第九十五章 团购会台词（下）

上一期，我们深入剖析了地板和卫浴这两个建材品类在团购活动中的精彩表现，今天，我将再分享两个品类的团购话术，为这场团购台词的揭秘之旅画上句号，随后便把回忆录的篇章翻向下一阶段，继续讲述那些不为人知的商业故事。

通常情况下，一场常规的团购活动，至少会邀请8到10个品类的商家参与。要是品类太少，活动的号召力就会大打折扣，难以吸引大量消费者前来；可要是品类过多，活动耗时必然拉长，不可控因素也会随之增多，而且反复使用相同的套路，很容易被精明的消费者识破其中的奥秘。

如今在抖音平台上，也能看到不少类似的营销套路，但总给人一种虚假的感觉。这是为什么呢？原因就在于直播时间过长，套路重复频率太高。不过，抖音的流量实在是太过庞大，即便套路显得有些虚假，似乎也并不影响它带来的商业效果。

在这两期内容里，我所展示的四个品类，其实分别代表了四种典型的营销套路。只要你能熟练掌握这四种套路，无论面对何种带货场景，都能游刃有余，玩出新的花样。

有一句名言怎么说来着？“套路千万条，万变不离宗。”我记不太清了，但大致就是这个意思。

言归正传，当卫浴品类的展示结束后，就轮到橱柜闪亮登场了。

橱柜与地板、卫浴有所不同，它体积庞大，无法直接搬上舞台展示。一般来说，商家会在台下的展台上搭建一个成品橱柜，供消费者近距离观摩，而拿到舞台上的，则是一张大幅的橱柜照片。

待商家准备就绪，主持人便热情地邀请厂家代表上台。

主持人（精神饱满，声音洪亮）：“接下来，有请我们的XX橱柜厂家代表上台，让我们一同领略XX橱柜的独特魅力！”

在激昂的音乐声中，厂家代表自信满满地走上舞台。

主持人（递上话筒，微笑着说）：“来，请您给大家详细介绍一下你们的橱柜品牌吧。”

厂家代表接过话筒，开始滔滔不绝地介绍品牌和工厂，自然也少不了对自家橱柜的夸赞：“我们的橱柜，采用的是最高档的石英石台面，搭配进口阻尼和五金件，选用的板材达到环保最高标准，装饰面用的是进口材料，不仅耐磨，而且永不掉色……（这些台词我因为多次客串橱柜厂家代表，所以至今仍记忆犹新……）”

主持人（点头表示认同）：“好的，XX品牌的橱柜确实品质出众，大家也都有目共睹。不然，也不会被我们XX团购网邀请到这次活动现场了。”

厂家代表微笑着点头回应。

主持人（话锋一转，面向观众）：“XX品牌的橱柜，质量没话说，就是价格嘛，一直高高在上，大家说是不是？”

观众们纷纷欢呼，表达赞同。

厂家代表（自觉地接过话茬）：“没错，由于我们XX橱柜始终专注于品质，所以平时价格确实不低。但今天来到XX团购会的现场，就是为了回馈广大消费者，今天的价格，绝对会给大家一个大大的惊喜！”

主持人（眼神中透露出期待）：“哦？听起来信心十足啊，来来来，快让我们看看今天的价格究竟有多惊喜。”

厂家代表（神情激动，公布价格）：“今天，我们带来的是一个超值的整体套餐，包含三米地柜，一米吊柜，拥有最时尚的颜色和造型，完美契合年轻人的审美口味。平时在店里，这一套橱柜的价格是16800元，而今天，一步到位，只需9999元！”

厂家代表话音刚落，台下可能会响起稀稀拉拉的掌声，也可能一片寂静。因为大家都在满心期待着主持人接下来的精彩表现，看看他又会使出什么妙招。

主持人（轻轻拍手，语气肯定）：“不错，不错，这套橱柜，三米地柜，一米吊柜，售价9999元，确实已经相当实惠了。但是……”主持人故意拉长了声音，“但是”两个字一出口，台下的消费者就已经心领神会，纷纷拿起小手拍，准备配合主持人的节奏。

