第八十章 如果所托非人

在这个世界上，有太多人常常对自己的能力过度高估。一旦有一件有利可图的事情摆在众人面前，每个人都会心想：就这点事儿？要是我上，肯定也没问题。然而，真实的情况远比想象中复杂得多。在利益的诱惑面前，能够克制冲动、稳住情绪的人，才是真正具备能力的强者。

上一期我们提到，润滑油站老头的收入相当可观。由于他们公司实行极为优厚的销售奖励政策，按照年销售额的3%进行包干提成。所以在2008年前后，他一年便能收入三五百万。这样的金额，即便是放在当下，也足以令人咋舌，更何况是在2008年呢？除了收入高之外，这份销售工作的难度也不算大，既不辛苦也不累人，平日里打交道的又都是国企的部门领导，显得十分体面。

这时，难免会有许多人对此羡慕不已，甚至心生嫉妒，他们会暗自思忖：这份工作，我要是去做肯定也行啊，何必给那个润滑油站老头发那么高的工资呢？这纯粹是浪费钱嘛，换我来，我不要3%，给我2%我也能把事情干得漂漂亮亮的，如此一来，乡镇企业老板每年岂不是能多赚1个点的利润？

我坚信，在这位乡镇企业老板的身边，必定会有不少声音在蛊惑他，劝他换人。大家都觉得这份工作没什么难度，随便换个人都能胜任，就连我的师傅也持有同样的看法。

但这份工作真的是谁上都可以吗？为了多赚取一点利润，老板真的值得换人吗？现实中确实存在一些目光短浅的企业家，他们会因为无法忍受手下销售人员的高收入，而贸然做出换人的决定。

然而，这家乡镇企业的老板却没有这么做，这恰恰彰显出他的过人之处。自始至终，他都没有更换润滑油站老头，一直让他负责维护客户关系，并且始终信守承诺，全额兑现奖励，没有被那一点点利润和身边的闲言碎语所左右，着实是一位具备干大事气魄的企业家。

一般人或许难以理解，在他们眼中，两个亿销售额的3%，收入实在是太高了。但这位在商界摸爬滚打多年，或许还极具商业天赋的乡镇企业老板，必定能够透过表象，看到事物的本质。实际上，润滑油站老头的工作难度一点都不低，而且他的实际净收入，也并非像大家想象的那么高。

润滑油站老头早已用实际行动证明，他是一位有能力、负责任，并且全身心投入工作的人。倘若老板真的被蛊惑而换个人来，那么极有可能出现各种各样不确定的结果，给工厂带来难以预料的后果。

也就是说，换人来做，有可能成功，但也有可能失败。成功固然皆大欢喜，可要是失败了，又该如何是好呢？并且，失败的概率还相当不小。作为企业老板，当然要将一切最坏的情况都考虑周全。

那些信誓旦旦说自己能干好这份工作的人，我可以断言，其中80%的人根本无法胜任这份工作。不信？那就接着往下看。

不同的人从事同一份工作，必然会有截然不同的表现，大致可以分为以下几种类型，不妨对照一下，看看如果是你，是否会陷入这些可能性之中。

有一部分人，会受困于信任问题，从而出工不出力。他们心里会犯嘀咕：老板把这么好的政策给了我，他会不会说话不算数呢？说好了包干3%，万一我辛辛苦苦干到年底，老板却不兑现承诺怎么办？于是，这些人整日忧心忡忡，绞尽脑汁地琢磨这个问题，却把真正需要去做的销售工作抛诸脑后。在公司里，他们整天察言观色，揣摩老板是不是在忽悠自己，最后到底会不会兑现承诺。这种情况的人，肯定是存在的。

当然，造成信任问题，也不能完全归咎于员工，大部分心胸狭隘的老板才是罪魁祸首。而这，也更加凸显出润滑油站老头和他的老板之间，那种相互信任的难能可贵。

仅仅一个信任问题，就能让一帮人无法把工作干好。

还有相当一部分人的表现也十分有趣，这是一群极为吝啬的人。这类人在拿到奖金之后，就会觉得这三百万已经完全属于自己了，恨不得把每一分钱都紧紧攥在手里，这种人在现实中不在少数。

因为3%是包干，所有费用都要从这3%里支出，所以他们就想着，如果能省着点花，多出来的钱不就全是自己的了吗？差旅费能省就省，公关费用能不花就不花。你说什么？还要分四十万给小助理？那怎么可能！他们会想，润滑油站老头是因为年龄大了，不得不请小助理帮忙干活，可换成自己，年轻力壮的，分四十万出去简直就像割肉一样心疼，有这个必要吗？自己一个人就能把活儿全干了，把钱全挣了才好呢。

