第八十六章 信息差

上一期，我分享了地板厂老板的创业历程。在那个时候，尽管地板生产没什么技术含量，却依旧供不应求。只可惜，我没能身处那个时代。

等我踏入职场时，社会已然大步向前迈进。创业者如潮水般涌现，社会竞争变得异常激烈。不过，机会依旧俯拾皆是，在我同龄人中，有不少创业成功的例子，而且这些创业成功者所涉足的领域，技术含量普遍更高。

本期，我想谈谈一个对创业者至关重要的方面——信息差。

还是先从我的个人经历说起吧。进入地板厂后，我担任市场专员一职。从字面意思就能理解，这个岗位主要负责市场推广工作。市场专员和销售人员的终极目标一致，都是为了将产品销售出去，但采用的手段却大相径庭。销售人员的工作方式很直接，就是要把货物交到客户手中，一手交钱，一手交货。

而市场专员则不同，我们通过广告投放、产品包装设计、策划推广活动、参加展会等多种手段，让产品更频繁地与消费者接触，从而使其更容易被销售出去。这个岗位所需的要素繁多，确实需要具备综合素质，仅仅掌握单一技能远远不够。所以，一开始这个岗位有好几个人，可随着时间推移，最后就只剩下我一个人了。

刚进公司时，我从最基础的工作干起，每逢大型节假日，就负责策划市场活动。作为厂家，我们要协助下面的经销商策划市场活动，帮助他们进行市场推广。说白了，就是给经销商提供一个降价吸引顾客的合理理由。

想象一下，消费者到店里看地板，询问价格后得知强化地板每平方100元。用计算器一算，家里若有50平方需要铺设地板，那就是5000元。客户心里大概率会想：这也太贵了，光地板就要5000元，瓷砖可能还得10000元，油漆3000元，门窗橱柜再来个好几万，七拼八凑下来都要10万了，不行，我得再去别的地方比比价。

于是，客户很可能就转身离开了。经销商可不能随意给客户降价，一旦随意降价，价格就会越卖越低，而且一旦降下去，就很难再回升。那时候，我们不少经销商都分布在小县城，小县城是熟人社会，一旦你以低价卖给某个客户，这个消息很快就会传到其他人耳朵里，价格变得非常透明。

但要是有个合理的降价理由，情况就大不一样了。比如在五一劳动节，我们为经销商策划一个节日主题活动，像“劳动节大让利”之类的。这样一来，经销商就有了降价的正当理由。当客户问完价格嫌贵准备离开时，经销商就可以把客户留住，告诉他们：“我们正在搞活动，现在打八折！”这一打折，客户说不定就会心动并留下来购买。

这种节日打折活动不仅能留住客户，还不会影响其他时间的销售价格。其他客户听说价格后来店里询问，经销商可以直接报原价。要是客户真想买，也不好抱怨，因为上次打折是因为五一节促销活动，现在活动结束了，价格自然就恢复了。

这就是节日促销活动的作用，策划这类活动是市场专员最基础的工作。我在地板厂工作的三年里，前两年我想出了许多非常出彩的促销口号，像“‘惠’战天下，暑‘价’透心凉”等等，还有很多现在已经记不太清了。不过到了第三年，我就有点灵感枯竭的感觉，记得那年策划促销活动时，有点敷衍了事，随便弄了个方案就上线了，远没有第一年那么用心。

说到“惠”战天下这个口号，不知道大家有没有发现，我特别喜欢用“天下”之类的词，就连我的笔名都是“天下银山”。这能说明我心怀天下吗？其实并不是，我单纯就是觉得这个词特别霸气。在其他场景取网名时，我也会用这个名字，比如网络游戏里的昵称、论坛账号、视频号等等。股票论坛里也有这个名字，但不是我在用，是我老婆在用。她也觉得这个名字超酷，特别适合炒股。她的股友经常会祝贺她：“祝银山兄来年银山变金山。”每次有人这么祝贺，她都会特别开心。当然，“金山”这两个字虽好，但用在名字里可能不太合适，寓意太满了，万一福气不够，可能hold不住。其实“银山”也有点过了，更何况前面还加了“天下”……

总之，我的网名就是在那段时间确定下来的，和我想出的各种促销口号一起，显得格外大气。

言归正传。这三年里，靠着我源源不断输出的促销方案，市场上始终有我们品牌的声音。每到节假日，经销商进货时，我们就会制作各种海报、单页、吊旗、爆炸贴等物料，让经销商带回去，把店面布置得充满喜庆氛围，以此吸引消费者。