主持人（提高音量，煽动情绪）：“但是，今天我们可不是一两个人购买橱柜，而是有三百、五百位消费者！这么庞大的购买群体，你还能只卖9999元吗？大家说对不对？”

消费者们立刻拿起早已准备好的小手拍，配合着主持人，叫好声此起彼伏，现场气氛瞬间被点燃。

不过，需要注意的是，一般到了这个时候，消费者们已经经历了多轮的砍价环节，难免会产生疲倦感。所以，不能再延续前面几个品牌的套路，必须另辟蹊径，主持人究竟是如何变换套路的呢？让我们接着往下看。

主持人（表情严肃，语气坚决）：“9999元可不行，必须降价！”厂家代表开始扭扭捏捏地一百两百地降。主持人见状，露出一副不耐烦的样子，果断打断厂家代表：“你这人怎么这么不痛快？一百两百地降价，跟挤牙膏似的。我们这么多人来参加活动，可不是为了看你在这里慢慢挤牙膏的！来，大家一起让他看看，我们有多少人是真心想买这套橱柜的！”

主持人再次成功挑起消费者的情绪，现场噪音震耳欲聋，厂家代表在舞台上显得左右为难。

主持人（看着厂家代表，步步紧逼）：“看见没？消费者们多热情！你可真不够意思，一百两百地降价，太小家子气了。爽快点，要降就降个大的，一千两千地降，好不好？”

消费者们纷纷用力摇起小手拍，表示支持，而厂家代表却连连摆手，面露难色。

主持人（不再理会厂家代表的拒绝，继续说道）：“一千两千地降，那就不跟你啰嗦了，直接一步到位，降两千！7999元！”

“好！”消费者们兴奋地欢呼起来，一些冲动的消费者甚至已经迫不及待地准备下单了。

但实际上，主持人的新套路才刚刚拉开帷幕。

厂家代表（在台上急得团团转，求饶道）：“大师啊，你可千万别再压价格啦，这套橱柜，7999元，那就7999元吧。今天，我们就当是答谢消费者，认亏啦，卖一套，我们亏一套啊！”

主持人（脸上露出笑容，安慰厂家代表）：“说实话，今天橱柜厂家的态度是最诚恳的，大家说对不对？……既然你的态度这么好，那我也不再为难你砍价了。这样吧，你送我们点小礼物怎么样？”

（表面上看，主持人似乎在套路厂家，可仔细想想，真正被套路的究竟是谁呢？）

厂家代表（无奈地回应）：“好吧，今天下单购买我们橱柜的顾客，我送你们一个马克杯……”

全场顿时响起一片嘘声，“嘘……”

主持人（假装生气，指责厂家代表）：“我发现你这个人可真小气，让你送礼物，你就送个马克杯，你好意思吗？”

厂家代表被主持人说得十分尴尬，只能问道：“那你们想要什么？”

主持人（装作思考了一下，说道）：“我也不太清楚，我去你们的橱柜展台看看。”

说完，主持人迈着自信的步伐从舞台上走下来，穿过围观的众多消费者，巧妙地引导着大家的目光，来到橱柜展台前。他假装仔细欣赏橱柜，走到水槽前，突然开口说道：“我看，你们给这套橱柜安装的不锈钢水槽挺不错的，不如，就把这个不锈钢水槽送给我们吧……”

“好！”消费者们又是一阵欢呼叫好。

厂家代表（急忙摆手拒绝）：“不行不行，这可是304不锈钢的水槽，采用双槽双下水设计，你到外面去买，绝对不可能低于1300块钱买到！”

主持人（开始假装耍赖）：“你这个人怎么这么小气？让你降价你不肯，让你送水槽你又不答应。你要是再这么抠门，今天我们谁也不买你的橱柜了！”

厂家代表被主持人逼得毫无办法，身边的消费者们却热情高涨，一个个在旁边大声喊着：“送！送！”

主持人（趁热打铁）：“看见没？这可是群众的呼声，你这套橱柜，7999元，只有加上这个水槽，才是真正完整的橱柜嘛！”

