第一百二十二章 如何把事情搞砸

上一期，我有惊无险地成功伪装成老司机，在驾驶能力方面，赢得了女老板的认可。回来后，女老板还夸赞我开车稳。实际上，我哪是开车稳，纯粹是头一回开车上路，心里害怕，开得小心翼翼罢了。

话说回来，女老板究竟有没有看穿我是初次开车呢？说实话，我心里没底。别看这位女老板平日里看似反应迟钝、大大咧咧，实则拥有超乎常人的智慧。不然，她又怎能取得如今这般成就呢？

这位女老板曾说过一句话，令我印象极为深刻，直至今日都记忆犹新。在我之前的回忆录里，我常常为自己能看穿他人心思而沾沾自喜，对吧？不知道大家对此作何看法，不过女老板的想法，我倒是可以和你们讲讲。

在公司工作了一段时间后，出于对我的信任，女老板在与供应商、客户及合作伙伴进行商务谈判时，总会叫上我，让我在一旁旁听。待客人离开，她便会与我商讨，听取我的意见后再做决策。每次复盘商务谈判，我都会剖析对方的动机、目的、方法和思路，女老板则静静倾听，绝大多数商务合作，她都会采纳我的建议。

然而有一天，在我分析完对方动机后，她半开玩笑地对我说：“你把别人心思猜得这么透彻，有意思吗？你就不能让自己傻点、糊涂点？”

哎呀，这真是一语惊醒梦中人。经此一事，我才意识到，或许女老板的智慧在我之上……

当然，刚进公司那会儿，我还未获得女老板的信任。恰恰相反，初来乍到的我状况百出，搞砸了不少事，换作一般人，估计早就精神崩溃了。但我凭借着过硬的心理素质坚持了下来，之后才逐渐成为女老板的心腹。

下面，我就按顺序，一件一件给大家说。

前文提到过，这是一家大型流通企业，主营洗化用品和纸品等。公司的业务模式是大批发，业务员们走街串巷，一家家小超市地跑，抄货、铺货、收账，历经二十多年，才建立起如今的销售规模。但如今，公司遭遇了增长瓶颈。小超市的增量愈发稀少，付款账期也越来越长，若公司依旧墨守成规，停滞不前，终将被时代淘汰。所以，女老板希望能做出改变。

女老板寻求改变的方式之一，便是把我招进公司。我的职位是大客户团购经理，业务独立于传统批发渠道。我的客户并非街边的小超市、小商场，而是大型企事业单位的团购业务。对于我负责的这块业务，女老板寄予厚望，期望我能从零起步，为公司开拓出一片新的市场。

如今看来，女老板的这一战略颇具远见。不过，招我来做这件事是否明智，那就另当别论了。甚至，从一开始我的表现来看，我似乎压根就不适合这份工作。

这是为何呢？原因就在于我对这行一无所知。隔行如隔山，一个新手初涉新领域，必然得经历一段学习过程。可我这人胆子大，女老板呢，又有些迟钝、大大咧咧，我俩谁都没意识到，对于即将开展的业务，我应该先去学习学习。就这样，两个懵懵懂懂的人，一头扎进了这陌生的领域，直接干了起来。好吧，边干边学，倒也不失为一种办法，只是不知道这条路要付出多大代价……

企事业单位的团购业务，涉及我们这类小商品、日用品的，主要有三个方向。

第一个方向是普通劳保用品，大多是日用品，像毛巾、肥皂、洗发水、洗衣粉、卫生纸等。在大企业工作过的人应该知道，过去的老国企，每年都会发放一两次这类普通劳保用品。我就记得，我父亲所在的单位就经常发这些东西。

第二个方向与我们的主营业务关联稍远，叫专业劳保用品。只有一些特殊行业才会用到，平常大家接触不多。比如劳保胶鞋、劳保手套、劳保耳塞、劳保护目镜、劳保口罩等等。别看平时不太接触这个行业，实际上它规模庞大，不少世界五百强企业都涉足其中。