有句俗话叫“酒香不怕巷子深”，后来又演变成“酒香也怕巷子深”。这句话充分体现了发出自身声音的重要性。我制作的那些海报、单页以及想出的促销口号，就是经销商们发声的有力手段。

因为我们配备的海报、单页数量众多，不用也是浪费，所以经销商们都会想办法把海报张贴出去，把单页发放出去，哪怕只是被同行看到也好，只要发出去了，品牌的声音就传播出去了。

当然，我的工作可不仅仅是整天坐在办公室里想口号。促销口号，坐在办公室里两天就能想出来，配套的销售政策也很简单，无非就是打折、买赠、返利、特价之类的，结合产品成本，随便构思几个方案，拿去给老板审批，通过后就可以执行。平面设计师再根据我的口号和销售政策，设计并印刷好海报、单页等物料发下去，整个流程最多十来天就能完成。

一年中节假日数量有限，所以我一年只需策划八到十次促销活动，就算每次花费十天时间，一年也就工作一百天左右。

实际上，我工作的主要部分是出差到各个城市的经销商那里，现场指导他们开展促销活动。我们工厂最辉煌的时候，有四百多个经销商，遍布全国各个城市，其中一百多个是优质经销商，他们的店面门头挂着我们的品牌。对于这些优质经销商，老板非常重视，因为他们的销量占工厂产能的80%以上。

维护关系的最佳方式是什么？当然是帮别人赚钱。那工厂如何帮助这些经销商赚钱呢？靠销售人员吗？

销售人员可不行，他们就像一群“土匪”，只管把货卖给经销商，后续经销商如何卖货，他们无暇顾及。毕竟，一个销售员要负责一个省的经销商，每个人手上都有三四十个客户，一个月却只有三十天，就算一天拜访一个经销商，一个月也忙不过来。

所以，精准维护重要经销商的任务就落到了我头上。只要我被派到某个经销商那里，就表明工厂对这个经销商十分重视。

因为我有各种方法帮助经销商赚钱，我可以协助客户做推广，提升他们的业务量。到了后期，我搭上团购这条线后，更是为客户带来了可观的销售额。能帮客户挣到钱，客户自然就会很满意，关系也就维护好了。

这么好的岗位，工厂难道不应该多设几个吗？可惜，愿意从事这个岗位，又能把工作干得出色的，只有我一个人……可想而知我当时有多受欢迎。

当然，我之所以如此吃香，靠的是天时地利人和。要是换个时代，比如在2023年，就算我有三头六臂，恐怕也难以有所作为。当然，这是站在事后的上帝视角来看，当时的我，根本意识不到市场变化会如此剧烈。所以，还是让我们跟随我的视角，回到那个充满机遇的黄金时代吧。

那段时间，我每次出差到一个地方，当地经销商都会热情款待我，管吃管住。临走时，还会帮我开好住宿发票，让我拿回去报销。是不是很爽？这意味着我出差几乎没有什么费用支出，公司给的补贴就全成了我的个人收入。那时候，我每个月都要出差十天半个月，也就意味着每个月都能拿到十天半个月的差旅补贴，七七八八加起来，收入还算不错。

不过，在各个厂家的业务员、市场部人员当中，我还不算最惬意的。最舒服的是大品牌公司的销售人员和市场人员，他们赚钱的门道更多。在某些行业，大经销商不仅管吃管住，还会和厂家人员开展各种互利共赢的合作，其中的故事可就多了。

所以说，做销售人员其实挺好的，也比较能挣钱，关键是要选对行业。

说到这里，就该进入本期的主题了——时代与信息差。

为什么厂家的销售员、市场业务人员会受到经销商的重视呢？上面已经提到了几个原因，先总结一下：首先，厂家的产品是经销商利益的直接来源，所以经销商会重视厂家的所有人员，包括销售人员和市场人员；其次，销售人员和市场人员具备各种手段和能力，可以帮助经销商赚钱。比如，销售人员能为经销商争取到更优惠的销售价格和政策，市场人员能协助经销商进行市场推广。在这个时代，能帮人赚钱的就是“上帝”，所以经销商自然会重视这些人。

