第九十二章 团购网的前世今生

从这部分内容起，我们一直在探讨团购网这个概念。如今，大家对团购想必都不陌生，毕竟仍有不少团购平台在市场上蓬勃发展。然而，曾经风光一时的建材团购网，如今却逐渐沉寂，声音越来越小。不过，建材团购网的这种沉寂只是暂时的，它主要受到三个因素的制约：其一，房地产市场持续低迷，作为下游产业的建材行业也深受影响；其二，在移动互联网时代，建材团购网没能及时适应新的市场环境和消费模式；其三，当下年轻人生活节奏快，怕麻烦，越来越多的家庭倾向于选择整装服务，这在一定程度上减少了对传统建材团购的需求。但倘若有一天，能有极具智慧的人精准把握时机，将移动互联网与装修建材巧妙融合，建材团购必将迎来新一轮的爆发，届时，它极有可能成为又一个蕴藏巨大财富的“金矿”。只不过就目前形势而言，这座“金矿”还需继续蛰伏，等待合适的时机破土而出。

本期，就让我们一同梳理建材团购网的发展脉络。

一切要从建材团购网的诞生说起。大约在2009年，我进入这家地板厂的第一年，一次出差前往无锡。无锡的经销商老板是一位四十岁上下的中年人，戴着一副眼镜，举手投足间尽显精明干练。或许是太过聪慧的缘故，他的头顶中央已然谢顶。

那时，我的工作主要是协助经销商开展市场活动。但初来乍到的我，作为一个新手，对这项工作还摸不着头脑，不知从何下手。幸运的是，无锡的这位经销商老板为我打开了一扇通往全新领域的大门。他带着我，参加了当地一个团购网举办的活动。

活动现场颇为混乱，舞台效果也不尽如人意，远称不上完美。但出人意料的是，签单效果却还不错。而且，这家团购网的收费并不高，每个品牌仅收取2000元的入场费。对于利润丰厚的建材行业来说，这简直是轻而易举就能回本并盈利的成本。就拿地板来说，只要签两单；瓷砖签一单，便能轻松赚回这2000元，还能有额外的利润。也正因如此，无锡的经销商几乎每个周末都会踊跃参加团购网的活动。

在无锡参加的第一次团购活动中，我结识了一位颇具特色的人物——团购网的主持人，一个戴着眼镜的大胖子。他站在舞台上，声音洪亮，铿锵有力，肢体动作霸气十足，还时不时抛出一个个幽默的包袱，牢牢吸引着台下观众的注意力，给我留下了极为深刻的印象。不过，当时我们彼此并不相识，仅仅是舞台下的我对舞台上的他留下了独特的印象。

这便是我与团购网的初次邂逅。此时的建材团购，和我后来在全国各地奔波参与的那种团购还存在一些差异。这时的团购被称作地方团购，它深深扎根于城市，是城市门户网站的一种衍生形式。

团购网的站长最初运营的是城市门户网，网站里设有论坛和群聊功能。恰逢2008年，房地产市场迎来爆发式增长。许多业主在筹备装修时，常常会在城市门户网站的论坛里交流讨论，分享如何购买到价格实惠的建材。无锡的这位门户站长敏锐地捕捉到了这一商机，他迅速行动起来，利用QQ、门户论坛等工具，积极组织消费者团购装修建材。

这一举措迅速得到了广大消费者的热烈响应，一时间，无数消费者踊跃参与，团购活动在无锡如熊熊烈火般迅速蔓延开来，呈现出一片如火如荼的热闹景象。无锡的这位门户网站站长乘胜追击，果断将城市门户直接转型为团购网，彻底完成了从门户网到团购网公司的华丽转身。

建材团购之所以能够迅速走红，其中一个最为关键的因素便是建材行业的价格不透明。建材行业的产品标价往往高得离谱，一般是产品进货价的3到5倍。而实际销售价格，通常是标价的七折，上下会有一定的浮动空间。以今天的视角来看，这种利润空间简直高得惊人。比如，进货价为十块钱的商品，乘以四倍后，标价可达四十元，打七折出售就是二十八元，利润翻了一倍还多，其利润率甚至快赶上奢侈品行业了。