会不会有人这么想呢？肯定大有人在。

对于这种人，他们能做好业务吗？答案显然是否定的，对吧。可别笑话这种人，在人群中，这类人至少占六成以上。

有人看了可能不服气，认为自己格局很高，如果能拿到三百万，肯定舍得花出去，分四十万给小助理也不在话下。但其实大家心里都清楚，说这话的人，一半以上都是在吹牛。真要是有这笔钱砸到他们手上，他们根本舍不得分，因为这就是人性。

反观润滑油站老头，从他身上所展现出来的，那才是真正的大格局。业务扩张了，别说差旅费了，他直接在西安买房子，开设办事处，把这份事业当作自己的百年基业来经营。小助理跟着他鞍前马后地帮忙，他也非常豪爽，直接分四十万给小助理。对自己人都如此慷慨，至于公关费用，那就更是出手阔绰了。

跟大家说一件可能没人相信的事儿，我也是听别人说的，没有亲眼所见。那几年，每到中秋节的时候，润滑油站老头都会从老家运来满满两卡车的螃蟹，给客户全厂职工每人发一份，上至大领导，下至基层员工，一个都不落下，搞得就好像是工厂在节日发福利一样。那时候在客户的工厂里，有些职工还真以为这些螃蟹就是工厂发的福利呢。

这笔费用可不少啊，两卡车螃蟹，都得从润滑油站老头自己的腰包里掏出来。换作别人，能做到吗？舍得花这么多钱买两卡车螃蟹吗？很多人一旦拿到销售奖金，就觉得这钱完全属于自己了，让他们拿出来买两卡车螃蟹？那得花多少钱啊？他们肯定会想，为公司办事，怎么能自己出钱呢？当然应该公司出钱才对，甚至买螃蟹的钱都恨不得找公司报销。但润滑油站老头却全都自己承担了。前面说过，销售额的3%包干，所有费用，包括工资、差旅、小助理的工资都在里面，自然也包括公关费用。

说到公关费用，其实比一般人想象的要高得多，而真正舍得花到位的人并不多。在客户身上花公关费用，这大家都能理解，毕竟这是常规操作。但咱们来点角度刁钻的，反向公关，听说过吗？作为一名合格的销售人员，还得预留一笔预算来公关自己公司的人，是不是没想到？

我能想到，像润滑油站老头这样优秀的销售人员，肯定也能想到。虽然我不认识他们公司的任何一个人，但从常理推断，老头在反向公关上的费用绝对不低。最直接的一个例子，就是帮润滑油站老头做方案、做报价的那个工程师。公司肯定会给工程师发工资，但是润滑油站老头在他身上，也绝对没少下功夫。虽然这只是我的猜测，但我觉得应该不会猜错，润滑油站老头这么明白事理的人，在这一点上肯定看得透彻。

所以，那些拍着胸脯说自己上也能行的人，不妨扪心自问一下，自己有这个魄力做这些事吗？里里外外，方方面面都要公关到位，该分出去的钱还得毫不吝啬地分出去，有这种魄力的人少之又少，我就自愧不如。

这么一算下来，其实三百万也真不算多，很多钱都要花出去，到手的并没有想象中那么丰厚。由此可见，这个乡镇企业的老板和润滑油站老头，都是格局极高的人，企业能够取得成功，绝非偶然。

事实上，乡镇企业老板如果换个人来做这件事，只是遇到上面这两种情况，还算运气不错了。还有很多人，纯粹是冲着高收入来的，根本没有能力胜任这份工作。万一换到这种人，乡镇企业老板可就欲哭无泪了。

遇到能力差的人，也并非不可能。社交能力不行，公关工作搞不定，这都是很常见的现象。在销售行业里，有很多这样的人在苦苦挣扎，而且这种人还不少，几乎每家公司都有。

还有一种人，要是被老板遇上，也够闹心的，那就是非常短视的人。他们只看眼前，过了今年，就不管明年的事。

我在后来从事渠道销售行业的时候，遇到过很多这种人。他们到一个地方，就把经销商的钱榨干，根本不在乎把关系搞砸，反正只要年底能拿到奖金就行。他们才不管第二年还能不能继续干下去，真要是干不下去了，反正奖金也已经拿到手了，拿了奖金就走人，再去下一家公司接着捞一笔，完全没有和公司共同成长的想法。

