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上一期，已经说了地板和卫浴这两个建材品类，今天，再说两个品类，就结束团购台词的分享，把回忆录推进到下一步。
其实，一般的团购活动，至少会叫上8到10个品类的商家，因为品类太少，号召力不够，喊不来大量消费者，品类太多也不行，耗时太长，不可控因素太多，而且套路反反复复的使用，容易被消费者看穿。
现在抖音上，也有很多类似的套路，但是看起来比较假，为什么会这样？就是因为直播的时间太长了，套路过于重复，当然，抖音流量太大，也不在乎套路假不假。
这两期我所展示的四个品类，其实也代表了四种典型套路，只要学会了这四种套路，什么样的带货局，都能给他玩出花儿来。
有一句名言是怎么说来着？
套路千万条，万变不离宗。
是不是这句名言？我记不太清了……
OK，继续。
卫浴品类下场之后，轮到橱柜上台。
橱柜不像地板，也不像卫浴，橱柜的体积很大，是无法搬上舞台的，一般而言，商家会在下面的展台上，搭好一个成品橱柜，供消费者现场观摩，拿到舞台上的，是一张巨大的照片。
在商家准备好之后，主持人就可以邀请厂家代表上台了。
主持人：“下面是我们的XX橱柜，有请XX橱柜的厂家代表上台！”
厂家代表在音乐声中上台。
主持人递一个话筒给厂家代表，说道：“来，给大家介绍一下你们的橱柜品牌。”
厂家代表接过话筒，开始介绍品牌和工厂，肯定还要夸一夸自己的橱柜：“我们的橱柜，用的是最高档的石英石台面，进口阻尼和五金件，环保最高标准的板材，装饰面用的是什么什么材料，进口货，耐磨不掉色……（总之一大堆，我客串过很多次橱柜的厂家代表，所以这些台词我都还记得……）”
主持人：“好，XX品牌的橱柜确实不错，大家都知道，要不然，也不会被我们XX团购网请到活动现场来了。”
厂家代表点头。
主持人继续：“XX品牌的橱柜，好是好，就是太贵了，大家说是不是？”
观众一片欢呼。
厂家很自觉，说道：“没错，因为我们XX橱柜注重品质的原因，所以平时价格一直高高在上，但是今天来到XX团购会的现场，就是要来回报消费者的，今天我们的价格，一定会给大家一个惊喜！”
主持人：“哦？看起来很有决心嘛，来来来，给我们看看你的价格。”
厂家：“今天，我们带来的是一个整体套餐，三米地柜，一米吊柜，最时尚的颜色和造型，符合年轻人的口味，平时在店里，这一套橱柜的价格是16800元，今天，一步到位价格，9999元！”
厂家说完，下面可能会有稀稀拉拉的掌声，也可能没有，因为大家正在等着主持人出招呢。
主持人拍拍手：“不错，不错，这套橱柜，三米地柜，一米吊柜，卖9999，确实已经算便宜了，但是……”主持人拉长了声音，说出了但是，下面的消费者这时候已经知道主持人要干什么了，都拿起小手拍准备配合了。
主持人：“但是，今天我们要买橱柜的，不是一个人，也不是十个人，我们是三百、五百个人！这么多人买你的橱柜，你还能卖9999元吗？大家说对不对？”
消费者拿起早就准备好的小手拍，开始配合主持人，叫好声此起彼伏。
但是要注意一点，一般到了这个时候，消费者就开始疲倦了，所以不能再延续前面几个品牌的套路，要换套路了，主持人怎么换套路的，继续往下看。
主持人：“9999元不行，给我降！”厂家扭扭捏捏的，一百两百的降。主持人一副不耐烦的样子，打断厂家，说道：“你这人怎么这么墨迹呢？一百两百的降价，挤牙膏吗？我们这么多人来，就是看你在这里慢慢挤牙膏的吗？来，给他看看，我们有多少人，是要买这套橱柜的！”
