柜,三米地柜,一米吊柜,卖9999,确实已经算便宜了,但是……”主持人拉长了声音,说出了但是,下面的消费者这时候已经知道主持人要干什么了,都拿起小手拍准备配合了。
主持人:“但是,今天我们要买橱柜的,不是一个人,也不是十个人,我们是三百、五百个人!这么多人买你的橱柜,你还能卖9999元吗?大家说对不对?”
消费者拿起早就准备好的小手拍,开始配合主持人,叫好声此起彼伏。
但是要注意一点,一般到了这个时候,消费者就开始疲倦了,所以不能再延续前面几个品牌的套路,要换套路了,主持人怎么换套路的,继续往下看。
主持人:“9999元不行,给我降!”厂家扭扭捏捏的,一百两百的降。主持人一副不耐烦的样子,打断厂家,说道:“你这人怎么这么墨迹呢?一百两百的降价,挤牙膏吗?我们这么多人来,就是看你在这里慢慢挤牙膏的吗?来,给他看看,我们有多少人,是要买这套橱柜的!”
再次挑起消费者的情绪,噪音响彻全场,厂家在舞台上左右为难。
主持人:“看见没?消费者多热情?你这个人真不够意思,一百两百的降价,爽气一点,搞就搞大的,给我们一千两千的降,好不好?”
消费者们纷纷摇起小手拍,厂家却连连摇手。
主持人不理厂家,继续说道:“一千两千的降,那就不跟你扯皮啦,来,直接一步到位,降两千!7999!”
“好!”消费者们欢呼起来,有些冲动的消费者已经准备下单了。
但其实,主持人的新套路这时候才刚刚开始。
厂家在台上左右为难,价格都已经被主持人喊下来了,他能怎么办?
厂家:“大师啊,你千万别再放价格啦,这套橱柜,7999元,那就7999元吧,今天,我们就当答谢消费者,认亏啦,卖一套,我们亏一套啊!”
厂家求饶了,主持人笑着安慰他:“说实话,今天橱柜厂家的态度是最好的,大家说对不对?……既然你的态度这么好,那我也不砍你价格了,这样吧,你送我们点小礼物好不好?”
(看起来,主持人好像在套路厂家哦,仔细想想,真正被套路的是谁呢?)
厂家:“好吧,今天下单买我们橱柜的人,我送你们一个马克杯……”
全场嘘声一片,“嘘……”
主持人:“我发现你这个人真小气,让你送礼物,你就送个马克杯,你要不要脸的?”
厂家被主持人说的很为难,只能问道:“那你们想要什么?”
主持人想了想,说道:“我也不知道,我去你们的橱柜展台看看。”
说完,主持人从舞台上走下台来,穿过围观的无数消费者,引导着消费者的目光,走到橱柜展台前,假装欣赏橱柜,走到水槽前,开始说话:“我看,你们给这套橱柜装的不锈钢水槽不错,不如,就把这个不锈钢水槽送给我们吧……”
“好!”消费者又是一片叫好声。
厂家赶紧摇手:“不行不行,这是304不锈钢的水槽,双槽双下水设计,你到外面去买,不可能低于1300块钱买得到的!”
主持人开始假装耍无赖:“你这个人怎么这么小气?让你降价你不降,让你送水槽你又不送,你要是再这么小气,今天我们谁也不买你的橱柜了!”
厂家被主持人搞得没有办法,身边的消费者们热情倒是很高,一个个都在身边喊:“送!送!”
主持人:“看见没?这是群众的呼声,你这套橱柜,7999元,只有加上这个水槽,才是真正完整的橱柜嘛!”
厂家这时候已经无话可说了,因为他已经开始接受消费者的订单了,他已经忙不过来了。
主持人不再理会不断签单的厂家,从橱柜展台上走回舞台,开始宣布最终的结果:“好,今天就这样,7999元,三米地柜,一米吊柜,再送水槽一个!这才是完整的橱柜!”
