第一百零八章 做销售总监的日子

我这一生，事业上算不上成功，可从我的回忆录中不难看出，人生经历倒是相当精彩。我这人胆子小，特别怕死，然而换个角度看，胆子又大得很，只要不涉及生命威胁，我什么都敢尝试。

上一期讲到，董事长一番令人匪夷所思的操作，差点把整个公司推向崩溃边缘。一时间，总经销商纷纷倒戈，三分之二的销售人员跟着矮个子销售总监离职。那几天，公司仿佛被抽去了生机，陷入了窒息、休克的状态。

实际上，在销售总监离职前，公司销售就已出现危机的苗头。在他离职前的几个月，公司国内月度销售额低到……算了，还是不说了，实在有些惨不忍睹。那段时间，若不是海外销售，尤其是美国市场苦苦支撑，公司恐怕当场就撑不下去了。

看着如此难看的销售额，财务总监，也就是董事长夫人，脸色极为难看。董事长夫人不高兴，那后果可就严重了。矮个子销售总监还能和董事长就营销政策、方案扯皮、争吵，可董事长夫人只认销售额这一个结果，她不会和任何人争吵，结果不理想，矮个子销售总监再怎么和董事长吵都无济于事。最终，销售额下滑至休克状态，总得有人承担责任，这个人自然不可能是董事长，所以，矮个子销售总监只能满怀愤懑地离职。

矮个子销售总监一走，公司销售近乎停滞，这也在情理之中。客户流失，销售人员也跑光了，剩下三分之一的销售人员都在观望。公司乱成一团，他们不清楚未来走向，而且每个人都有一大笔报销费用公司还未支付，在这种情况下，指望他们主动干活，根本不现实。

这些留下来的销售人员每天啥也不干，就忙着给总部打电话，询问费用报销何时发放。老员工还能联系到公司财务或其他管理层，新员工在公司谁也不认识，只能联系我，所以天天给我打电话问报销进度。为什么他们都认识我呢？因为我是市场部经理，一线销售人员需要物料、展柜时，都是和我对接，我是公司里唯一和所有销售都有合作关系且保持联系的人。

那段时间，我的业务也停滞了，毕竟没有销售，哪还能开展市场活动呢？我整天忙着接销售催报销的电话，办公室里，只有我的工位电话响个不停。

矮个子总监离职后，自然得找继任者。作为一家大公司，销售总监这个职位至关重要，新的销售总监资历怎么也不能比矮个子销售总监差吧。矮个子销售总监的资历我之前提过，他算是中国营销界、投资界双料教父的徒孙级别，是在业内龙头企业证明过自己的成功人士。按照这样的标准，想找到合适的继任者，谈何容易。

矮个子销售总监走得突然，一时半会儿找不到合适人选，可销售总监这个关键岗位又不能空缺，那该找谁来接替呢？巧了，我天天和留下来的销售人员通电话，安抚他们的情绪，董事长看在眼里。后来，也不知道他和董事长夫人怎么商量的，突然有一天，把我叫进办公室……于是，我就临时顶上了销售总监这个岗位，成了销售总监（暂代）。

暂代就暂代吧，我也不在乎这个称呼。其实当时我心里大概也清楚，矮个子销售总监走了，除了我，还能有谁暂代这个职位呢？董事长让我暂代销售总监，董事长夫人也同意，我的任职获得了他们二人的一致认可。

此时，距离公司最终的结局只剩两年多时间，说来也神奇，在这两年多里，我居然是在这个岗位上任职时间最长的人。

担任销售总监（暂代）后，我的工资没涨，也没得到其他好处，但我兴致勃勃，因为我就喜欢有新鲜感的工作。市场部经理的职位对我来说早已没有挑战性，所以我很积极地接受了这份新工作。

