第九十三章 农村包围城市

“农村包围城市”，这是一句大家耳熟能详的话语，然而真正能够将其运用到实际并取得成功的人却寥寥无几。

上一期详细阐述了建材团购的发展历程，其中登场的那位戴眼镜的大胖子，我想给他封个独特的称号——中国县城建材团购第一人。

说他是建材团购第一人，他肯定担当不起，毕竟他最初只是在无锡的团购网老板手下打工。但要论把建材团购推广到县城，并且做得最为出色的，他绝对是首屈一指。

或许有人会对此表示不服，毕竟那几年跟风模仿他，想在这行分一杯羹的人不在少数。不过，我只提出一个衡量标准，那些妄图“碰瓷”这个称号的人便能明白，这头衔可不是谁都能觊觎的。从2009年到2014年，短短三五年间，眼镜胖子积累了数千万的财富，在他的老家，已然成为了声名远扬、富甲一方的人物。那些想争抢“县城建材团购第一人”名号的人，不妨先掂量掂量自己的身家，连钱都赚不到，又何谈这个称号呢？毕竟在中国，投身团购行业的创业者不计其数，大量资本也持续涌入这个领域，可真正获得成功，实现财富自由的却少之又少。

这是为什么呢？其实前辈早就教导过我们要“农村包围城市”，可又有几人能真正领悟其中的真谛？大约在2010年的时候，每个大城市都有一家落地的建材团购网。运营这些网站的成本极高，既要搭建网站、聘请程序员维护，还要招募一批团购业务员四处招揽消费者，安排专人负责招商，更要有专业的主持人把控现场，要是网站影响力不够，还得投入大量资金用于广告宣传。不可否认，大城市的市场规模庞大，但经过这一系列的高额投入，团购网还能剩下多少利润呢？能做到不亏本就已经实属不易。实际上，大部分建材团购网都没能在激烈的竞争中存活下来，如今仅有寥寥几家还在艰难探索，靠的也都是资本的持续投入，想要依靠自身运营实现盈利并达到财富自由，几乎毫无可能。

这么多年过去了，为什么就没几个人能像眼镜胖子那样，将目光投向县城呢？从事落地团购的人怎么也想不到在县城能赚到钱。毕竟县城的市场规模相对较小，若为了县城专门搭建一个网站，养着程序员，招募业务员，再开展招商工作，每个月的开销可不是一笔小数目。团购网要想维持运转，就必须每周都举办活动，可县城市场就那么大，频繁地举办活动，即便消费者如同待宰的羔羊，这羊毛也很快就会被薅光。最多一个月，县城的消费者资源就会被消耗殆尽，根本无法支撑团购网的长期运营。所以，团购网一般采用设立分站的方式覆盖县城，对县城市场的渗透力远远不足。

然而，眼镜胖子却另辟蹊径。他深知县城的消费者与大城市的不同，他们淳朴实在，没有大城市消费者那般见多识广。实际上，他们仅仅需要团购的最后关键一步——活动现场的热烈氛围，就能成功引爆市场。眼镜胖子不仅想到了这一点，还付诸实践，最终收获了巨大的成功。

他的成功甚至达到了“农村包围城市”的境界。由于他在县城的名声太过响亮，以至于很多大城市的经销商都绕过当地的团购网，直接邀请眼镜胖子前往大城市举办活动，而且活动同样火爆异常，成功地从落地团购网的口中抢下了一块肥肉。

没错，眼镜胖子对他当年那个小气的无锡团购网老板一直心存不满，所以他去无锡举办活动时格外用心，说白了，就是为了争一口气。

中国拥有庞大的内需市场，这绝非一句空话。各位创业者，不要总是将目光局限在北上广深这些大城市，全国三千多个县城，才是中国最大的潜在市场。只要真正沉下心去挖掘，就会发现，在县城赚钱或许比在大城市更为容易。

眼镜胖子就是采用了独特的策略，他跳过团购网的所有繁琐流程，仅仅把落地团购网最关键的环节——火爆的活动现场带到县城，就收获了成功。在从事县城团购的那几年里，眼镜胖子的财富积累速度令人惊叹。第一年见到他时，他还开着一辆北京现代，到了年底，就换成了最大款的别克，没过两年，更是开上了宝马X7。