再次挑起消费者的情绪，噪音响彻全场，厂家在舞台上左右为难。
主持人：“看见没？消费者多热情？你这个人真不够意思，一百两百的降价，爽气一点，搞就搞大的，给我们一千两千的降，好不好？”
消费者们纷纷摇起小手拍，厂家却连连摇手。
主持人不理厂家，继续说道：“一千两千的降，那就不跟你扯皮啦，来，直接一步到位，降两千！7999！”
“好！”消费者们欢呼起来，有些冲动的消费者已经准备下单了。
但其实，主持人的新套路这时候才刚刚开始。
厂家在台上左右为难，价格都已经被主持人喊下来了，他能怎么办？
厂家：“大师啊，你千万别再放价格啦，这套橱柜，7999元，那就7999元吧，今天，我们就当答谢消费者，认亏啦，卖一套，我们亏一套啊！”
厂家求饶了，主持人笑着安慰他：“说实话，今天橱柜厂家的态度是最好的，大家说对不对？……既然你的态度这么好，那我也不砍你价格了，这样吧，你送我们点小礼物好不好？”
（看起来，主持人好像在套路厂家哦，仔细想想，真正被套路的是谁呢？）
厂家：“好吧，今天下单买我们橱柜的人，我送你们一个马克杯……”
全场嘘声一片，“嘘……”
主持人：“我发现你这个人真小气，让你送礼物，你就送个马克杯，你要不要脸的？”
厂家被主持人说的很为难，只能问道：“那你们想要什么？”
主持人想了想，说道：“我也不知道，我去你们的橱柜展台看看。”
说完，主持人从舞台上走下台来，穿过围观的无数消费者，引导着消费者的目光，走到橱柜展台前，假装欣赏橱柜，走到水槽前，开始说话：“我看，你们给这套橱柜装的不锈钢水槽不错，不如，就把这个不锈钢水槽送给我们吧……”
“好！”消费者又是一片叫好声。
厂家赶紧摇手：“不行不行，这是304不锈钢的水槽，双槽双下水设计，你到外面去买，不可能低于1300块钱买得到的！”
主持人开始假装耍无赖：“你这个人怎么这么小气？让你降价你不降，让你送水槽你又不送，你要是再这么小气，今天我们谁也不买你的橱柜了！”
厂家被主持人搞得没有办法，身边的消费者们热情倒是很高，一个个都在身边喊：“送！送！”
主持人：“看见没？这是群众的呼声，你这套橱柜，7999元，只有加上这个水槽，才是真正完整的橱柜嘛！”
厂家这时候已经无话可说了，因为他已经开始接受消费者的订单了，他已经忙不过来了。
主持人不再理会不断签单的厂家，从橱柜展台上走回舞台，开始宣布最终的结果：“好，今天就这样，7999元，三米地柜，一米吊柜，再送水槽一个！这才是完整的橱柜！”
其他消费者也纷纷欢呼起来，冲到橱柜的展台前去下订单了。
但是我说过，这个活动的核心，就是让消费者感到意外，意外，再意外，至少要意外三次。
主持人看着涌到展台前的消费者，继续说道：“说真的，今天的橱柜厂家，真的是非常给力，我代表广大消费者，向你们表示感谢……不过……好事做到底，送佛送到西，今天，我斗胆邀请我们的橱柜厂家，再一次给大家让利，也给我们今天后面的所有品牌，做一个表率，从今往后，我们XX县的消费者，永远都会支持你们的……”
已经下单的消费者傻了，还有优惠？那些犹犹豫豫的消费者，也终于坚持不住了，开始准备冲过去。
主持人：“今天，XX品牌的橱柜套餐，再降一千，一步到位，6999元，还送304不锈钢水槽一个！全场其他产品折扣，原定7折，最终价格：6折！仅限今天下定金的消费者！”
到这里，橱柜的环节就全部结束了，在音乐声中，橱柜展台前被挤得水泄不通，展台都能被挤翻掉。