第三个方向是节假日礼品，包含各种食品、水果礼盒，还有精美礼品。这大家都熟悉，端午卖粽子、鸭蛋，中秋卖月饼，再搭配各种橙子、石榴、车厘子礼盒之类的，几乎人人都知道怎么做。

在这三个企事业单位团购方向中，最难掌握的当属第二个方向——专业劳保用品。

第一个方向的普通劳保用品，虽说我对洗发水、肥皂这些不太了解，但女老板可是行家呀。要是我能拿下这类商品的生意，直接交给女老板就行，哪个品牌的肥皂性价比最高，哪个品牌的洗发水品质最优，她心里门儿清。

第三个方向的节假日礼品，对我来说也没什么难度。不可否认，粽子、鸭蛋、月饼、水果礼盒这些也有不少门道，但毕竟都是日常生活中常见的东西，并不复杂。只要具备基本的生活常识，秉持购买品牌产品、寻找便宜货源这两个原则，一般不会出大问题。

唯独第二个方向的专业劳保用品，最有可能出状况。

没接触过专业劳保用品行业的人，可能会小瞧它，我一开始也是如此。不就是胶鞋嘛，谁小时候没穿过？不就是劳保手套嘛，小时候去老爸工厂，我就见过。至于护目镜、口罩这些，看着也很普通啊，这行业能有多难？我还以为自己能轻松拿下呢。

所以说，做人千万别太自负，任何一个行业都不容小觑，否则必定吃亏。我自己的亲身经历，就是个活生生的反面教材。

事情是这样的。进公司没多久，我从网上看到一个大型国企的劳保用品招标公告。这家国企是铁矿厂，此次是矿厂年度劳保用品招标采购，采购品类主要分为两块，一块是普通劳保用品，包括毛巾、洗衣粉、蚊香、花露水等；另一块是专业劳保用品，涵盖劳保手套、劳保胶鞋、耳塞、护目镜、劳保口罩等。这家单位把普通劳保和专业劳保整合在一起，打包放在网上招标。

我看到这个标，里面有我们公司主营的产品，既然瞧见了，自然不能错过，于是决定报名投标。女老板对我的决定大力支持。准确来讲，在这三年的工作时间里，除了她自己那些基于客情关系的生意，她从不干涉我做什么，也不管我怎么做，甚至连我从哪儿进货都不过问。只要我想做，她就给钱支持。老板对我这般支持力度，估计我这辈子都难再遇到第二个。

既然女老板如此给力，我便放开手脚干了起来。我拿到招标文件，一项一项仔细研究。毛巾、洗衣粉、蚊香、花露水……这些对我们来说简直小菜一碟，论进货成本，谁能比我们更低？我们可是这些商品的源头供应商啊。

我轻松、利落地报完日用劳保品的价格，接下来轮到专业劳保用品了。我大致浏览了一遍，嗯……劳保手套、劳保胶鞋、耳塞、护目镜、劳保口罩，都与劳保相关。虽说我从未涉足这个行业，但我知道肯定有专门做这生意的。所以，对于这些专业劳保用品，我的策略是找一家专业公司合作，让他们给我报价，我再在此基础上加个十个点左右的价格，最后与普通劳保用品的报价整合在一起，制作成完整的报价表去投标。一旦中标，直接从这家专业公司拿货倒卖就行。

我不禁为自己的聪明才智暗自得意，这么妙的办法，居然被我想到了。心动不如行动，我找了好几家专业劳保公司的信息，打了不少电话，最后选中了一个说话特别客气、特会说漂亮话的老板，把报价表发了过去。

发报价表的时候，我大概扫了一眼，发现每种采购品类后面都跟着一些字母和数字，比如GB/……什么什么，N95……什么什么，我看不懂，也懒得去琢磨。不就是胶鞋、护目镜、口罩嘛，能有啥特别的？就算我不懂，我询价的这家专业劳保公司老板肯定懂，我把这事儿交给他报价就行了。与其花时间研究这些，还不如偷个懒呢。