上任没多久，我就抓住了所有问题的核心，开始着手逐一解决。毕竟我和矮个子销售总监一路走过来，他的整个工作过程我都看在眼里，自然清楚核心问题所在。

那段时间，董事长状态比较低迷，还在总结第一次O2O推广失败的教训，心里盘算着更大的计划，所以无暇顾及我的工作。这段时间，我的自由度比矮个子销售总监还要大。矮个子销售总监在任时，每天都要向董事长汇报、沟通工作，我却不需要。因为董事长觉得我只是暂代，而且我很年轻，按他的话说，我吃过的饭还没他吃过的盐多，年龄差距大，层级也够不上，没有共同话题，所以他不屑于和我沟通。反正矮个子销售总监走的时候，公司销售已经休克了，他觉得我再差也差不到哪儿去。于是，董事长忙着规划O2O平台的二次出发，以及设计新灯具，平时就懒得管我。

董事长不管我正合我意，这样我就能按照自己的思路做事了。首先，我重新调配了剩下几十个人的负责区域。人变少了，很多市场出现空白，没人维护可不行。在调配过程中，有几个人不愿意改变驻地，又有几个人离职了。

调配完人员，就该解决销售的核心问题了。当时销售的核心问题是，所有大客户，也就是总经销商，全部跑光了。市场上几乎没有大户和我们合作，只有寥寥几十个地市级分销商还在陆陆续续从我们工厂拿货。这些分销商原本从总经销手上拿货，借着董事长这次激进推广O2O的机会，有幸升级成了工厂直供客户。

面对这种局面，最正确的做法是什么呢？我所做的事情，用四个字概括就是：抓大放小。我和销售人员通电话时，说得最多的就是这四个字，不断提醒他们，别在小鱼小虾客户身上浪费时间，抓紧时间做好以下几件事就行：

第一，把原来的总经销商全部走访一遍，给出一些优惠政策和承诺，不再规定他们的最低打款提货量，能打多少款就打多少款，尽量把能挽回的客户救回来。在商言商，虽然这些大客户对我们失去了信任，但前期矮个子营销总监他们打下的基础相当好，由于市场惯性，依然存在持续的市场需求。当真正有客户要货时，这些总经销也不介意临时进点货，毕竟谁也不会和钱过不去。

第二，想深度绑定原来的总经销商已不太可能，我选择退而求其次，以城市为单位，挑选当地实力最强的分销商，提升为城市总经销，尽可能多地吸引他们打款进货。这一招非常关键，后来被董事长请来的教授借鉴过去，成了他的成果，推荐给董事长，还成了董事长第二期O2O的核心，叫做城市服务商。哎，这位教授的事情，我放到下下期再说。其实，这种城市总经销，或者说城市服务商的模式，是我以前做地板业务时的经验。当年地板厂就是按一个城市一个总经销的模式运营的，这种模式不一定适合灯具行业，但当时我别无选择。省级大客户、总经销商全都跑了，我只能提拔城市分销商作为城市级总经销。这么做比较容易被经销商接受，原本这些城市里的大户只是分销商，我把他们升级了，虽然还是市级经销商，但“分”字改成了“总”字，这个市里原来和他平级的其他分销商，都要从他这里拿货。不管拿多拿少，“分”字改成“总”字，他们心里总归是高兴的，符合人性的事情，接受程度自然就高一些。

第三，在董事长推广O2O过程中挖掘出的大量小客户，全部放弃，不再投入精力。当时，为了增加O2O平台的“流量”，董事长让销售人员不放过任何一个潜在客户，哪怕是规模很小的灯具商家，都给他们发一个平台账户，让他们下单拿货。可这些客户实在太小了，每个月拿货金额只有几千块，甚至有的连几千块都拿不到。对于这类客户，我的做法是，有业务员的地区，全部砍掉，让他们从城市总经销那里拿货；没有业务员的地区，就任由他们自生自灭。任由经销商自生自灭，听起来或许有些不负责任，但我也是无奈之举。当时我手下只有三十来个业务员，中国这么大，光内地省份就有33个，省份数量比我的业务员还多，我能怎么办？我只能任由小地方的小经销商自生自灭，反正O2O平台账户也给他们了，想订货就订，不想订我也管不了。毕竟，有些市场前景好的省份，我还得安排三四个人去服务，这样一算，三十多个人只能覆盖十五六个省份，那些没人服务的省份，可不就只能自生自灭了吗？所以，小鱼小虾客户就别管了，果断放弃。