其他消费者也纷纷欢呼起来,冲到橱柜的展台前去下订单了。
但是我说过,这个活动的核心,就是让消费者感到意外,意外,再意外,至少要意外三次。
主持人看着涌到展台前的消费者,继续说道:“说真的,今天的橱柜厂家,真的是非常给力,我代表广大消费者,向你们表示感谢……不过……好事做到底,送佛送到西,今天,我斗胆邀请我们的橱柜厂家,再一次给大家让利,也给我们今天后面的所有品牌,做一个表率,从今往后,我们XX县的消费者,永远都会支持你们的……”
已经下单的消费者傻了,还有优惠?那些犹犹豫豫的消费者,也终于坚持不住了,开始准备冲过去。
主持人:“今天,XX品牌的橱柜套餐,再降一千,一步到位,6999元,还送304不锈钢水槽一个!全场其他产品折扣,原定7折,最终价格:6折!仅限今天下定金的消费者!”
到这里,橱柜的环节就全部结束了,在音乐声中,橱柜展台前被挤得水泄不通,展台都能被挤翻掉。
回顾一下这里的商业逻辑。6999元,三米地柜,一米吊柜,还送个不锈钢水槽,看起来确实很优惠哦,其实不用担心,也不会亏本的,谁家刚好三米地柜的?要知道,这里不是大城市,这里是县城,县城的厨房,用个四五米地柜轻轻松松,更不要说乡下楼房还能做吧台呢。一米吊柜更不用说啦,一米吊柜不够用的嘛,吊柜至少两到三米,多出来的部分,要按照全场6折的价格来执行的。至于不锈钢水槽,成本大概七八百块吧,看似是主持人套路厂家,其实早就排练好了,被套路的是消费者。
这个套餐是不会亏本的,另外,和地板的逻辑一样,不会有两家选同一个花色的,活动现场,消费者处于冲动状态,交了定金,回到店里,店员只需要很简单的一句话,就能让消费者转向其他型号,他只需要跟消费者说:“大姐,那个谁谁谁家,选的就是这个便宜的套餐……”
县城很小,彼此都认识,那谁谁谁买了这个便宜的套餐?自己可是比他有钱的多,怎么能买这种便宜货?于是,消费者轻轻松松就被转单成高档型号了。
所以,一切都以现场签单为第一目标,只要收了定金,利润就已经锁定了。
已经说完三种套路了,还剩下最后一种,就用室内木门来举例吧。室内木门也是装修里一个重要的项目,金额并不低。
首先,主持人邀请木门厂家代表上台,给木门厂家代表一分钟时间介绍品牌,这和上面其他三个品类并无区别,直接略过,从价格套路的核心开始。
厂家代表:“今天,我们带来的这款室内木门,外形,多么多么好看,材料,多么多么环保,在店内的原价是1699元一扇,今天给到现场消费者的价格,一步到位,999元!”
这场团购会到了这时候,消费者都已经明白套路了,厂家代表上来的第一次报价,面对的只有嘘声。
主持人也已经提前预料到了这种情况:“看见没?大家给你的一片嘘声……这样吧,我也不逼你了,你看前面的卫浴,花洒和马桶,都卖699,不如这样,你也卖699如何?”
主持人给木门一步到位的机会,但是木门的厂家代表很为难:“主持人,我们的木门和卫浴不好比,价格透明,利润不高,一下子让掉三百块,我们实在做不了啊……”
主持人:“699元做不了?”
厂家代表:“真的做不了……”
主持人:“既然699元做不了,那就688元,大家说好不好?”
主持人开始鼓动现场的消费者气氛,消费者们发出巨大的噪音。
厂家代表:“真的不行,699元都做不了,688元哪里能做?”
主持人佯装被激怒的样子:“这也做不了,那也做不了,你倒是说说你到底多少钱能做嘛?”
厂家代表:“699元亏本了,至少再加100块,799元……”
主持人看到厂家代表磨磨唧唧,转向场下的消费者:“我给你价格,699元,你不卖,还要涨价到799?799谁买你的?来,现场的朋友们,799元,这扇门你买吗?”
消费者被主持人这么一鼓动,自然是嘘声一片,不会有人买的。
场下的消费者拒绝买单,厂家代表在台上自然就会很尴尬。
主持人继续鼓动:“刚刚给了你机会,让你699卖,你不卖,好,现在699咱们也不买了,大家伙说对不对?”