其实，眼镜胖子自身实力不凡，即便当年没有我的帮助，他大概率也能取得成功。只不过，因为我和地板厂的大力推荐，大大加快了他起步的速度。眼镜胖子最初承接的前二十次客户，至少有十五次是我们地板厂推荐的。后来，随着眼镜胖子的名气越来越大，结识的建材厂家销售人员越来越多，他与我们地板厂的联系也就逐渐没那么紧密了。

眼镜胖子的团购生意遍布全国各地，从东北三省到云贵川，从两广地区到新疆……这些地方，很多都已经没有我们地板厂的经销商了。不过，眼镜胖子始终没有忘记我当初对他的帮助。尽管他的生意不再与我们地板厂紧密绑定，但他对我一直心怀感激。所以后来，只要遇到那些缺乏厂家现场支持的品牌，他都会喊上我，让我去临时客串厂家领导，上台表演。为此，他会让经销商给我一千块的报酬。也就是说，我的第二职业，最初是以演员的身份开启的。

我饰演的是厂家领导，主要负责上台给消费者打折，这对我来说算是本色演出。因为眼镜胖子最早的十几场活动，全部是和我们地板厂合作的，每次我们地板厂上台打折时，代表就是我。我这个人性格真实且灵活，只要一上台开口，下面的消费者就会信以为真。和眼镜胖子配合起来，更是默契十足，仿佛价格真的是被实实在在砍下来的一样。哈哈，虽然我把自己夸了一番，但实际上，真正起关键作用的还是眼镜胖子。等我之后撰写这套台词的时候，大家就会发现，厂家代表在舞台上一直受到眼镜胖子的引导，所以就算是个新手小白，也不会影响表演效果。也就是说，眼镜胖子喊我去其他场子演戏，纯粹是一种答谢我的方式，而且还不用他自己掏钱。

这类活动一般都安排在周六周日，我只需要周五晚上赶过去就行，完全不影响正常上班，相当于每个星期能多挣一两千块，心里还是挺开心的（happy）。

后来，眼镜胖子的生意愈发红火，接单量越来越多，他的商业模式也在不断升级。最初，眼镜胖子只是出售活动方案，活动时上台主持一下，就轻松赚取两万块。但随着时间的推移，这种简单的模式已经无法满足经销商的需求，而且此时的眼镜胖子也不再满足于这区区两万块。他非常聪明地对模式进行了升级。

眼镜胖子雇佣了许多年轻人，其中大部分是他的老乡。在对这些老乡进行简单的培训后，他们便成为了市场指导专员，专门负责协助各地经销商在活动前期招揽客户，为眼镜胖子和主持人的现场活动打好前哨战。这些负责指导经销商前期拉客的小伙子们，工作内容和我在地板厂时差不多，我在地板厂的岗位也是指导各地经销商开拓市场、招揽消费者。通过这批市场指导专员，眼镜胖子将活动前期的工作也纳入业务范围，相当于把厂家的市场部工作都外包了。

服务质量提升了，收费自然也随之提高。眼镜胖子的收费模式从原来固定收取两万块，变成了固定费用加抽成。后期的活动，眼镜胖子除了收取两万块的固定费用，每签一单，他的团队还要额外抽取一百块的提成。这下大家知道眼镜胖子那几千万身家是怎么来的了吧？这才是最厉害的一招。因为这样一来，眼镜胖子的收入就没有了上限。我印象特别深刻，他们最成功的一场团购活动，光是底价两万加上抽成，就赚了二十多万，由此可想而知，那场活动他们签了多少单。

这里要特别说明一下这二十多万的意义。要知道，眼镜胖子他们从事团购业务，几乎没有什么成本。作为一个团购网，他们连网站都没有，后期虽然做了一个网站，但也只是用来发布活动现场图片，纯粹是个摆设。他们唯一的成本，只有人力成本和差旅费用。而人力成本和差旅费用又能有多少呢？无非就是给业务员和落地的市场指导分一点微薄的报酬罢了，剩下的大部分利润，都进了眼镜胖子的口袋。

在这段时间里，眼镜胖子的收入源源不断，每个周末都被安排得满满当当，周六周日两天连轴转。为了满足大量县级市的需求，眼镜胖子还培养出了好几个主持人，有他当年一起做导游的兄弟，也有他的老乡，最多的时候至少有七八个。那个年代的市场火爆到什么程度呢？这七八个人，每个人都是周六周日连轴转，即便如此，还是无法满足市场需求。这该怎么办呢？

