第九十八章 人生的方向

上一期，我讲述了自己在人生十字路口所面临的诸多选择。这些选择中，有继续留在家门口安稳打工的安稳之选，有跳出舒适圈，奔赴外面广阔世界闯荡江湖的冒险之选，也有鼓起勇气踏上自主创业之路的拼搏之选。

值得一提的是，这些选择并非只能择其一，我选择了一种较为独特的方式——同时兼顾在家门口打工，抽空尝试创业，并且，我的第二职业团购主持人也没有完全荒废，只要能接到订单，我依旧会欣然前往。

然而，人生的道路总是充满变数。随着时间的推移，这条十字路的其他路口逐渐关闭，最终，我又重新回归到纯粹的打工状态。

创业的窗口是最早关闭的，可以毫不夸张地说，从我建成网站的第一天起，创业的希望之光就已逐渐黯淡。网站搭建完成并上线后，我才惊觉自己除了定期更新内容，几乎一无所能。用户到底有哪些潜在需求？网站该朝着怎样的方向发展？为了实现发展目标，又需要对网站程序进行怎样的修改和优化？对于这些关键问题，我全然不知，只能每年按时缴纳服务器费用，眼睁睁看着网站在迷茫中停滞不前。

至于网站的未来，更是一片黯淡无光。即便我精通技术，恐怕也难以扭转乾坤，毕竟在如今这个时代，移动互联网早已无孔不入，深深渗透到生活的每一个角落，而曾经风光无限的城市门户早已被时代的浪潮无情淘汰。

现在回想起来，无论是投身互联网行业，还是在实体经济领域闯荡，创业这件事，确实对个人能力有着极高的要求。尤其是到了2023年的今天，这种要求愈发苛刻。

如今，若选择创业去做贸易，或者从事一些技术含量较低产品的生产，还有多大的价值和意义呢？当然，从事这些行业并非不能盈利，仍然能够赚取一定的收入，只不过赚的都是些辛苦钱罢了。若想达到二十年前那些创业者所取得的辉煌成果，简直难如登天。

二十年前，还有从事地板、板材生产以及贸易的企业成功上市，成为资本市场的宠儿。但时至今日，这些企业早已风光不再，很难再叩开资本市场的大门。

看看当下新的财富故事，它们每天都在中小板、创业板上轮番上演。但你会发现，这些新兴行业都极具专业性，呈现出小而精、小而专的特点。一个知识面较为普通、缺乏专业深度的人，想要涉足这些领域，几乎是不可能完成的任务。

至于互联网行业，那就更不用说了。连基本的程序编写都不会的人，还是趁早打消在这个领域创业的念头吧。指望雇佣程序员来帮自己打造一个成功的互联网项目，对于资金有限的创业者而言，无疑是痴心妄想。

思来想去，似乎只剩下卖奶茶这一选择了。可如今的奶茶市场竞争异常激烈，想要从中脱颖而出，同样并非易事。

我的第二职业团购主持人也渐渐走到了尽头。在2012年的时候，我还能断断续续接到一些订单，可到了2013年之后，这个行业就几乎销声匿迹了。眼镜胖子那边的动静也越来越小，尽管他还在苦苦坚持，并且想出了许多新的营销手段和策略。虽然我当初没有跟随他的脚步，但他依旧时常邀请我去观摩他的新招式，让我长长见识。

然而，在汹涌澎湃的时代浪潮面前，所谓的新奇招式往往显得苍白无力，难以阻挡行业衰退的大势。

既然创业和第二职业这两条路都行不通，曾经的人生十字路口也就不再是充满无限可能的岔路口了。

向左，第二职业的大门已然关闭；向右，自身能力的欠缺让我在创业之路上举步维艰；向后，时间无法倒流，我再也回不到过去重新选择。那么，我的人生还剩下哪个方向呢？这答案不言而喻，当然只有向前这一条路可走了……哈哈……