场下的消费者听见主持人这句话,一片欢呼叫好声。
主持人:“不要给脸不要脸,刚刚699给过你机会,你不但不卖,还要涨价,那怎么行?现在我们还价,599了,你卖不卖?卖不卖?”
厂家代表被主持人逼得没办法,刚刚还说要799的,这下直接变成599了,在台上左右为难,一时间不知道如何应对,急得抓耳挠腮。
主持人继续威胁厂家:“快点,给你三秒钟时间,决定今天是卖还是不卖……来……3……2……1……”
厂家代表还是不敢直接回答,不断的向场下的消费者说这扇门质量有多好。
主持人继续:“三秒钟时间到!机会错过,这会儿你就是答应599,我们在场的消费者也不答应了!现在,我们不给你599了,我们出价!499!”
出价到499的时候,全场已经爆炸了,明眼人都看出来,这扇门499绝对买不到,叫好声此起彼伏。
主持人趁热打铁:“499元!499元一次……499元两次……499元三次……”
厂家代表这时候已经很无奈了,完全不知道该说什么好了,手足无措。
主持人:“又给你一次机会,你还是抓不住,499元三次已过,机不可失,失不再来!现在我们的出价,399!”
399价格一出,消费者再次火爆欢呼。
主持人进一步鼓动:“399元,让他看看,我们有多少人,想要这款木门的?”
在主持人的鼓动下,消费者们又一次发出巨大的噪音。
主持人对厂家代表说道:“今天,要么,你399卖给我们,每个人都会买一扇,要么,咱们就一扇都不买!”
看起来,厂家代表被主持人折腾的够呛。
时机成熟了,厂家代表可以根据情况发个飙,假装愤怒一下:“主持人你简直是在开玩笑,你看看这扇门,什么什么材料的,多么多么环保,别说399,799我都舍不得卖,你这还价还的毫无道理,你干脆明抢好了呀!”
主持人给厂家代表一个发飙的机会,然后笑着对消费者们说:“现在是文明社会,明抢这种事情,我们是不会做的,大家说对不对?”
消费者们不知道主持人葫芦里卖的什么药,不过都能猜到主持人要玩花样了,跟在后面叫好鼓噪。
主持人:“厂家代表,你放心,我们都是文明人,白抢你的,这种事情,我们绝对做不出来……但是……我们至少可以付给你1块钱,我们1块钱买你的,这扇木门,1块钱,大家说好不好!”
主持人这个1块钱的报价出来,场下都傻了,谁敢相信,这扇木门能1块钱就卖?
可是,事实还就是发生了。
前面699,499,399都不卖的厂家,这时候突然开始爆发了。
厂家代表:“哎呀,早知道是这种情况,我们就不来参加这个什么团购会啦,这哪里是团购会啊,这分明就是整厂家的啊……”
主持人静静的不说话,看着厂家代表装逼,台下的消费者也耐心的看着厂家如何表态。
厂家代表:“说实话,我们木门进入XX县市场以来,一直受到广大消费者的喜爱,今天活动现场大家的热情也给了我深刻的印象……”
主持人可以稍微插插话:“没错,大家都很喜欢XX木门。”
厂家代表继续:“既然大家如此热情,而且局面已经到了这种程度,我知道,如果我不答应的话,今天肯定是不行的了……”
主持人:“不错。”
厂家代表:“好,今天,我就答应大家这个要求,这扇木门,1块钱就1块钱……但是……”
厂家代表刚刚同意1块钱,全场就已经爆发了,没有人会想到,这种无理取闹一般的还价,居然能被厂家同意,霎那间现场欢呼声一片,以至于差点忽略厂家代表最后那个“但是”。
这个“但是”很关键,厂家代表等到现场声音稍微小一点,继续说道:“但是,我有一个条件……”
消费者们开始静静的听。
厂家代表:“这个条件就是,1块钱,仅限这扇门……仅限……这一扇门!”
主持人:“好!爽快!大家鼓掌!”