当眼镜胖子手下所有能用的主持人都忙不过来的时候，他想到了我。我从他创业之初就一直支持他，见证了他的成长历程。早期我们配合的活动也最多，后来，他全国各地到处奔波，为了维持和我的关系，顺便答谢我，还经常喊我去客串演员，我对这一套流程再熟悉不过了。

于是，终于有一天，眼镜胖子给我打电话，说广东梅州有一场活动，他实在调配不出主持人了，问我能不能帮他顶一下。我对眼镜胖子他们搞活动的收费模式一清二楚，好处肯定少不了我的。所以，出于赚钱和追求刺激的想法，我毫不犹豫地答应了他。在这里不得不插一句，梅州的客家菜非常美味，很合我的口味。

从广东梅州开始，我开启了自己的团购主持人生涯，一路走过无数个城市，也赚了不少钱。我记得特别清楚，在有几个城市，我收到的报酬实在太多了，至少有七八万，而且还都是现金。我背着装满现金的包包，坐飞机回南京的时候，过安检时，安检员看完我的包包，还会抬头看看我，估计是心里犯嘀咕，怕我是什么坏人吧，怎么会带这么多现金在身上。当然，这些现金大部分都不属于我，绝大部分我都要还给眼镜胖子，他还要拿回去分给手下的业务员、市场指导，而且他自己肯定要拿大头。在商言商，这也是很正常的事情。

有一个细节挺有意思的，眼镜胖子不太信任别人，每次我去做活动主持的时候，他都让我收钱，并且把钱带回来，反而不让在当地负责前期工作的员工经手，这死胖子是不是特别精明？他肯定精明啊，不精明也不可能取得今天这样的成功。感谢眼镜胖子给我的机会，在和他合作了多次之后，我也逐渐建立起了自己的人脉。最终，由于我在收费价格上具有优势，在建材团购火爆的最后一两年，我自己也接到了不少订单。这段时间挣的钱，为我后来的人生奠定了良好的基础。

在建材生意逐渐走向衰落，而且我离开地板厂很久之后，眼镜胖子还一直和我保持着联系。他女儿十岁生日的时候，还邀请了我。但当时我上班实在抽不出时间，所以就让我老婆和女儿代我去了。眼镜胖子对她们照顾得无微不至，接送、吃住全包，一条龙服务。所以我老婆对他的印象特别好，还经常拿他做例子，调侃我这辈子没出息，哈哈。

在地板厂的大部分经历，到这里基本就快结束了。最后，我是如何离开地板厂的，在面临人生重要抉择的十字路口时，我又是如何做出选择的，这些就留到最后再讲。

这里提一下无锡那个团购网的结局吧。除了眼镜胖子这种四处游走、没有固定根基的“流浪型”假团购网，还有一开始那种落地生根的地方性真团购网。这些团购网站后来都被上海一家大型团购网整合了，到现在还在低调运营着。他们的未来还是充满希望的，等到有一天，装修建材与手机移动网络能够真正完美结合，同时房地产市场再次回暖的时候，一切或许就会自然而然地迎来新的发展机遇。

另外，我一开始就承诺过，要把团购舞台上的台词展示出来。下一期，就兑现这个承诺，将那些台词完整地记录下来。通过展示这些精心设计的台词和巧妙的包袱，大家可以感受一下，这种活动是不是真的能达到我所说的那种火爆效果。这种团购活动的台词，主要内容是主持人向厂家砍价。其实，这些台词如今已经传播得很广泛了，大家在现在的抖音直播中，依然能看到一些零散的片段。这一套厂家代表被砍价的套路，还在不断地上演着，只是效果看起来很一般。因为抖音不是直接面对消费者，缺乏现场那种热烈的氛围，而且抖音直播销售的商品消费金额一般不高，所以台词真假也不太重要，大家更多的是图个乐子，那些小零食、小电器，价格最多也就几百块钱。但如果是像装修建材这样，售卖价格大几千甚至上万元的货品，通过现场直面消费者的方式，把这种砍价的套路展现出来，效果就会截然不同。现场砍价的核心要点就是：一定要让消费者感到意外，意外，再意外。