第九十一章 纸醉金迷

十几年前，正值中国房地产行业的黄金鼎盛期，房价一路飙升，如同坐了火箭一般。这股热潮也顺势带动了装修建材行业的蓬勃发展，整个市场呈现出一片繁荣景象，真可谓是遍地黄金，仿佛只要伸手，就能轻而易举地捡到钱。只可惜，这样的繁荣来得迅猛，去得也迅速，火爆的场面并未长久持续。世间万物皆有兴衰起伏，任何事物都会经历巅峰与低谷的波动，市场更是如此，逃不过这样的规律。

当然，这都是我事后回过头去总结的，也就是所谓的“事后诸葛亮”。实际上，在当年，我们谁都没有意识到这一点，完全沉浸在行业的繁荣之中，对即将到来的变化毫无察觉。

我在地板厂一干就是三年多，大概在第二年的时候，是整个工厂发展最为辉煌的阶段。老板平日里总是一副不苟言笑的严肃模样，但那段时间，我能明显感觉到他心情格外舒畅。有一天中午，老板吃完饭回来，看到我和一群销售人员在公司大厅打桌球，他突然兴致大发，也过来打了几杆。这一打，我才发现，老板的桌球技术相当不错，击球动作娴熟，走位也很有章法。

怪不得公司大厅别的娱乐设施都没有，唯独摆放着一张桌球台，原来是老板自己喜爱这项运动。不过，在我待在公司的最后一年里，就再也没见过老板有心情去碰那桌球台了，工厂的氛围似乎也悄然发生了变化。

既然提到了老板，那就多写几句关于他的事儿吧。之前简单说过老板的创业发家史，但还没有详细描述过老板究竟是个怎样的人。

老板身材高大挺拔，身形匀称，头发蓬松且梳着精致的偏分，鼻梁上架着一副金丝眼镜，一看就价值不菲，透着一股精致与讲究。他平日里总是身着浅色西服，喜欢穿浅色西服这一点，或许暗示着他内心有着不为人知的“小个性”。毕竟在正式商务场合，出于端庄稳重的考量，人们通常会选择深色西服。不过，他作为私营企业老板，自然有选择着装风格的自由，想穿什么颜色全凭自己喜好。

老板平时沉默寡言，不爱说话，这种不爱说话的程度超乎想象。这么说吧，我在地板厂的三年时间里，除了在经销商大会上，几乎没听他说过几句话。他就像一个神秘的“沉默者”，静静地观察着周围的一切。

但非常巧的是，这三年里老板仅有的那几句话，我却全部都记得清清楚楚，尤其是最后说的那一句，等到合适的时候再讲。

肯定有人会感到奇怪，作为老板，怎么可能不说话呢？难道不需要和客户、同事交流沟通吗？然而，事实就是如此，这位老板的行事风格超乎常人的想象。在和客户吃饭的酒宴上，他自始至终一言不发。老板脸上总是挂着淡淡的微笑，当客户和销售经理交谈中说出一些有趣的话语时，他也会配合着开怀大笑，但就是只笑不说，宛如一个安静的旁观者。

这其中其实蕴含着大智慧！众多经销商都是精明之人，邀请老板赴宴，自然不会毫无目的，往往是带着生意上的诉求。酒宴进行到中途，很多经销商总会有意无意地提及生意方面的事情，比如当着老板的面，向销售人员索要政策优惠、更低的价格。经常参与商务宴请的人都明白，这是再正常不过的场景。

老板手下的销售人员也都是一群机灵鬼，每当经销商向老板诉苦，或者表决心，试图以此要挟老板给予政策优惠时，销售人员们都会迅速接过话题，与经销商展开一场你来我往的“唇枪舌战”。而老板在整个过程中，只是默默地喝酒，脸上始终保持着笑容，却一句话都不说，仿佛置身事外。

无论销售人员和经销商之间达成任何临时的口头协议，老板都不发表任何评价，既不会说“可以”，也不会说“不可以”，完全保持中立，不置可否。最多在酒宴结束时，老板会慢条斯理、彬彬有礼地感谢经销商的热情款待，那举止神态，尽显独特气质。

在酒宴上不轻易表态发言，没做过生意的人可能难以理解其中的深意，而有过生意场经历的人，立刻就能明白这背后的智慧。关于这个话题，其中的门道只可意会，我就不详细展开说了，有兴趣的人可以自己去琢磨、领悟。