正是因为装修建材行业利润丰厚，吸引了越来越多的人涌入这个行业，导致市场竞争愈发激烈。就在这时，无锡的团购网率先出现，如同一条鲶鱼，打破了原本装修建材的传统销售模式。团购网组织几十个消费者一同上门采购材料，在强大的购买量吸引下，建材经销商愿意放下身段，降低价格，直接给出五折的优惠。这样一来，消费者买到了物美价廉的产品，商家也通过薄利多销赚取了足够的利润，实现了双赢的局面。

随着团购网逐渐以此作为主要业务模式，这一新兴的商业模式慢慢发展成了一个成熟的产业。后来，无锡这种落地式的团购网，每个周末都会租赁一个展会会场，通过各种论坛宣传、投放广告、在QQ群里发布消息等手段，广泛邀请消费者前来参加团购。而另一头，向商家收取进场费，只有交钱的商家才有资格进入会场参与团购活动。

此时的团购网，已然演变成了一个交易中介，其作用和电视台、广播里的广告类似，只不过这种广告形式更加直接有效，能够让消费者和商家直接面对面交易。当然，这种模式后来也被电视台等媒体纷纷效仿。大约在2012年左右，很多电视台、报纸媒体也学会了这种组织团购活动的方式，进军团购市场。

2009年，我接触到这个活动时，它在无锡已经持续开展了一段时间。由于商家和消费者频繁参与，大家逐渐产生了审美疲劳，失去了最初的热情，整个活动现场显得有些疲软，缺乏活力。尽管那个戴着眼镜的大胖子在舞台上声嘶力竭地呼喊，试图调动现场气氛，但认真听他讲话的消费者却寥寥无几。

见识过这场团购会和这位颇具特色的大胖子主持人之后，我便离开了无锡。当时的我并没有把这件事太放在心上，只是将其当作一次普通的出差经历。然而，在我离开后不久，无锡的这家团购网发生了一些变故。他们的台柱子，也就是那个戴着眼镜的大胖子，选择了离职单飞。由于我和他并不熟悉，所以对于他单飞的事情，我全然不知。

直到有一天，我在安徽的一个小县城，又一次见到了这个戴着眼镜的大胖子。巧合的是，这是他单飞之后举办的第一场活动。毫无疑问，这场活动取得了巨大的成功。虽然用现在的眼光审视，这场活动还稍显青涩稚嫩。眼镜胖子在台上竭尽全力地卖力表演，额头的汗珠清晰可见，一颗接着一颗滚落下来。他与商家的互动虽然还不够娴熟完美，台词也没有后来成熟时那么具有爆发力和吸引力，但他认真投入的态度却令人钦佩。

眼镜胖子成功地将团购活动带到了县城，这一次，我没有错过与他进一步交流的机会。因为之前在无锡的团购现场见过他，所以团购会结束后，我主动上前与他交换了名片。从那一刻起，我和这个眼镜胖子便成了朋友，而共同的利益更是让我们的友谊愈发深厚，紧密相连。

接下来，简单介绍一下这个眼镜胖子前期的职业生涯。他是南通人，在南京上大学，所学专业是旅游。毕业后，他从事过一段时间的导游工作，据说收入颇为可观。但后来不知出于何种原因，他离开了导游行业，来到无锡谋求新的发展。到了无锡之后，眼镜胖子加入了团购网，从最基层的团购业务员做起。他最初的工作是潜入各个新交付楼盘的业主群，与业主们取得联系，动员他们出来参加团购活动。后来，无锡团购网的老板发现了他出众的口才和舞台表现力，便让他担任团购现场的主持人。

事实证明，眼镜胖子在主持人这个岗位上如鱼得水，每次都能成功引爆活动现场，将气氛推向高潮。然而，那个无锡团购网的老板却十分吝啬，给他的待遇很低。眼镜大胖子后来多次向我抱怨，他觉得那个团购网老板太过小气，不懂得珍惜人才。他多次向老板提出提高工资的要求，但都遭到了无情的拒绝。既然无法在待遇问题上达成一致，那就干脆不再纠缠。于是，眼镜大胖子毅然决然地选择了单飞，开启了自己的创业之路。

单飞初期，戴眼镜的大胖子面临着诸多困难和挑战。他没有自己的员工团队，也没有属于自己的网站，一切都要从零开始。单飞之后，业务拓展异常艰难。但眼镜大胖子并没有被困难吓倒，他想出了一个极为高明的主意，而这个主意也成为了他未来取得成功的关键所在。