三百万可不是个小数目，他们不管三七二十一，先糊弄一年，把这三百万弄到手再说，至于第二年在哪里工作，那都是未知数。远期规划？在他们眼里根本不存在，一年时间，能捞多少算多少。

这种人多不多呢？其实也挺多的。正所谓物以类聚，人以群分，如果短视的员工遇上同样短视的老板，那可真是绝配了，而这种绝配型的公司还真不少。

做企业，面临的风险多得超乎想象，各种刁钻的角度都有可能出现，当老板的都得一一考虑在内。还有那种野心勃勃的人，也并不少见。他们会悄悄在外面联系一个工厂，甚至自己开个工厂，一边给老板干活，一边把一点业务分给自己的工厂，在那个年代，这种事情也屡见不鲜。他们不敢动老客户的主意，但是会打着成熟供货商的旗号，把新开发的客户分流出去，又有谁能轻易察觉呢？

最后，还有一种人，属于人品极差、危害社会的类型，在销售人员中，这类人的比例也不低。上面说的那种有野心的人，还算好的了，即便有野心，那也是有事业心的表现，虽然对老板不利，但对整个社会来说，未必是坏事。而人品极差的这种人，对社会都是有害的。

这种人，拿了钱之后，整天吃喝玩乐、赌博嫖娼，大家见过吗？只要接触的人多了，什么样的人都能碰见，这种人绝对不在少数。你以为给他三百万奖金就能让他收心吗？给他三天时间，他就能在赌桌上把钱全部输光，然后又回来找你借钱……这种人肯定是存在的，千万别以为这种人少，实际上大有人在。当然，这种人不仅仅干不好销售工作，其他任何工作他们也干不好。干不好工作，挣不到钱，又借不到钱，最后就只能四处抱怨，影响身边的人。

所以，回到本期的开头。明明每个人都觉得自己能做这份工作，能搞定这件事情。但真正去做的时候，就会发现，各种各样的情况都有可能发生，而且发生的概率还不低，每个人身边都能找到现成的例子。

最终，能够把事情做好，与公司一起发展的人，找来找去，依然是老板最初选定的那个人——润滑油站老头。

从老板的角度来看，润滑油站老头是不可多得的人才，他忠诚可靠、为人谦逊、心思缜密、处事稳重，而且出手大方。如果非要挑他的缺点，那就是在机械行业里，他的专业知识相对薄弱，对机械不是很精通。这一点确实比不上我的师傅。但这其实并没有太大关系，润滑油站老头可以不懂机械，他只需要充分发挥小助理和工程师的作用就行了，不懂机械根本算不上什么问题。

正是因为润滑油站老头全身心地投入工作，替老板做好公关工作，老板才得以腾出精力，专注于工厂的管理和发展大局。

花三百万请这样一位销售，省去了无数烦心事，多出来的精力所创造的价值，又何止三百万呢？

更何况，润滑油站老头的那三百万也并非全部装进了自己的口袋。就拿最简单的来说，两卡车螃蟹，就得值几十万吧，还有分给小助理的几十万，以及各种公关活动费用，包括外部公关和内部公关，甚至帮他报价的小工程师，说不定他也要定期给人家一点好处，再加上其他七七八八的差旅费等各种费用，数不胜数。

这么看来，要想干好这份工作，3%包干后的钱根本存不住，又会花出去很多。当然，在2008年那时候，除掉所有费用，能净赚一百万，也已经是打工人收入的天花板了。

润滑油站老头用事实证明了，他就是最适合这份销售工作的人选。在这种情况下，试图去改变这一局面是不明智的。为了多一点利润而换个人来做销售，一旦所托非人，老板的损失可就不仅仅是三百万了，而是可能失去两个亿的业务。

这就是我认为这个乡镇企业老板了不起的原因。虽然我从未与他谋面，也不知道他的名字，但我依然对他钦佩不已。

能够沉得住气，也是成功的重要基石之一。所以说，成功的人固然需要运气，但每一个已经成功的人，所依靠的又绝非仅仅是运气。

2025年的感慨：本文的成文时间是2023年，但是写了之后没多久，就在抖音上惊闻那家企业一个很不幸的消息，不禁感叹世事无常……2025年随着Deepseek的爆火，AI应用进入普通人视野，所以这本凡人回忆录才会有这个2025年的AI润色版，以及多了这一小段感慨