终于,这扇门的价格彻底敲定了,确实是1块钱,虽然仅限这一扇门,所以全场还是很开心的发出噪音。
主持人:“确实啊,我做过很多年的建材生意,这扇门1块钱,你上哪儿都是买不到的,我们也不能把人逼得太狠,厂家说限一扇,那就限一扇,咱别的先不说,先白拿一扇门再说!”
厂家代表摇头表示无奈,消费者继续欢呼。
主持人:“好,今天我们的木门厂家代表表现非常好,那么,除了这扇门,你们店里其他产品给到一个什么折扣?”
这个折扣,才是活动真正的关键所在。
厂家代表:“我们全场其他产品原本店面活动打八折,今天一步到位,七折!”
主持人赶紧接话:“好,大家给他热烈的掌声,掌声越热烈,厂家代表给的折扣就越低!……六折!”
在现场消费者巨大的掌声中,主持人把价格定在了六折。
这个价格是提前和厂家商量好的,也可以提前把价格定在58折这样的折扣上,最后关头,消费者们掌声热烈的话,主持人还能有一次小小的爆点。
主持人:“没想到今天的掌声如此热烈,那我们就再争取一点,5.8折!感谢今天木门厂家带给我们的优惠!感谢!现场订单,开始!”
随着激情的音乐,又一次火爆的现场订单开始了。
和其他三个品类一样,最后再解释一下这个现场定价。
其实,室内木门这个品类,只有一扇门卖1块钱,厂家是不会亏的,这是室内木门的特性所决定的。室内木门的用量,不可能是一户只有一扇门。
要知道,我们做活动的地方,90%都是县城,县城的房子有个特点,就是大。
你在上海这种城市,可能会遇到一些很小的房子,真的只要用一两个室内木门,主卧、次卧,但是在县城,这种情况几乎不可能存在。
县城的房子都很大,有两种,农村自建房和商品房。在县城,商品房那是120平米起步的,有谁在县城里还需要蜗居60平米?80平米?不可能的,对吧,至于自建房,那更是大的离谱,上上下下三层楼,层层都有卧室,用室内门,怎么可能只用一个?
室内门,讲究的是风格统一,不可能有谁家里的室内门用两种款式的吧?一扇木纹路的,其他用白色的?这也太难看了吧?所以,室内门这个项目,要么不用,要用就是好几扇,而且肯定会选择一个花色,不可能家里三个卧室用三种花色的。
所以,在活动中给一扇室内门定下1块钱的价格,其实就是简单的买三送一,买四送一的另一种表现形式而已。
当然,你在上海搞活动,千万别整这一招,在上海,真有个消费者说,我家只有两个卧室,这可就变成买一送一了,你还没办法。
到这里,套路基本上就展示完了,如今,很少有机会见到这些完整的套路了。
主要原因有两个,一个是房地产市场的下滑,导致装修行业的声量非常小。
另一个,是这些套路已经完全被大家所熟悉。尤其是经销商,有那么一些经销商,智商很高,能够看到问题的本质。这种活动的本质是什么?
用今天移动互联网的术语来做类比,大家就明白了,这种活动,他的核心是流量,这里的流量,指的就是现场能喊来大量的消费者。现场只要坐满潜在消费者,舞台上无论怎么表现,都能签到单的,无非就是多少问题。
如果流量很大,像抖音直播间那样,一场几百万消费者,就算舞台表现很差,被人一眼看出假来,也不影响大量的订单。
所以,有些经销商后期就学聪明了,他们自己组织建材联盟,不要团购网了,毕竟我说过,那个团购网是不存在的,就是个概念而已,主打县城消费者没见识过,其实,只要经销商把消费者喊来,是团购网主办,还是建材联盟主办,根本不影响结果。
经销商们都学会这一招之后,就开始关注主持人的价格了,而这也是我后期能自己拿到订单的原因,因为我的报价比眼镜胖子他们低。
好了,这一期就到这里吧。下一期,是我离开地板厂,和下一步的人生选择,后面的两段人生,非常有意思,也是我写这本回忆录真正精华所在,我要以身证道。不是证修仙的道,而是证人间的道。当然,最后两段内容,不会像前面这么直白,因为年代太近,所以会隐藏很多内容了。

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