其实，老板在酒宴上不说话，一方面是出于生意场上的大智慧，另一方面，也是因为他真的生性不爱说话，哈哈……

我对一件事印象特别深刻，由于工作原因，我出差频率很高，几乎每个月都要出差两三次。而公司有规定，出差报销必须由老板签字，财务才会给报销款。所以，每个月我都得去老板的办公室找他签字。

老板的办公室宽敞大气，办公桌藏在一个屏风后面，呈侧对着大门的方位摆放。办公桌的对面，悬挂着一把古色古香的宝剑。懂风水的人一看这办公室的布置，就知道老板对风水颇为讲究。没错，老板确实非常在意风水，各种布局都遵循风水之道。只可惜，即便如此煞费苦心，风水最终也没能挽救他的生意……因为真正决定生意兴衰的，并非风水，而是时代的浪潮与市场的变化。

我敲门走进这间办公室后，走到老板面前，恭恭敬敬地递上我的报销单，请他批准。这时，老板就会展现出他那独特又有趣的反应。

老板接过我递过去的报销单，会低下头认真地看上几秒钟，然后缓缓抬起头，目光与我对视。我们就这样正常地对视几秒钟后，老板又再次低下头，看向我的报销单，这次甚至都不翻开查看里面的内容，只是盯着报销单的封面。看了几秒钟后，他又会再次抬起头，看着我，我也只能再次与他对视。如此反复，老板会至少重复这个动作三四次，仿佛在进行一场无声的仪式，直到他觉得看得足够了，才会慢悠悠地拿起笔，在我的报销单上签下他的名字。

整个过程中，老板一句话都不会说，哪怕我离开时礼貌地说一声“谢谢老板”，他也只是微微点点头，吝啬到连一个字都不愿多说。

身为老板，话太多确实不合适，容易暴露自己的想法和意图，但像这位老板这样惜字如金到极致的，还真是世间罕见，绝无仅有。

那么，老板像这样从来不说话，是不是因为口吃结巴，或者存在其他生理问题呢？当然不是。真正到了老板必须要说话的时候，他还是能够条理清晰、流畅自如地表达自己的观点。

在年终的经销商大会上，老板必须上台致辞。此时的老板，说话流利顺畅，气场十足，尽显老板的风范与威严，从这就能看出，他一切正常，只是平日里真的不喜欢多言多语，更享受沉默带来的力量。

说到经销商大会，那几年举办得确实风光无限、热热闹闹。公司的经销商众多，大概有四五百个。到了年底举办经销商大会时，会邀请三百多个销量表现不错的经销商参加。三百多号人齐刷刷地坐在会场里，场面十分壮观，看上去颇具大公司的雄厚气势。

经销商大会，本质上是一场提振经销商信心的重要会议。所以，那些业绩出色的经销商，都会在这场大会上分享自己的成功经验，畅谈赚钱的心得体会，为其他经销商提供借鉴和启发。到了晚宴环节，公司的领导们还会走上台，为表现优异的经销商颁发奖项。其中，最大的奖项颁发给了银川的经销商，就是上一期提到的那位。奖品是一台奥迪Q5小汽车，在那几年，这台车可算得上是豪车，开出去相当有面子。只是近年来，随着经济的飞速发展，汽车市场不断变化，奥迪Q5如今已逐渐沦为一台普通的家用“买菜车”，时代的变迁可见一斑。

经销商大会算得上是这家地板厂的高光时刻之一，但还有一件事，给我的印象更为深刻，用“纸醉金迷”这个词来形容再贴切不过。

现在，终于到了点题的时候了。地板厂老板有个颇为奇特的癖好，就是对现金情有独钟。无论是发放工资，还是发放奖金，他一律采用现金支付的方式。

如今是2023年，时代不同了，现在公司发钱基本都是通过工资卡转账，要是还有公司发现金，大家反而会觉得不太适应，而且银行对于大额现金的支取也有诸多限制。但在十几年前，公司发现金的情况并不罕见，属于比较常见的支付方式。

确实，在当时发现金不算稀奇事儿，但不可否认，这种方式存在诸多不便之处，尤其是到了每年过年前。过年前，公司都要发放年终奖，年终奖的金额通常远远高于平时的工资。要是年终奖也发现金，那场面可就相当震撼了。