他的主意是：不耗费精力和资金去建立网站，也不急于招聘员工组建团队。每到一个县城，他就找到当地的建材行业大佬，凭借自己出色的口才和极具说服力的方案，说服大佬联合几个其他品类的建材商家，组建一个建材联盟。然后，以一个虚构的团购网的名义，组织一场团购活动。他们积极吸引大批消费者前来参与，通过主动让利的方式，实现以价换量的目标。

这里需要特别注意的是，戴眼镜的大胖子实际上并没有真正的团购网，他甚至连一个简单的网站都没有，完全是孤身一人在打拼。他所组织的团购活动，虽然名义上是某某团购网举办的，但实际上这个所谓的团购网并不存在，只是一个空中楼阁。

然而，这并没有影响活动的实际效果。因为活动的本质，其实就是建材商家联盟自行举办的一场促销活动，与以往的活动相比，主要有两个区别：一是挂上了团购网的名号，尽管这个团购网只是一个虚拟的概念；二是这场活动由眼镜胖子亲自上台主持。

眼镜大胖子的想法极具前瞻性和合理性。装修建材品类繁多，竞争关系主要集中在同品类商品之间。例如，地板与地板竞争，瓷砖与瓷砖竞争，墙纸与墙纸竞争，而地板、瓷砖和墙纸之间并不存在直接的竞争关系。俗话说：“双拳难敌四手，十根筷子折不断。”十个互不竞争的建材品类联合在一起，所形成的力量是相当强大的。这意味着，每家品牌的客户，同时也是另外九家品牌的潜在客户。毕竟，家里要装修的消费者，购买地板的同时，肯定也会考虑购买瓷砖、卫浴等其他建材。一旦举办这样的团购会，十家品牌同时给出优惠价格，消费者就能实现一站式采购，既节省了时间和精力，又能享受到实实在在的优惠。

如今，我们以事后诸葛亮的视角回顾这段历史，不得不说眼镜大胖子的主意简直绝妙无比。但在当时，当这个眼镜胖子孤身一人出去拓展业务时，几乎没有人相信他。他口口声声说自己代表团购网，可连个网站都拿不出来；说是第三方活动，却还要经销商自己组织人员、自己拉客户。而眼镜胖子所能提供的，无非就是一个活动方案，再加上上台主持活动而已。

说实话，乍一看，这套方案似乎并没有什么特别之处，无非就是十个互不竞争的建材品类联合起来搞一场促销活动。这种活动在大城市里屡见不鲜，早已不是什么新鲜事。至于眼镜胖子上台主持活动，到底能起到多大作用，所有人都持怀疑态度，将信将疑。

更关键的是，眼镜胖子的收费还相当昂贵。他提供的这套方案，再加上上台主持活动，竟然要收取两万元的费用！在2009年，两万元可不是一笔小数目，仅仅为了购买一个活动方案，再加上眼镜胖子上台主持一下，真的值这么多钱吗？99%的经销商都觉得不值，所以，眼镜胖子的客户少之又少，除了极少数独具慧眼的人，几乎没有人相信他。他的创业之路，遭遇了巨大的瓶颈，陷入了困境。

但幸运的是，他遇到了我。因为我在无锡亲眼看过他主持的活动，在小县城又再次见证了他现场活动的出色效果。前面提到过，我的工作就是协助经销商开展活动，如今，有这么一个绝佳的方案摆在我面前，我又怎么可能轻易放过呢？当然不会。

于是，回到公司后，我向销售总监绘声绘色地描述了这种团购活动的现场火爆场景，极力说服销售总监，动用公司的力量，强行将这种活动模式推荐给我们的经销商。是的，我说的是强行推广，因为如果不强推，根本无法改变大部分人对这个戴眼镜胖子的看法，他们都觉得他是个大忽悠，虽然从某种程度上来说，他也确实善于运用一些夸张的手段来吸引眼球。

我给销售总监看了手机上拍摄的现场照片，还请无锡的经销商帮忙推荐。最终，销售总监被我说服了。他决定寻找一个最合适的经销商，给予一定的销售政策支持，来强行推广一次这个活动。这个经销商不能是我们的大客户，因为一旦活动搞砸了，大客户流失，对公司来说将是巨大的损失，所以像银川经销商这样的大客户肯定不能选。同时，这个经销商在当地必须要有一定的影响力和地位，在建材圈子里混得开，能够说得上话。因为这个活动不是一家品牌独自举办，而是需要联络十家建材同行共同参与。