其实，所谓的人生十字路口，不过是人们的一种错觉罢了。它迷惑着我们，让我们误以为自己拥有这样或那样的选择。但实际上，人生的方向永远只有一个，那就是坚定不移地向前迈进。除了勇往直前，我们别无他途。

回到南京后，我在一家灯饰经销商手下工作了几个月。这几个月的工作经历相对平淡，没有什么特别值得大书特书的事情发生。在这家灯饰公司，我主要负责协助南京市内的分销商组织各类市场活动。这份工作和我之前的工作内容相差不大，只是将活动范围从全国缩小到了南京市而已。同时，我还会利用业余时间接几个团购主持人的私单，补贴一下收入。

做了几个月后，我对收入不太满意，于是又选择了跳槽。这一次，我来到了一家冷暖企业，并在这里度过了一年半的时光。在一家公司工作超过一年，就已经值得铭记，更何况在这家公司，我增长了不少见识，争取在这一期就把这段经历详细地讲述给大家。

所谓的冷暖行业，其实并不复杂，简单来说，就是销售空调和暖气设备的行业。但或许有人会问，空调、暖气炉在家电大卖场随处可见，为什么还要单独将其拎出来称作冷暖行业呢？实际上，这个行业与家电大卖场还是存在一些区别的。家电大卖场主要从事零售业务，而冷暖行业则涵盖了家电零售以及工程安装两个方面。

无论是空调还是暖气设备，都需要专业的安装服务。家电大卖场销售的普通空调，安装过程相对简便，安装师傅只需到户外安装好外机，再将室内机连接妥当即可，整个过程并不复杂。然而，冷暖行业所销售的空调大多是中央空调，其安装难度要大得多。

最初，冷暖行业也包含普通空调的销售。但在激烈的市场竞争中，这些小型经销商逐渐被大卖场挤压，陷入了困境。由于销量有限，他们的空调拿货价格比大卖场高，而价格高又进一步导致销量下滑，形成了恶性循环。无奈之下，他们只能放弃普通空调的销售，转而专注于中央空调的经营。这样一来，他们的服务与大卖场形成了差异化，从而逐渐形成了独立的冷暖行业。

不过，这并不意味着大卖场就不能销售中央空调。南京的几家大型电器连锁大卖场都成立了专门的冷暖公司，与大卖场分开进行独立核算。我上一期提到的那位销售，就进入了大卖场开设的冷暖公司工作，从某种意义上来说，我们又成了同行。

暖气设备的销售情况也是如此。暖气的安装比中央空调更为复杂，因为它涉及到水路的铺设。无论是安装地暖，还是壁挂式暖气片，都需要铺设长长的水路管道。

地暖，就是将水管埋设在地板之下，当暖气开通时，热水在地下循环流动，从而实现室内供暖。由于热胀冷缩的原理，地暖对地板的质量要求极高，通常建议使用质量较好的强化地板，而不宜使用实木地板，否则地板容易出现明显的裂缝，不仅影响美观，还可能影响供暖效果。

壁挂式暖气片，大家应该都比较熟悉，淮河以北的家庭几乎家家户户都有安装。而淮河以南的家庭安装暖气片，从外观上看与北方并无太大差异，唯一的区别在于，淮河以北采用的是集中供暖方式，而淮河以南则需要在自家安装独立的燃气壁挂炉，通过燃烧天然气来供暖。

我所跟随的这位老板，他的创业历程简洁而清晰。上个世纪九十年代，他最初从事热水器安装工作。在长期的安装过程中，他积累了大量的客户资源，于是逐渐开始涉足热水器销售领域。直到有一天，他成功代理了一个进口的热水器品牌。

进入二十一世纪后，南京的房地产市场迎来了爆发式增长，空调和热水器的市场需求急剧增加。这位老板顺势而为，稍晚几年进入了空调市场，租下了一个面积较大的店铺，成为了一个日本品牌空调的经销商。从2010年起，随着大户型住宅和别墅的逐渐增多，暖气和中央空调的需求日益旺盛，老板的冷暖安装生意也越做越大。在业务最繁忙的时候，他手下养了三四个专业的空调暖气安装人员，同时还会在外面聘请好几个兼职安装人员，以应对业务高峰期的需求。