确定好这些工作重点后，我就着手解决销售兄弟们的费用报销问题。那段时间，我经常出入财务总监的办公室，财务总监就是董事长夫人。那段时间，她只要看到敲门的是我，就知道我来干嘛。每次我敲完董事长夫人的门，她都会无奈地翻个白眼，对我说：“你是帮销售催报销的吧？知道了。”我一听，赶紧道谢，然后离开办公室。但如果一两天还没支付报销款，我还会再去找她。就这样，在我坚持不懈的紧盯下，费用报销速度加快了很多，销售兄弟们的心态也渐渐稳定下来。当然，也多亏了财务总监，也就是董事长夫人的支持。

随着这几条措施的逐步执行，再加上我帮销售兄弟们催出了报销款，公司销售居然渐渐有了起色！简直难以置信，一个已经窒息休克的公司，竟然缓过劲儿来了！财务总监，也就是董事长夫人，在我担任销售总监（暂代）期间，从来没有要更换我的想法，因为我给出的结果非常完美，远远超出了她的预期。董事长夫人不打算换我，董事长也没心思管我，所以我才在这个岗位上做了这么长时间。

我担任暂代销售总监的那半年多时间里，销售额报表一个月比一个月好看。大概从年后2月份开始，到10月或者11月左右，差不多八个月的时间，销售额最高峰的那个月，居然接近千万，差点重回公司巅峰时期的数量级。这一路走来，真是相当不容易。

好了，到现在我们来捋一捋我做销售总监（暂代）这段时间取得的成果，这都是我的功劳吗？可惜，并不是。其实，我的功劳没那么大，而且我也没怎么努力。我既没有像矮个子销售总监那样殚精竭虑地思考布局，也没有像他那样拼命出差招商，我只是定下了上面三条工作基调而已。至于城市总经销选谁，都是交给销售人员自己决定的。所以从这个角度来说，我也不适合长时间担任销售总监。就算最后销售业绩做起来了，我也难以掌控全局，内部贪腐、销售人员和经销商之间的不正当交易肯定会层出不穷。

仅凭如此简单的手段，我就能做到这种程度，功劳其实都得益于我的前任，矮个子销售总监和他的团队打下的坚实基础，这属于市场的惯性。前两年，矮个子销售总监已经把市场氛围炒热了，当时整个市场都公认我们是发展最快的品牌。如果不是董事长中途搞出O2O这档子事，矮个子销售总监他们就到了收获成果的时候了。可惜啊，董事长性子太急，沉不住气，太有前瞻性了。可以说，当时在这个职位上的如果不是我，换成任何一个人，只要能顶住董事长的压力，延续前期矮个子销售总监的路线，不瞎折腾，都会取得这样的成绩。毕竟前期铺设了那么多展柜，给客户试用了那么多样品，这时候随便哪边的客户要求补补货，都是很正常的事情。我所扮演的角色，只是一个眼光精准的投机者，能看清问题的本质，选择最合理的应对方式……仅此而已。不过话说回来，这个世界上，眼光像我这么精准的人不少，但能忍住不瞎折腾的却没几个。

公司最后两年时间里，陆陆续续来了三四位销售总监，任职时间都没我做暂代的时间长。当然，这也不是他们的错。因为在我做暂代的这段时间里，董事长痛定思痛，总结经验教训，还请来了一位教授级别的大人物，和他一起探讨第二期O2O平台的方案，准备重新出发。这一次出发，又会有怎样的结果呢？我们下一期……不，下下期再说吧，下一期的标题是“流量的本质”，下下期的标题是“教授与专家”。