作为市场部的一员，我被安排在销售人员之前领取奖金，因为我的奖金数额相比销售人员要低一些。

我走进财务总监的办公室，眼前的景象让我大为震撼。办公桌上堆积如山的现金，就像一座闪闪发光的小山，格外引人注目。财务总监，也就是老板的夫人，笑容满面地坐在这堆现金后面。她从钱堆里熟练地取出一捆早已做好记号的钱，递到我手上。我接过钱，一时间甚至都忘了数，只是呆呆地望着那堆积如山的现金，整个人都有些恍惚，仿佛置身于一场金钱的梦境之中。离开老板夫人的办公室后，那堆现金的画面一直在我脑海中萦绕，久久挥之不去，直到今天都记忆犹新。

我领完奖金后，就轮到销售人员了。经过几个小时紧张的清点和发放，每个销售人员都抱着一摞摞厚厚的现金，脸上洋溢着喜悦。其中奖金最高的，是那位业绩最为突出的老销售，他的奖金多得惊人，以至于必须要用背包才能装下，沉甸甸的背包仿佛装满了他一年的辛勤付出与收获。

拿到现金之后，故事还没有结束，一切才刚刚拉开帷幕。在拿到奖金之后，距离吃年夜饭还有一段时间，大家都无所事事。于是，一大群人便涌进公司的会议室，开始了一场热闹的赌局，令人意想不到的是，老板也兴致勃勃地参与其中。

此时的我也闲来无事，年夜饭还没开始，而且我的朋友大多是销售人员，所以我也跟着来到会议室，站在一旁饶有兴致地观看他们玩牌。当然，我本人是坚决不参与赌博的，这辈子，别说赌博了，就连彩票我都从未买过，对这类运气游戏实在提不起兴趣。刚开始的时候，那位老销售出于礼貌，热情地邀请我一起上桌玩几把，但我婉言拒绝了，他也没有再勉强。

我就静静地坐在他们旁边，仔细观察着他们的一举一动。他们玩的是一种比大小的复杂游戏，规则繁琐，我完全摸不着头脑。不过，虽然我看不懂牌面的玄机，但我却能从他们的表情和动作中，读懂人性的微妙。

会议桌前，老板、销售总监、销量最好的老销售以及几位骨干销售员围坐在一起，另一位销售站在一旁，有条不紊地给他们发牌，每人发三张。发完牌后，销售员们纷纷小心翼翼地拿起自己的牌，仔细查看牌面的情况。看完牌后，那些对自己牌面有信心的人就会果断下注，而那些觉得牌面不佳的人则会无奈地把牌丢掉，选择放弃这一轮。

老板在这群人中显得格外与众不同，他不仅一句话都不说，而且从来都不看自己的牌。每次发完牌，老板就坐在那里呵呵笑着，既不看牌，也不言语，只是简单地把钱压上去，仿佛输赢对他来说并不重要。

不得不说，老板这种玩法其实是比较吃亏的。因为其他销售人员都看过自己的牌，清楚自己手中牌的好坏，从而能够根据牌面情况做出合理的决策。但老板却不管不顾，只要有人下注，他就毫不犹豫地跟注。这就导致了一个有趣的现象，最终无论剩下哪个销售人员，都会和老板比牌。而经过前面几轮的角逐，最终留下来的销售人员手中的牌必定是相当不错的，所以老板几乎总是输多赢少。

那一晚，老板赢的次数寥寥无几，屈指可数，但他却始终笑呵呵地不断下注，似乎根本不在意输赢。这是为什么呢？后来老销售偷偷告诉我，老板这其实是在通过另一种独特的方式发奖金呢。仔细想想，老销售说得确实有道理，老板这种不看牌直接下注的玩法，和变相发奖金还真没什么两样，只不过换了一种有趣的形式。

但是，销售人员之间的博弈就充满了心机和策略，这也是这场牌局最有意思的地方。绝大部分销售人员胆子都比较小，包括销售总监在内，他们在牌局中总是患得患失，犹豫不决。当手上的牌比较普通时，他们就会表现得格外纠结，下注吧，担心输钱；不下注吧，又心有不甘。在这种矛盾的心态下，这些胆小的销售员有赢有输，但总体来说赢得都不多，收获十分有限。

不过，也有那么一两个胆子特别大的销售，他们经常能够坚持到赌局的最后阶段。一旦他们赢钱，那金额可就相当可观了，让人羡慕不已。

而当晚最大的赢家，非那位销量最好的老销售莫属。这位老销售不仅心思细腻，善于观察和分析，而且胆子极大，敢于冒险。他有好几次都凭借自己的智慧和勇气，把竞争对手吓得主动弃牌，独自赢走了老板所有的赌注，收获满满。