进入这家公司后，我的职位是正式的市场部经理。虽然这只是一家小公司，市场部经理这个头衔并没有太大的光环和特殊待遇，但我所承担的工作内容却十分有趣，也让我在工作中得到了不少的锻炼和提升。

在我入职之前，这家公司的市场部经理是一位女性，她在这个岗位上工作了好几年，业绩相当出色。然而，后来这位女经理出国发展，老板还时常在我面前念叨她的好，毕竟他们俩合作了许多年，有着深厚的工作情谊。

当然，我在这个岗位上也做得相当出色，没有辜负老板的期望。

对于这家公司而言，挖掘潜在客户资源是最为重要的任务之一，而这也正是我的主要工作职责。为了完成这一任务，我采取了多种有效的手段和方法。

首先，老板与南京各大媒体的关系十分密切。他常年在南京的几家主流报纸上包下版面，用于发表各种关于家用暖气和中央空调的软文。不用说，这些软文自然都是由我负责撰写，每个月大概要写两篇左右，分别刊登在不同的报纸上。通过这些精心撰写的软文，我们成功地向消费者传递了产品的优势和特点，吸引了不少潜在客户的关注。

后来，老板代理的暖气品牌加大了在南京市场的投入，与老板合作，出资购买了江苏音乐台的一个广告时段。在那段时间里，电台每晚都会播放我们公司品牌的广告和相关活动信息，比如抽奖活动、节目访谈等。每次节目进行访谈时，都是由我作为公司代表接受访谈，那些访谈录音我至今还保留着，它们也成为了我这段工作经历的珍贵见证。

除了广播广告，公司还在电视台投放广告。我们选择的是一档播出时间较晚的家装栏目。有一次，节目要为公司的暖气安装业务做广告，但客户不愿意出镜。于是，我临时充当了一回“业主”，到客户家中，扮演了一个安装了暖气的业主角色。现在回想起来，当时自己的表现可能有些青涩和笨拙，但这也算是我人生中的第一次“出镜”，留下了一段独特的回忆。

除了这些广告宣传手段，组织各种促销活动也是我的拿手好戏。毕竟，这可是我的老本行了。在这家公司，我所组织的促销活动在形式和效果上都有了一定的提升。南京市的团购会非常频繁，每个周末都会举办。与小县城的团购会不同，南京的团购会由于举办次数过多，消费者已经见怪不怪，所以不再像小县城那样火爆。因此，我们会有针对性地选择规模较大的团购会参加，比如电视台主办的团购会，或者装饰建材协会主办的团购会。

南京的团购会，无论是规模还是实际效果，都要比小县城的团购会大得多。这些团购会通常在展览馆举行，展览馆面积广阔，参展商众多。从展馆的这一头走到另一头，至少需要十几分钟。在这样的大型团购会上，很难像小县城那样依靠舞台效果来吸引消费者。在大城市，想要复制眼镜胖子的那套团购模式，确实存在一定的难度。当然，眼镜胖子他们在大城市也有过成功的案例，这一点还是值得肯定的。但他们的套路只能偶尔成功一两次，无法形成可持续的商业模式。而大城市的团购会则是每周都会举行，常年不间断。

除了参加大型团购会，我们还与当地的报纸、电视台合作，举办了好几次品牌专场团购会。这些团购会的地点一般选在酒店，现场气氛与眼镜胖子在县城举办的团购会有几分相似。不过，这里的氛围更加高雅一些，我们邀请的主持人都是正儿八经的电台、电视台主持人。通过参与这些活动，我有幸现场见到了好几位电台主持人。以往只能在电台里听到他们的声音，当面见到时，总会有一种声音与样貌不太匹配的奇妙感觉。