回顾一下这里的商业逻辑。6999元，三米地柜，一米吊柜，还送个不锈钢水槽，看起来确实很优惠哦，其实不用担心，也不会亏本的，谁家刚好三米地柜的？要知道，这里不是大城市，这里是县城，县城的厨房，用个四五米地柜轻轻松松，更不要说乡下楼房还能做吧台呢。一米吊柜更不用说啦，一米吊柜不够用的嘛，吊柜至少两到三米，多出来的部分，要按照全场6折的价格来执行的。至于不锈钢水槽，成本大概七八百块吧，看似是主持人套路厂家，其实早就排练好了，被套路的是消费者。
这个套餐是不会亏本的，另外，和地板的逻辑一样，不会有两家选同一个花色的，活动现场，消费者处于冲动状态，交了定金，回到店里，店员只需要很简单的一句话，就能让消费者转向其他型号，他只需要跟消费者说：“大姐，那个谁谁谁家，选的就是这个便宜的套餐……”
县城很小，彼此都认识，那谁谁谁买了这个便宜的套餐？自己可是比他有钱的多，怎么能买这种便宜货？于是，消费者轻轻松松就被转单成高档型号了。
所以，一切都以现场签单为第一目标，只要收了定金，利润就已经锁定了。
已经说完三种套路了，还剩下最后一种，就用室内木门来举例吧。室内木门也是装修里一个重要的项目，金额并不低。
首先，主持人邀请木门厂家代表上台，给木门厂家代表一分钟时间介绍品牌，这和上面其他三个品类并无区别，直接略过，从价格套路的核心开始。
厂家代表：“今天，我们带来的这款室内木门，外形，多么多么好看，材料，多么多么环保，在店内的原价是1699元一扇，今天给到现场消费者的价格，一步到位，999元！”
这场团购会到了这时候，消费者都已经明白套路了，厂家代表上来的第一次报价，面对的只有嘘声。
主持人也已经提前预料到了这种情况：“看见没？大家给你的一片嘘声……这样吧，我也不逼你了，你看前面的卫浴，花洒和马桶，都卖699，不如这样，你也卖699如何？”
主持人给木门一步到位的机会，但是木门的厂家代表很为难：“主持人，我们的木门和卫浴不好比，价格透明，利润不高，一下子让掉三百块，我们实在做不了啊……”
主持人：“699元做不了？”
厂家代表：“真的做不了……”
主持人：“既然699元做不了，那就688元，大家说好不好？”
主持人开始鼓动现场的消费者气氛，消费者们发出巨大的噪音。
厂家代表：“真的不行，699元都做不了，688元哪里能做？”
主持人佯装被激怒的样子：“这也做不了，那也做不了，你倒是说说你到底多少钱能做嘛？”
厂家代表：“699元亏本了，至少再加100块，799元……”
主持人看到厂家代表磨磨唧唧，转向场下的消费者：“我给你价格，699元，你不卖，还要涨价到799？799谁买你的？来，现场的朋友们，799元，这扇门你买吗？”
消费者被主持人这么一鼓动，自然是嘘声一片，不会有人买的。
场下的消费者拒绝买单，厂家代表在台上自然就会很尴尬。
主持人继续鼓动：“刚刚给了你机会，让你699卖，你不卖，好，现在699咱们也不买了，大家伙说对不对？”
场下的消费者听见主持人这句话，一片欢呼叫好声。
主持人：“不要给脸不要脸，刚刚699给过你机会，你不但不卖，还要涨价，那怎么行？现在我们还价，599了，你卖不卖？卖不卖？”
厂家代表被主持人逼得没办法，刚刚还说要799的，这下直接变成599了，在台上左右为难，一时间不知道如何应对，急得抓耳挠腮。
主持人继续威胁厂家：“快点，给你三秒钟时间，决定今天是卖还是不卖……来……3……2……1……”
厂家代表还是不敢直接回答，不断的向场下的消费者说这扇门质量有多好。