报价表发出去后，我就去忙别的事了，直到对方把报价表发回来。我大致看了一眼，劳保胶鞋22块一双，口罩0.6元一只，护目镜、耳塞、劳保手套等也都有报价，不错，没有遗漏项目。而且，这位报价的老板不仅报了价格，还在备注里写了些内容，劳保胶鞋注明了品牌，口罩写明了棉纱材质。

这老板还挺上心的啊。其实后来我才知道，这些备注不过是他用来撇清责任的手段。而我这人做事极其不细心、不认真，凡事都不求甚解。专业劳保公司给我报了价，我就毫无保留地选择相信他，压根没去想搞清楚GB/……什么什么，N95……什么什么到底是什么意思。当时的我，完全处于一种无知者无畏的状态。

我再次发挥写文件速度快的特长，没几分钟就合并好报价表，完成了投标文件。我记得，劳保胶鞋我加价幅度还挺大，卖到了28块钱一双，劳保口罩则卖0.8元一只。乍一看，这个项目的利润还挺可观。

这是一个在线投标项目，整理好文件后，我登录投标网站，点击发送投标文件。投标文件发出去后，要等招标单位评审，这得花一两个星期的时间。这段时间我不可能天天守着等结果，就去忙别的事了。这是我进入这家公司的首次投标，对于中标，我没抱太大期望，纯粹就是想碰碰运气。

就这样忙忙碌碌过了好几天。突然，我接到一个电话，居然是招标单位打来的。打电话的是个小妹，电话里，她十分细致地问我：“对于你报的价格，你确定吗？”

咦？我的报价有什么问题吗？是觉得我价格报高了吗？难道要我再降价？我拿出报价单，又仔细看了一遍，大部分商品的利润在10%到20%不等，应该不算高呀。于是我问小妹：“没问题啊，是不是还要我们再让让价？”小妹赶忙否认，连连说道：“不是不是，不是让你再让价，我就是让你再确认确认这个价格，这个价格……没问题吧？”

原来不是来砍价的，只是让我确认价格，那就好。还特意打电话来确认，看来这个项目有戏哦。我在电话里开心地告诉小妹，我的报价没问题，放心吧，肯定能满足客户要求。小妹欲言又止，随后挂了电话……

对于这件有些奇怪的事，我并未放在心上，甚至还挺高兴。客户主动打电话来，说明我中标的希望很大。此时，我已经把精力投入到寻找下一个项目上了。

终于，有一天招标单位又打来电话，通知我中标了，让我去招标网站领取中标通知。我一听，欣喜若狂，我这辈子做的第一个招投标业务，居然就成功中标了，我这运气也太好了吧？

招标单位在电话最后，除了恭喜我中标，还特意交代了一件事，让我在某年某月某日，带上此次中标的所有样品，前往客户单位现场进行确认。我觉得这要求不过分，客户单位有权要求供应商提供样品，合理又合法。

既然中标了，我顿时热情高涨，女老板也为我感到高兴。她怎么也没想到，刚招来的人，还没上几天班，就给公司做成了这么大一笔业务，而且还是全新的渠道，简直就像白捡了钱一样开心。

到了送样品的那天，我带上从公司仓库拿来的普通劳保用品样品，以及从供应商处拿来的专业劳保用品样品，开着我的小驴子，朝着客户的工厂出发了。

客户的工厂离我们有好几百公里，但我开车时并不觉得累，毕竟刚买车，还处于兴奋期，对开车一点也不抵触。到达客户工厂后，约定时间一到，我便拿着样品走进会议室。会议室里已有好几个人在等候，他们分别来自安保部、采购部以及其他部门，组成了一个评审小组，负责对此次采购进行把关。

我的样品一样一样地接受审查。毛巾，通过；洗衣粉，通过；蚊香，通过……普通劳保用品全部顺利通过。护目镜，通过；耳塞，通过；劳保手套，通过；然而，评审到劳保胶鞋时，出状况了；口罩也同样遇到了问题……

这究竟是怎么回事呢？