此时，厂家代表已经无话可说，因为他已经开始忙着接受消费者的订单，忙得不可开交了。

主持人（不再理会忙碌签单的厂家代表，从橱柜展台上走回舞台，宣布最终结果）：“好，今天就这么定了，7999元，三米地柜，一米吊柜，再送水槽一个！这才是真正实惠又完整的橱柜！”

其他消费者也纷纷欢呼着，冲向橱柜的展台前去下订单。

但是我之前说过，这个活动的核心精髓，就是要让消费者不断感到意外，一次又一次的意外，至少要有三次意外。

主持人（看着涌到展台前的消费者，继续抛出惊喜）：“说真的，今天的橱柜厂家，真的是非常给力，我代表广大消费者，向你们表示衷心的感谢……不过……好事做到底，送佛送到西，今天，我斗胆邀请我们的橱柜厂家，再一次给大家让利，也给我们今天后面的所有品牌，做一个表率，从今往后，我们XX县的消费者，永远都会支持你们的……”

已经下单的消费者听到这话都惊呆了，居然还有优惠？那些原本犹豫不决的消费者，也终于按捺不住，开始准备冲过去下单。

主持人（兴奋地宣布）：“今天，XX品牌的橱柜套餐，再降一千，一步到位，6999元，还送304不锈钢水槽一个！全场其他产品折扣，原定7折，最终价格：6折！仅限今天下定金的消费者！”

到这里，橱柜的环节就全部圆满结束了。在欢快的音乐声中，橱柜展台前被挤得水泄不通，甚至展台都有被挤翻的危险。

现在，让我们回顾一下这里面隐藏的商业逻辑。6999元，包含三米地柜，一米吊柜，还赠送一个不锈钢水槽，乍一看，确实优惠力度巨大。但其实大家不用担心，商家是不会亏本的。谁家厨房刚好就只需要三米地柜呢？要知道，我们举办活动的地方大多是县城，县城的厨房面积普遍较大，使用四五米地柜是很常见的事，更不用说乡下的楼房，有的还会设置吧台，对橱柜的需求就更大了。一米吊柜就更不用说了，肯定是不够用的，一般吊柜至少需要两到三米。多出来的部分，就要按照全场6折的价格来计算。至于那个不锈钢水槽，成本大概也就七八百块。看似是主持人在套路厂家，实际上这一切早就精心策划好了，真正被套路的其实是消费者。

这个套餐不仅不会让商家亏本，而且和地板的销售逻辑类似，几乎不会有两家消费者选择同一个花色的橱柜。在活动现场，消费者往往处于冲动消费的状态，交了定金。等回到店里，店员只需要简单的一句话，就能轻松让消费者转向其他型号。他只需要跟消费者说：“大姐，那个谁谁谁家，选的就是这个便宜的套餐……”

县城就这么小，大家彼此都认识。一听到别人买了便宜套餐，而自己又自认为比对方条件好，怎么能买一样的便宜货呢？于是，消费者就轻而易举地被转单成高档型号了。

所以，在这场活动中，一切都以现场签单为首要目标，只要成功收取了定金，利润就已经基本锁定了。

我们已经了解了三种营销套路，现在还剩下最后一种，就让我们以室内木门为例来详细讲解。室内木门在装修中也是一个重要的项目，涉及的金额并不低。

首先，主持人邀请木门厂家代表上台，并给予他一分钟时间介绍品牌。这和前面其他三个品类的流程并无区别，所以我们直接跳过这部分，从价格套路的核心环节开始。

厂家代表（充满自信，介绍产品）：“今天，我们带来的这款室内木门，外观设计精美绝伦，材料选用环保健康，在店内的原价是1699元一扇，今天给到现场消费者的价格，一步到位，999元！”

到了这个时候，经过前面几个品类的洗礼，消费者们都已经对套路了如指掌。所以，厂家代表上来的第一次报价，面对的只有一片嘘声。

主持人（早已预料到这种情况，从容应对）：“看见没？大家给你的都是嘘声……这样吧，我也不逼你太紧，你看前面的卫浴，花洒和马桶，都只卖699元，不如你这木门也卖699元，怎么样？”

主持人给木门厂家代表一个一步到位的机会，然而厂家代表却面露难色：“主持人，我们的木门和卫浴可没法比，木门价格相对透明，利润本就不高，一下子让掉三百块，我们实在承受不了啊……”