偷偷告诉大家一个小秘密，电台主持人的出场费，其实没有我们做团购会主持人的出场费高哦，嘿嘿……

除了上述广告和促销手段，还有一个非常重要的获客方法值得一提，那就是购买客户名单。在当年，国家对于个人信息保护还不够重视，各行各业的人都能够获取到各种客户名单。作为冷暖公司的市场部经理，获取客户名单更是我工作的基本要求之一。

那时候的南京，楼盘建成后往往会进行大面积的集中交付。一旦某个楼盘交付，我们就会通过各种渠道，找到那些有门路的人，获取这个楼盘所有业主的姓名和电话信息。当时，刚出炉的一手客户信息价格非常昂贵，一般要卖到一块钱一条，有时甚至更高。但无论价格多高，装修公司都会毫不犹豫地购买，因为对于他们来说，提前获取客户信息至关重要，毕竟装修的第一步——水电改造，就需要装修公司提前介入。

如果是经过转手的二手客户信息，价格就会低很多。作为冷暖公司，我们不需要在第一时间与客户接触，所以通常会从装修公司手中购买二手资料。各家装修公司市场部的工作人员，为了赚点外快，会偷偷将二手客户信息转卖出来。他们的收费相比一手资料要便宜得多，我从他们手中购买客户信息，最便宜的只需一百块钱就能买到一个小区的资料，最高一般也不会超过三百块、五百块。

拿到这些电话信息后，我就会带领我的小团队展开电话营销工作。我的这个小团队，其实就是公司新入职的业务员。我与老板商量后，决定将公司所有的新业务员都交由我来培养和筛选。

新员工入职后，首先由我为他们进行公司介绍和相关知识培训。培训结束后，我会根据他们的个人特点和兴趣爱好，为他们安排第一个工作岗位。对于那些喜欢打电话沟通的员工，我会分配一部分客户名单，让他们在工位上进行电话销售。而对于那些不喜欢打电话的员工，我会安排他们去拜访装饰公司，与装修设计师建立联系。这部分员工每天回来都需要提交设计师的名片，以此来证明当天的工作成果。

事实证明，这个方法非常有效。因为在这个世界上，任何工作都遵循量变引起质变的规律。只要新员工结识的设计师足够多，就总能遇到与自己投缘的设计师。一旦与这些设计师建立起良好的合作关系，设计师就会在为客户提供装修方案时，有意无意地推荐我们的空调和暖气品牌。成交之后，公司会按照一定比例给设计师返点，这样一来，生意就做成了，而且还能形成长期稳定的合作关系，为公司带来源源不断的业务。

对于刚进入冷暖、装修行业的新人来说，这两种方法是快速成长的有效途径。以往由老销售带新人的方式，往往效果不佳，因为老销售人员自身也面临着业绩压力，很难将自己的客户资源让给新人。而在我的这种安排下，新人首先获得客户信息，然后由老销售员陪同新销售员一起上门拜访客户。通过这样的方式，聪明的新销售员能够快速学习和成长，进步速度相当可观。

后来，我通过这几个方法，培养出了好几位销售高手。他们最初都是从打电话、跑装饰公司开始，一步一个脚印地成长起来的。有些公司在招聘新业务人员后，会直接将他们推向市场，任由他们自生自灭。这种做法不仅对新员工不负责任，也会造成公司资源的浪费。

在这家公司虽然只工作了一年半的时间，但我学到了很多宝贵的知识和经验。不过需要提醒大家的是，如今已经是2023年，买卖客户信息属于违法行为，千万不能再这么做了。这只是在市场野蛮增长时代出现的一种短暂现象，如今早已成为历史。

在这家冷暖公司工作期间，我接触到了许多新鲜事物，这让我那颗不安分的心又开始蠢蠢欲动，我再次萌生了创业的想法。然而，一次又一次的创业尝试，除了让我更加清楚地认识到自己能力的不足之外，并没有取得什么实质性的成果。

具体的情况究竟如何呢？下一期我将为大家详细讲述。