主持人继续：“三秒钟时间到！机会错过，这会儿你就是答应599，我们在场的消费者也不答应了！现在，我们不给你599了，我们出价！499！”
出价到499的时候，全场已经爆炸了，明眼人都看出来，这扇门499绝对买不到，叫好声此起彼伏。
主持人趁热打铁：“499元！499元一次……499元两次……499元三次……”
厂家代表这时候已经很无奈了，完全不知道该说什么好了，手足无措。
主持人：“又给你一次机会，你还是抓不住，499元三次已过，机不可失，失不再来！现在我们的出价，399！”
399价格一出，消费者再次火爆欢呼。
主持人进一步鼓动：“399元，让他看看，我们有多少人，想要这款木门的？”
在主持人的鼓动下，消费者们又一次发出巨大的噪音。
主持人对厂家代表说道：“今天，要么，你399卖给我们，每个人都会买一扇，要么，咱们就一扇都不买！”
看起来，厂家代表被主持人折腾的够呛。
时机成熟了，厂家代表可以根据情况发个飙，假装愤怒一下：“主持人你简直是在开玩笑，你看看这扇门，什么什么材料的，多么多么环保，别说399，799我都舍不得卖，你这还价还的毫无道理，你干脆明抢好了呀！”
主持人给厂家代表一个发飙的机会，然后笑着对消费者们说：“现在是文明社会，明抢这种事情，我们是不会做的，大家说对不对？”
消费者们不知道主持人葫芦里卖的什么药，不过都能猜到主持人要玩花样了，跟在后面叫好鼓噪。
主持人：“厂家代表，你放心，我们都是文明人，白抢你的，这种事情，我们绝对做不出来……但是……我们至少可以付给你1块钱，我们1块钱买你的，这扇木门，1块钱，大家说好不好！”
主持人这个1块钱的报价出来，场下都傻了，谁敢相信，这扇木门能1块钱就卖？
可是，事实还就是发生了。
前面699，499，399都不卖的厂家，这时候突然开始爆发了。
厂家代表：“哎呀，早知道是这种情况，我们就不来参加这个什么团购会啦，这哪里是团购会啊，这分明就是整厂家的啊……”
主持人静静的不说话，看着厂家代表装逼，台下的消费者也耐心的看着厂家如何表态。
厂家代表：“说实话，我们木门进入XX县市场以来，一直受到广大消费者的喜爱，今天活动现场大家的热情也给了我深刻的印象……”
主持人可以稍微插插话：“没错，大家都很喜欢XX木门。”
厂家代表继续：“既然大家如此热情，而且局面已经到了这种程度，我知道，如果我不答应的话，今天肯定是不行的了……”
主持人：“不错。”
厂家代表：“好，今天，我就答应大家这个要求，这扇木门，1块钱就1块钱……但是……”
厂家代表刚刚同意1块钱，全场就已经爆发了，没有人会想到，这种无理取闹一般的还价，居然能被厂家同意，霎那间现场欢呼声一片，以至于差点忽略厂家代表最后那个“但是”。
这个“但是”很关键，厂家代表等到现场声音稍微小一点，继续说道：“但是，我有一个条件……”
消费者们开始静静的听。
厂家代表：“这个条件就是，1块钱，仅限这扇门……仅限……这一扇门！”
主持人：“好！爽快！大家鼓掌！”
终于，这扇门的价格彻底敲定了，确实是1块钱，虽然仅限这一扇门，所以全场还是很开心的发出噪音。
主持人：“确实啊，我做过很多年的建材生意，这扇门1块钱，你上哪儿都是买不到的，我们也不能把人逼得太狠，厂家说限一扇，那就限一扇，咱别的先不说，先白拿一扇门再说！”
厂家代表摇头表示无奈，消费者继续欢呼。
主持人：“好，今天我们的木门厂家代表表现非常好，那么，除了这扇门，你们店里其他产品给到一个什么折扣？”