主持人（追问）：“699元做不了？”

厂家代表（无奈地摇头）：“真的做不了……”

主持人（灵机一动）：“既然699元做不了，那就688元，大家说好不好？”

主持人开始鼓动现场的消费者情绪，消费者们立刻配合，发出巨大的噪音。

厂家代表（还是拒绝）：“真的不行，699元都做不了，688元就更做不了啦。”

主持人（佯装被激怒，提高音量）：“这也做不了，那也做不了，你倒是痛快点，说说到底多少钱能做嘛？”

厂家代表（犹豫了一下）：“699元我们就亏本了，至少再加100块，799元……”

主持人（看到厂家代表磨磨蹭蹭，转向场下的消费者）：“我给你699元的价格，你不卖，还要涨价到799元？799元谁会买你的门？来，现场的朋友们，799元，这扇门你们买吗？”

消费者们被主持人这么一鼓动，自然是嘘声一片，纷纷表示不会购买。

场下的消费者拒绝买单，厂家代表在台上顿时显得十分尴尬。

主持人（继续煽动情绪）：“刚刚给了你699元卖的机会，你不珍惜，现在还想涨价。好，现在699元咱们也不买了，大家伙说对不对？”

场下的消费者听到主持人这句话，一片欢呼叫好，积极响应。

主持人（步步紧逼）：“不要给脸不要脸，刚刚699元的机会你不把握，还想涨价，那可不行。现在我们还价，599元，你卖不卖？卖不卖？”

厂家代表被主持人逼得毫无退路，刚刚还坚持要799元，这下直接被压到599元，在台上急得抓耳挠腮，左右为难，一时间不知道如何应对。

主持人（继续威胁厂家代表）：“快点，给你三秒钟时间，决定今天是卖还是不卖……来……3……2……1……”

厂家代表还是不敢直接回答，只能不断地向场下的消费者强调这扇门的质量有多好。

主持人（倒计时结束后，继续出招）：“三秒钟时间到！机会已经错过，这会儿你就是答应599元，我们在场的消费者也不答应了！现在，我们不再给你599元，我们重新出价！499元！”

出价到499元的时候，全场气氛瞬间爆炸，明眼人都能看出来，这扇门499元绝对买不到。叫好声、欢呼声此起彼伏，现场气氛达到了高潮。

主持人（趁热打铁，继续喊价）：“499元！499元一次……499元两次……499元三次……”

厂家代表此时已经彻底无奈了，完全不知道该说什么好，手足无措地站在台上。

主持人（再次加大筹码）：“又给你一次机会，你还是抓不住，499元三次已过，机不可失，失不再来！现在我们的出价，399元！”

399元的价格一出，消费者们再次爆发出热烈的欢呼，现场气氛愈发火爆。

主持人（进一步鼓动消费者）：“399元，让他看看，我们有多少人，想要这款木门的？”

在主持人的煽动下，消费者们又一次发出震耳欲聋的噪音，表达着他们对这个价格的期待。

主持人（对厂家代表说道）：“今天，要么，你399元卖给我们，每个人都会买一扇，要么，咱们就一扇都不买！”

从表面上看，厂家代表被主持人折腾得够呛，似乎已经毫无还手之力。

时机成熟了，厂家代表可以根据现场情况发个飙，假装愤怒一下：“主持人你简直是在开玩笑，你看看这扇门，什么什么材料的，多么多么环保，别说399元，799元我都舍不得卖，你这还价还得毫无道理，你干脆明抢好了呀！”

主持人（给厂家代表一个发飙的机会，然后笑着对消费者们说）：“现在是文明社会，明抢这种事情，我们是不会做的，大家说对不对？”

消费者们虽然不知道主持人接下来要做什么，但都能猜到他肯定又要玩出新花样，于是纷纷跟在后面叫好鼓噪。

主持人（话锋一转）：“厂家代表，你放心，我们都是文明人，白抢你的东西，这种事情我们绝对做不出来……但是……我们至少可以付给你1块钱，我们1块钱买你的，这扇木门，1块钱，大家说好不好！”