但今天我不想说这些大家都知道的内容，而是想聊聊那些常常被大家忽略的方面——信息不对称，也就是信息差。

信息，一直以来都是极具价值的东西。人究竟靠什么挣钱呢？有人说靠能力，你能生产别人生产不了的产品，能做到别人做不到的事情。嗯，这种说法有一定道理。但这个世界上有能力的人那么多，到底是什么促使有能力的人决定去做某件事呢？答案是信息差。

挣钱的第一步，永远是获取信息。掌握别人无法掌握的信息，了解别人所不了解的事物。只有在掌握信息，与大多数人形成信息差之后，才会出现商机，进而迈向挣钱的第二步——运用能力去生产，将信息带来的商机转化为实际收益。

这就是当年我们老板能够创业成功的原因。他最早在广东省做公务员，接触到了其他人接触不到的信息，了解到强化地板这种产品，然后凭借自身能力开启了创业之路。

即便在今天，情况依然如此。就以当下最热门的新能源车为例，随着新能源车的火爆，必然有许多独特的汽车配件也随之发展起来，与行业共同成长。但实际上，任何产品拆开来看，并没有什么特别之处，能生产的人肯定不少。那为什么最终成功的偏偏是那几个人呢？

就是因为最初存在信息不对称，有一些人比别人更早获取到相关信息。在掌握信息之后，能力强的人将信息转化为现实，一切才得以开始。

你永远赚不到认知以外的钱，其实这句话说的也是信息差。如果你根本不知道某件事，又怎么会去做呢？所以，做生意的第一步，永远是获取信息。

而在互联网普及之前，全国各地之间的信息并不透明，存在明显的不对称。那些成功的经销商，虽然可能无法像我这样用文字总结出来，但他们内心深处明白这一点。所以，在互联网尚未普及的21世纪头十年，全国各地的经销商都非常重视业务人员的拜访。

在互联网不太普及的年代，销售人员和市场人员是市场信息传播的重要媒介，这一点常常被人忽视，但实际上非常关键。就像丝绸之路上的骆驼能把地中海的跳蚤带到中国一样，那个年代的业务员们将信息装在脑子里，传播到全国各地。

对于一些非常优秀的经销商来说，只要有业务员前来拜访，哪怕是其他品牌的陌生业务员，他们也会抽出时间与业务员交流，这是做生意人的本能。这些来自各行各业的业务员，走南闯北，接触的人众多，因此携带了海量的信息。

比如，哪个品牌推出了新产品，哪里的经销商生意做得风生水起，谁谁谁又转行去做别的了，什么货在哪个地方卖得好，什么货在哪个地方不好卖等等。这些来自不同地区、不同行业的海量信息，很多都是由五湖四海的业务员传播开来的。

虽然绝大部分信息可能并没有实际价值，但谁也无法保证，某个业务员带来的某条信息，不会对某个经销商的生意产生特定的价值。所以，这些经销商通常都会给业务员留出交流的时间。除非这个业务员一开口，什么都不知道，聊不出有价值的内容，这种人很快就会被经销商请出去。

这就是早期市场、业务人员备受经销商重视的原因之一。

然而到了今天，一切都发生了改变。如今，无论是什么产品，生产的厂家都数不胜数，业务员到处都是。而且，最关键的是，互联网已经普及。互联网普及之后，信息变得扁平化，再也不存在信息差了。

曾经，在我四处跑业务的那个年代，信息是不对称、闭塞的，存在明显的信息差。而现在，经销商获取信息的渠道多种多样。什么产品在网上卖什么价格，什么品牌好卖，什么品牌不好卖，这些信息在网上都能查到，谁都能获取。

随着互联网的普及，信息变得扁平化，业务员的价值也随之降低。十几年前，同样的一个商品，根据受欢迎程度的不同，在不同城市可以卖出不同的价格。但今天你再试试看，只要你卖的价格比隔壁城市贵一点，可能就卖不出去了。

这就是信息扁平化带来的好处，社会效率得到了提高。那些曾经携带信息的业务员们，从获取信息的第一秒开始，可能就已经落后了。

一个业务员好不容易获取到一条有价值的市场信息，满心欢喜地准备去跟隔壁城市的经销商分享。可他没想到，另一个业务员已经把这条信息拍成了抖音段子，或者写成了微信自媒体文章。这样一来，别说隔壁城市的经销商知道了，全国的经销商可能都已经知晓。

所以，如今的市场营销人员，不再仅仅作为信息传播的载体，而是变得更加专业。

好了，本期内容就到这里。明天我们聊点轻松的话题，比如哪个地方的人酒量更好。