这个折扣，才是活动真正的关键所在。
厂家代表：“我们全场其他产品原本店面活动打八折，今天一步到位，七折！”
主持人赶紧接话：“好，大家给他热烈的掌声，掌声越热烈，厂家代表给的折扣就越低！……六折！”
在现场消费者巨大的掌声中，主持人把价格定在了六折。
这个价格是提前和厂家商量好的，也可以提前把价格定在58折这样的折扣上，最后关头，消费者们掌声热烈的话，主持人还能有一次小小的爆点。
主持人：“没想到今天的掌声如此热烈，那我们就再争取一点，5.8折！感谢今天木门厂家带给我们的优惠！感谢！现场订单，开始！”
随着激情的音乐，又一次火爆的现场订单开始了。
和其他三个品类一样，最后再解释一下这个现场定价。
其实，室内木门这个品类，只有一扇门卖1块钱，厂家是不会亏的，这是室内木门的特性所决定的。室内木门的用量，不可能是一户只有一扇门。
要知道，我们做活动的地方，90%都是县城，县城的房子有个特点，就是大。
你在上海这种城市，可能会遇到一些很小的房子，真的只要用一两个室内木门，主卧、次卧，但是在县城，这种情况几乎不可能存在。
县城的房子都很大，有两种，农村自建房和商品房。在县城，商品房那是120平米起步的，有谁在县城里还需要蜗居60平米？80平米？不可能的，对吧，至于自建房，那更是大的离谱，上上下下三层楼，层层都有卧室，用室内门，怎么可能只用一个？
室内门，讲究的是风格统一，不可能有谁家里的室内门用两种款式的吧？一扇木纹路的，其他用白色的？这也太难看了吧？所以，室内门这个项目，要么不用，要用就是好几扇，而且肯定会选择一个花色，不可能家里三个卧室用三种花色的。
所以，在活动中给一扇室内门定下1块钱的价格，其实就是简单的买三送一，买四送一的另一种表现形式而已。
当然，你在上海搞活动，千万别整这一招，在上海，真有个消费者说，我家只有两个卧室，这可就变成买一送一了，你还没办法。
到这里，套路基本上就展示完了，如今，很少有机会见到这些完整的套路了。
主要原因有两个，一个是房地产市场的下滑，导致装修行业的声量非常小。
另一个，是这些套路已经完全被大家所熟悉。尤其是经销商，有那么一些经销商，智商很高，能够看到问题的本质。这种活动的本质是什么？
用今天移动互联网的术语来做类比，大家就明白了，这种活动，他的核心是流量，这里的流量，指的就是现场能喊来大量的消费者。现场只要坐满潜在消费者，舞台上无论怎么表现，都能签到单的，无非就是多少问题。
如果流量很大，像抖音直播间那样，一场几百万消费者，就算舞台表现很差，被人一眼看出假来，也不影响大量的订单。
所以，有些经销商后期就学聪明了，他们自己组织建材联盟，不要团购网了，毕竟我说过，那个团购网是不存在的，就是个概念而已，主打县城消费者没见识过，其实，只要经销商把消费者喊来，是团购网主办，还是建材联盟主办，根本不影响结果。
经销商们都学会这一招之后，就开始关注主持人的价格了，而这也是我后期能自己拿到订单的原因，因为我的报价比眼镜胖子他们低。
好了，这一期就到这里吧。下一期，是我离开地板厂，和下一步的人生选择，后面的两段人生，非常有意思，也是我写这本回忆录真正精华所在，我要以身证道。不是证修仙的道，而是证人间的道。当然，最后两段内容，不会像前面这么直白，因为年代太近，所以会隐藏很多内容了。
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发表于 2023-8-28 09:48:58