主持人这个1块钱的报价一出来，场下的消费者都惊呆了，谁敢相信，这扇木门能1块钱就卖？

可是，令人意想不到的事情真的发生了。

可是，事实还就是发生了。前面699元、499元、399元都坚决不卖的厂家，这时候突然开始爆发了。

厂家代表（装作无奈又愤怒的样子）：“哎呀，早知道是这种情况，我们就不来参加这个什么团购会啦，这哪里是团购会啊，这分明就是整厂家的啊……”厂家代表的表演十分到位，他的话语中充满了抱怨与无奈。

主持人静静地不说话，看着厂家代表“表演”，台下的消费者也耐心地看着厂家如何表态。大家的目光都聚焦在厂家代表身上，现场气氛紧张而又充满期待。

厂家代表（停顿片刻后，继续说道）：“说实话，我们木门进入XX县市场以来，一直受到广大消费者的喜爱，今天活动现场大家的热情也给了我深刻的印象……”

主持人可以稍微插插话：“没错，大家都很喜欢XX木门。”主持人的插话恰到好处，既缓解了一下紧张的气氛，又进一步引导了厂家代表的话语。

厂家代表（继续说道）：“既然大家如此热情，而且局面已经到了这种程度，我知道，如果我不答应的话，今天肯定是不行的了……”

主持人：“不错。”

厂家代表（咬咬牙，下定决心）：“好，今天，我就答应大家这个要求，这扇木门，1块钱就1块钱……但是……”

厂家代表刚刚同意1块钱，全场就已经爆发了，没有人会想到，这种无理取闹一般的还价，居然能被厂家同意，霎那间现场欢呼声一片，以至于差点忽略厂家代表最后那个“但是”。

这个“但是”很关键，厂家代表等到现场声音稍微小一点，继续说道：“但是，我有一个条件……”

消费者们开始静静地听。大家都知道，真正的关键条件即将揭晓。

厂家代表（一字一顿地说道）：“这个条件就是，1块钱，仅限这扇门……仅限……这一扇门！”

主持人（立刻接话）：“好！爽快！大家鼓掌！”主持人的反应迅速，他巧妙地化解了可能出现的尴尬局面，同时也让现场气氛再次变得热烈起来。

终于，这扇门的价格彻底敲定了，确实是1块钱，虽然仅限这一扇门，所以全场还是很开心的发出噪音。大家都为这个看似不可思议的价格感到兴奋，尽管知道只有一扇门能以这个价格购买，但这种意外的惊喜还是让消费者们感到十分满足。

主持人（笑着对大家说）：“确实啊，我做过很多年的建材生意，这扇门1块钱，你上哪儿都是买不到的，我们也不能把人逼得太狠，厂家说限一扇，那就限一扇，咱别的先不说，先白拿一扇门再说！”主持人的话语中充满了调侃，让现场气氛更加轻松愉快。

厂家代表摇头表示无奈，消费者继续欢呼。此时，现场的氛围达到了一个新的高潮。

主持人（话锋一转，进入下一个关键环节）：“好，今天我们的木门厂家代表表现非常好，那么，除了这扇门，你们店里其他产品给到一个什么折扣？”主持人的问题直接切入了活动的核心，这个折扣才是真正决定消费者购买意愿的关键因素。

厂家代表（回答道）：“我们全场其他产品原本店面活动打八折，今天一步到位，七折！”

主持人赶紧接话：“好，大家给他热烈的掌声，掌声越热烈，厂家代表给的折扣就越低！……六折！”主持人巧妙地利用消费者的热情，进一步压低了价格。在现场消费者巨大的掌声中，主持人成功地把价格定在了六折。

这个价格其实是提前和厂家商量好的，也可以提前把价格定在58折这样的折扣上。在最后关头，如果消费者们的掌声足够热烈，主持人还能有一次小小的爆点，进一步刺激消费者的购买欲望。

主持人（兴奋地宣布）：“没想到今天的掌声如此热烈，那我们就再争取一点，5.8折！感谢今天木门厂家带给我们的优惠！感谢！现场订单，开始！”主持人的宣布如同冲锋的号角，随着激情的音乐响起，又一次火爆的现场订单开始了。消费者们纷纷涌向木门展台，抢购自己心仪的产品。