他是怎么做到的呢？原来，这个老销售深谙虚实之道，擅长玩心理战术。在他手气比较好的时候，他就会模仿老板的做法，不看牌，直接下注。这时候，整个牌局就变成了一场勇敢者的游戏，充满了刺激与挑战。

老板拿到牌之后，会毫不犹豫地直接下注，根本不看牌，只要有人下注，他就跟注，毫不退缩。毕竟是老板，财大气粗，底气十足，有着这样的资本和魄力。老销售有样学样，老板怎么玩，他就怎么玩，也不看牌，直接下注，老板下多少，他就下多少，一副毫不畏惧的样子。

老板和老销售就这样闭着眼睛下注，可把其他几个销售给难住了。其他人都是看过自己牌的，心里多少有点底。那些胆子比较小的，看到这种激烈的场面，早早地就吓得不敢跟注了，只能乖乖交钱退出。而那些牌面还说得过去的人，看到桌上的赌注越来越大，心里也开始发虚，压力倍增。

如果其他的销售都因为心虚而被吓跑了，老销售就不再继续装下去，他会开开心心地把牌翻起来查看。看完之后，再根据牌的实际情况，决定是否和老板比牌。老板从头到尾都不看牌，但老销售在最后一次和老板比牌之前，会看一次牌，这样他就能对自己的实力有更清晰的认识，做到心中有数，所以老销售对老板的胜率还是相当高的，常常能赢得丰厚的回报。

如果其他的销售，在经过老销售和老板的几轮盲猜下注之后，依然坚定地留在桌上，继续跟着下注，那就说明这个销售的牌确实很好，有足够的底气和信心。老销售发现吓不住对方，就会猜到对方手中肯定是好牌。这时候，他也不会盲目地硬撑到底，而是会老老实实把牌拿起来，仔细评估一番之后，再决定是否继续跟注。他会根据牌面情况灵活调整策略，比如假装自己有一手好牌，继续下注，试图吓跑其他人；或者在牌确实太差的情况下，果断放弃这一把，避免更大的损失。

那天晚上，只有老板和老销售两个人会采用这种盲猜下注的方式，他们的表现看起来相当有魄力，就连销售总监都不敢如此大胆地玩。老板是真正的盲猜下注，无论牌好牌坏，他永远都不看，只管下注，仿佛在享受一种纯粹的游戏乐趣；而老销售的盲猜下注则纯属玩心机，是一种精心策划的计策，目的是要把胆子小的人给吓跑。如果吓不跑，他也会随机应变，老老实实翻牌看，评估牌面后再采取其他更合适的计策。

最后，从他们这场激烈的牌局中，我发现了一个神奇又有趣的现象，赢钱的人居然和销售业绩呈现出正相关的关系！那个晚上，大赢家正是销售额最高的老销售，而另外几个赢钱的人，根据我平时的观察，也都是那种说话自信满满、开拓客户能力极强的人。这一现象着实耐人寻味，仿佛在这个小小的牌局中，也能映射出他们在工作中的能力和表现。

反倒是销售总监那天晚上的表现较为平淡，有些出乎我的意料。不过仔细想想，也完全能够理解。销售总监的职责主要是组织和管理销售人员，引领整个销售团队朝着既定目标前进，并不需要亲自去跑业务、开拓客户。真要让销售总监具体去干销售工作，未必能比得过那几个业务能力超强的家伙。所以，销售总监在牌局中的表现，并不影响“赢钱与销售业绩正相关”这一有趣的规律。

至于老板嘛，他输钱其实是有意为之，这恰恰体现了做老板的格局和胸怀。他用这种独特的方式，既让员工们感受到了额外的奖励和乐趣，又营造了一种轻松愉快的氛围，增强了团队的凝聚力。

那一晚的赌局规模相当大，气氛热烈非凡。最后，老销售的包包又鼓了一大截，可谓是整个一年的大赢家，满载而归。他不仅在工作上取得了优异的成绩，在这场牌局中也展现出了非凡的智慧和勇气。

这就是“纸醉金迷”这个词的由来。地板厂在那个年代，从规模和实力上来说，并不算顶尖的大厂，比它有钱的企业数不胜数。但是，像地板厂这样充满世俗气息、如此接地气的企业，还真是不多见。在那个特殊的时期，用“纸醉金迷”来形容它的繁荣与热闹，再合适不过了。

下一期，就该进入团购的环节了。我会详细描述建材行业团购的来龙去脉，包括它是如何兴起的，又是如何发展壮大的，以及团购舞台上那些能够引爆现场气氛的精彩台词，让大家深入了解这个曾经风靡一时的商业模式。