经过一番深思熟虑和筛选，我们最终选中了来自江苏省大名鼎鼎的“南哥”——灌南市的经销商。灌南市是销售总监的老家，灌南市的经销商是他的老乡，两人私交甚好。这位经销商实力雄厚，在当地的生意规模较大，无论是黑道还是白道都能吃得开，同行们都给他几分面子。而且，作为一个县级经销商，虽然销量还不错，但对公司整体而言，其重要性相对较低，即便活动效果不佳，对公司的影响也在可控范围内。

综合以上各种因素，这场意义非凡的活动就在灌南市轰轰烈烈地开展起来了。结果不出所料，这是一场堪称爆炸式成功的活动。谁也没有想到，这个活动在县城能取得如此惊人的效果。一场活动下来，光地板就签了一百多单。这是什么概念呢？县城的房子面积通常较大，一家装修使用的地板费用至少在五千到一万元，个别高端用户的地板费用甚至能达到三五万元。一百多单，就意味着一场活动轻松实现了一千万元的销售额。

灌南市的经销商简直不敢相信自己的眼睛，他做梦也没想到，一场活动就能完成他一年的销售额目标。看着蜂拥冲到展台上交钱的客户，他当场就惊呆了，完全不敢相信这一切是真的。销售总监也同样被眼前的火爆场面震惊得说不出话来。

不过，销售总监毕竟头脑聪慧，反应敏捷。他只是短暂地愣住了一下，很快就回过神来，意识到这么好的商机必须牢牢抓住。于是，在销售总监的热情邀请下，眼镜胖子来到了我们的地板厂，与我们的老板签订了战略合作协议。

协议的主要内容是，我们地板厂将动用公司的全部资源和力量，为经销商提供政策支持和优惠措施，全力强推眼镜胖子的活动。而眼镜胖子也积极配合，承诺活动档期全部以我们品牌组织的活动为优先安排。此外，还有一个很关键的细节条件，那就是在所有的活动中，我们的地板品牌必须第一个上场。

大家知道为什么从2010年起，直到今天，在所有的建材活动中，地板基本上都是第一个上场的吗？这正是源于我们和眼镜胖子之间的这次合作。这次合作让地板排在活动第一位上场，逐渐成为了一个约定俗成的习惯。如今，只要是在中国举办建材活动，只要第一个上场的是地板品牌，就不会有人提出异议。

现在，大家普遍认为地板第一个上场有很多合理的理由，比如地板是装修的基础，先展示地板可以为整个装修风格奠定基调等等。但实际上，这些所谓的理由，都是当年眼镜胖子为了让我们的地板品牌第一个上场而想出来的借口。然而，经过多年的潜移默化，这些借口如今却都变成了被大家广泛认可的“真理”。到了今天，建材团购让地板第一个上场，已然成为了一种约定俗成的行业习俗。除非在建材团购活动中出现某个极其强势、具有绝对话语权的大佬，否则，但凡参加团购活动的商家实力相差不大，都不会反对地板第一个上场。

就这样，一个没有实体网站的“团购网”，借助一个地板品牌的强大推力，在全国范围内铺天盖地地开展了一场又一场火爆的活动。这些活动场场人气爆棚，迅速传遍了中国的大江南北。此时的眼镜胖子，已经无需再四处奔波去谈客户了，他的订单如雪花般纷纷飞来，多到根本接不过来。

为了更高效地开展业务，赚取更多的利润，眼镜胖子把他当年一起做导游的好友挖了过来，邀请他一起主持团购活动。随着业务的不断拓展，他的团队也在逐渐壮大。可即便如此，团购的订单依然源源不断，应接不暇，团购市场呈现出急剧扩张的态势。大约在2011年左右，全国各地如雨后春笋般出现了大量模仿眼镜胖子的所谓团购网。在这些真真假假、水平参差不齐的团购大师的共同推动下，建材团购的热潮迅速燃遍了中国的每一个角落。

而我，也伴随着团购网的发展，开启了我的第二职业——演员生涯。没错，在我亲自登上舞台担任主持人之前，我是从演员这个角色开始参与团购活动的。眼镜胖子为了回报我当年对他的大力支持，无论在哪个城市举办活动，只要需要演员，他都会第一时间叫上我。

那么，作为一个演员，需要具备怎样的自我修养呢？这个有趣的话题，我们就留到下期再详细探讨吧。