和其他三个品类一样，最后再解释一下这个现场定价背后的商业逻辑。

其实，室内木门这个品类，只有一扇门卖1块钱，厂家是不会亏的，这是由室内木门的特性所决定的。室内木门的用量，几乎不可能是一户只有一扇门。

要知道，我们做活动的地方，90%都是县城，县城的房子有个显著特点，就是大。在像上海这样的大城市，可能会存在一些面积较小的房子，真的只需要一两个室内木门，比如主卧、次卧各一扇。但在县城，这种情况几乎不可能出现。

县城的房子主要有两种，农村自建房和商品房。在县城，商品房的面积一般都是120平米起步，根本不会有人在县城里还需要蜗居在60平米、80平米的小房子里，对吧？至于自建房，那更是大得超乎想象，上上下下三层楼，每层都有多个卧室，使用室内门的数量自然不会少。用室内门，怎么可能只用一个呢？

而且，室内门讲究的是风格统一，不可能有谁家里的室内门用两种截然不同的款式吧？比如一扇是木纹路的，其他的却是白色的，这也太不协调、太难看了。所以，室内门这个项目，要么不用，要用就是好几扇，而且肯定会选择一个统一的花色，不可能家里三个卧室用三种不同花色的门。

所以，在活动中给一扇室内门定下1块钱的价格，其实本质上就是简单的买三送一、买四送一的另一种巧妙表现形式而已。通过这种方式，既能吸引消费者的眼球，又能保证厂家的利润空间。

当然，你在上海这样的大城市搞活动，可千万别用这一招。因为在上海，真的可能会有消费者说，我家只有两个卧室。这样一来，原本的营销套路就可能变成买一送一了，到时候厂家可就真的亏大了，而且还毫无办法。

到这里，这些曾经风靡一时的团购套路基本上就展示完了。如今，在市场上已经很少有机会见到这些完整的套路了。

主要原因有两个。其一，房地产市场的持续下滑，直接导致装修行业的热度和规模大幅缩减，市场需求变得十分有限。没有了大量的新房装修需求，这类团购活动自然也就失去了生存的土壤。

其二，是这些套路已经被大众所熟知。尤其是一些经销商，他们的商业嗅觉敏锐，智商很高，能够清晰地看到这类活动的本质。那么，这种活动的本质究竟是什么呢？

用今天移动互联网的术语来做类比，大家就很容易理解了。这种活动的核心其实就是流量，这里所说的流量，指的就是现场能够吸引来的大量消费者。只要现场坐满了潜在消费者，那么舞台上无论如何表现，都能够签到订单，区别仅仅在于订单数量的多少而已。

如果流量足够大，就像抖音直播间那样，一场直播能够吸引几百万消费者观看，那么就算舞台表现很差，甚至被人一眼看出是在演戏、很假，也依然不影响产生大量的订单。因为庞大的流量基数足以支撑起商业的运转。

所以，有些经销商后期就学聪明了，他们不再依赖所谓的团购网，而是自己组织建材联盟。毕竟我之前说过，那个团购网其实就是个概念，根本不存在，只是利用了县城消费者见识相对较少的特点。实际上，只要经销商能够把消费者召集过来，无论是团购网主办，还是建材联盟主办，对最终的销售结果都没有实质性的影响。

经销商们掌握了这个关键之后，就开始更加关注主持人的报价了。而这也正是我后期能够自己拿到订单的原因，因为我的报价相比那些所谓的“大牌”主持人，比如眼镜胖子他们，要低很多。这让我在竞争激烈的市场中占据了一席之地。

好了，这一期的内容就到此为止吧。下一期，我将讲述我离开地板厂后的经历，以及我人生的下一步重大选择。后面的两段人生经历，充满了挑战与机遇，十分精彩，也是我写这本回忆录的真正精华所在。我将通过自己的亲身经历，去探寻和证明“人间的道”。当然，由于年代较近，为了避免一些不必要的麻烦，最后两段内容不会像前面这么直白，会适当隐藏很多具体的细节和信息。